證券時報記者 金哲琳

　　自去年底監管部門下發《開放式證券投資基金銷售費用管理規定》以來，不少基金公司開始就銷售過程中對渠道的“一次性激勵”進行清理，按照《規定》，這樣的清理必須在2010年3月15日前結束。但不少業內人士在接受記者采訪時表示，基金公司一方面在清理以前的賬目，另一方面由于銀行渠道的相對強勢，政策過渡期內新的銷售激勵“潛規則”在逐步形成。

　　銷售激勵變相提價

　　“在有關規定下達之前，基金公司對銀行的銷售激勵一共由三部分組成，首先是發行期內的一次性激勵，這是進總行大賬的；其次是給地區分行層面的激勵；最后是基金成立之后以保有量為基礎支付的尾隨傭金。不同銀行在銷售不同基金時提取比例可能會略有不同。以建行為例，一般一次性激勵金額是按基金成立規模計算金額的0.3%左右，基金公司給到地區分行的有0.4%-0.5%，尾隨傭金也是0.3%左右。相關費率幾大行中工行最高，建行其次。”一家基金公司總經理對記者說。

　　他表示，這種“行規”在過渡期內開始發生變化。現在明面上基金公司已經取消了一次性激勵，原先0.3%的激勵費用被加到了尾隨傭金上，于是銀行的尾隨傭金增加到了0.6%左右，其中工行提高到了0.75%左右，而原先給地區分行的激勵費用依然保留。此外，由于取消一次性激勵后，總行給下屬分行的獎勵也“少”了，所以基金公司還要在原有基礎上再增加針對地區分行的激勵，有些公司增加的部分大約是按分行銷售規模計算的0.2%。

　　“這樣一來，一些基金公司前端的銷售成本又進一步提高。按照現在的情況，考慮到新發基金打開后30%—50%的贖回規模，年初發的新基金一年的管理費都要給銀行，基本上發一只虧一只，如果是存量規模比較大的公司，還可以用原有基金的管理費來彌補新發基金的虧損，但對于一些成立時間不長的小基金公司而言，他們之前的積累比較少，新發基金持續虧損意味著公司要靠吃資本金過日子，再加上尾隨傭金的大幅提高，可能會面臨發基金虧死，不發基金窮死的兩難局面。”這位總經理向記者表示。

　　支付手段推陳出新

　　據一位基金公司人士透露，《規定》雖然對一次性激勵明令禁止，而有些基金公司由于渠道和發行壓力，依然在變相支付相關費用，主要有五種方式。

　　一種是常規做法，即以會務和培訓費用的方式變相轉移。第二種方法是基金公司找一家第三方機構，按照雙方談定的一定比例予以第三方返點，再由第三方將這筆款項轉移給銀行。

　　第三種方法也是當前多數基金公司的做法，年前與銀行談妥全年合作計劃，基金公司在年初以全年預算的方式作出一定額度預算，在年底結算審計時以各種方式的款項予以抵消。但這樣做存在的一個問題是，大公司能夠在賬面上掩蓋過去，對小公司來說，運營成本突然上升在年底賬目上是無法回避的問題。

　　第四種方式是將一次性激勵拆分轉移到持續營銷費用當中去。此外還有一種比較高風險的做法是直接以現金購物卡的方式直接支付，將相關費用以辦公用品等名目沖抵。

　　緊盯3.15大限

　　有關業內人士認為，不論過渡期內的銷售激勵方法如何變種，都將面臨3月15日正式生效的《規定》考驗。未來至少有三條底限不能觸碰：一是不能與銷量直接掛鉤，二是不能采用現金方式，第三是不能納入私人賬戶。在這三條底限基礎上，基金公司可以采取與地區分行共同維護客戶的方式，把激勵費用真正花到實處。

　　不過，由于渠道的強勢和實實在在的銷售壓力，以及基金銷售市場長期以來一直存在一些不太規范的模式，以至于3.15大限即將到來時，一些基金公司和渠道還處于觀望狀態。

　　“如果基金及銷售渠道都嚴格按照規定，化過去的交易模式為長期的雙方共贏模式，將費用真正花在加強投研力量、加強渠道專業服務上去，帶來的將是健康陽光的營銷環境。”一家基金公司副總經理對記者表示。

　　由于基金公司較銀行的相對弱勢地位，基金業內人士也建議有關部門進一步加強后續政策的制定，例如：限定尾隨傭金的上限，避免出現某種報復性的上漲；推動第三方銷售機構的發展，豐富銷售渠道種類；盡快放寬專戶業務的凈資產門檻限制，豐富中小基金公司的業務種類，提高其生存能力。

　　據悉，證券業協會下周還將召集基金公司和有關機構針對《規定》的執行進行培訓。另據記者了解，不僅僅是基金銷售，其他行業也在嚴格查處相關違規行為。

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