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　　——針對銀行理財經理的2010基金銷售形勢調查

　　雄關漫道真如鐵，相對于08年的“慘淡經營”，09年火紅的基金銷售行情讓銀行渠道的理財經理們頗有“守得云開見月明”之感；而今邁步從頭越，面對充滿變數的2010年，銀行渠道的理財經理們對于新一年的基金銷售又有怎樣的期待？他們對于年內市場又是一個怎樣的預期？

　　據統計，超過八成的基金產品通過銀行渠道銷售，銀行的理財經理們無疑是“最接近基金市場”的人。近日，記者走訪了上海多家銀行的理財經理，希望能夠從中一窺這支基金銷售主力軍對于2010年基金市場的預期和展望。

　　⊙本報記者 孫旭

　　基金市場預估偏向樂觀

　　在走訪過程中記者發現，相當一部分理財經理對于今年的基金市場行情持較為樂觀的態度。在回答對于2010年基金銷售情況預期如何的問題時，多數理財經理認為今年的銷售情況會與09年持平甚至比09年的情況更好。

　　建設銀行某網點理財經理告訴記者，因為今年股指期貨和融資融券將要推出，這對于基金業總體來說是個好消息。從目前的情況估計，具有標的預期的滬深300指數基金以及類似的中證100指數基金，封閉式基金和重倉銀行股的大盤藍籌風格基金，受益將會較明顯，對投資者來說較有吸引力。

　　該理財經理分析認為，股指期貨和融資融券是以大盤股為標的，因此會提升市場對于大盤股的需求，選擇涵蓋此類股票的指數型基金可能會是今年基金銷售市場的一個趨勢；而封閉式基金作為典型的套利品種，其折價率能夠配合股指期貨的對沖操作大幅收窄，也具有較為明顯的投資價值。

　　工商銀行某網點的客戶經理也將看好2010年基金銷售市場的重要原因歸結于股指期貨和融資融券的推出。她認為，雖然醞釀已久，股指期貨和融資融券在中國這個資本市場仍然屬于新鮮事物，其對投資者的投資能力和實力都有較高要求。對普通投資者來說，要想直接參與其中，門檻高，風險大。

　　“選擇背靠基金這棵大樹是個不錯的選擇，”該客戶經理說：“基金有較強的投研能力和專業化的管理，比一般投資者更懂得去把握市場機遇和規避市場風險。同時，他們在這方面也做了比較充分的準備，據我們了解，一些基金公司很早之前就已經開始準備相關的業務了。”

　　而另一家中小商業銀行的理財經理則是通過往年的銷售經驗對今年的行情作出較為樂觀的判斷。該經理說，07年股市見頂的階段，也是基金銷售最為瘋狂的時期，之后市場一路的下跌使得銷售行情收到重挫，“基本上都是求爺爺告奶奶讓客戶意思意思買點完成指標”。

　　09年市場回暖，買基金的人又逐漸多了起來。“現在倒是一個買入基金的不錯的時間段。”該經理認為，大市震蕩向上，但是并沒有到07年那么瘋狂的程度，相信今年的銷售應該會持續向上，而到了什么時候投資者開始瘋狂排隊買基金，“不管什么基金，能買到就行”的時候，那就是行情見頂的轉折點了。“到時候我們會提醒投資者注意風險，而基金銷售也有可能重新掉頭向下。目前還遠沒有到這個程度”。

　　同時，也有個別理財經理認為今年的基金銷售壓力將會比去年大。某大型國有商業銀行的一位客戶經理認為，經歷過07年和08年的冰火兩重天，投資者們受到了市場的洗禮，開始逐漸成熟。該經理表示，預計今年的市場格局仍以震蕩為主，哪怕市場有那么一波小的階段性行情，投資者也不太會像以往那樣跟風買基了，越來越多的投資者會更加冷靜地去觀察分析，看清形勢了再下手。“這雖然是件好事，但是對于我們的銷售來說可能也意味著更大的壓力”。

　　在具體的基金類型方面，多數理財經理仍然偏向推薦偏股型基金，原因主要集中在對于宏觀經濟環境持續向好的判斷上。另一家大型國有商業銀行某網點的理財經理表示：“雖然近期部分因素阻礙市場上漲，但是向上的勢頭依然存在，未來應該呈現出一個震蕩向上的慢牛態勢，所以短期的調整反倒給偏股型基金帶來較好的建倉機會。”

　　市場凸顯馬太效應

　　在談到比較看好哪些基金團隊的問題時，大部分理財經理都選擇了目前市場上“名氣響亮”的大公司，其中猶以選擇華夏和易方達者居多。

　　“名氣做出來了，投資者就認準了買。”招商銀行某網點的理財經理表示：“大型基金公司發的基金一天就能募集一百多個億，而小公司發一只基金，延長募集期了可能還是無人問津。”

　　民生銀行的一位客戶經理也深有感觸：“有時候往往我自己認為某只基金比較適合某位投資者，但他們就是不愿意買，嫌公司沒有名氣，要買也買大公司的，認為大公司實力雄厚，買了放心。所以小公司的基金費了大力氣推薦有時候還是‘生意清淡’，大公司的基金可能你不用做工作都會有投資者主動購買。”

　　而在“業績為王”的基金銷售市場，品牌的背后也是出色的業績在支撐。渠道經理們較為看好的華夏和易方達，在去年的投資中可謂收益頗豐。根據銀河證券基金研究中心公布的《中國證券投資基金2009年業績榜單》顯示，分類型業績冠軍中，易方達有3只基金上榜，華夏有2只基金入列。

　　某只基金做得好，同家公司的其他基金也跟著沾光，某大型國有商業銀行的一位理財經理用開玩笑的口吻形容這是“一人得道，雞犬升天”。他告訴記者，雖然每年的業績排名可能都有很大的波動和變化，但是毫無疑問的是去年的基金業績排名肯定會對今后投資者的購買產生一定的“指向性參考”。

　　另一方面，不少理財經理表示，股指期貨的推出也將使基金行業的馬太效應進一步凸顯，基金市場甚至面臨重新洗牌的可能。

　　上述大型國有商業銀行的理財經理認為，由于各公司研究實力差距較大，股指期貨的推出將加劇基金公司實力的分化。“大公司投研實力強，在市場機遇的把握和風險規避方面可能都要優于小公司，在業績方面可能會拉開差距。”

　　“不僅僅是業績，規模方面的差距可能更加明顯。”該行另一位客戶經理補充道：“實力強的基金公司可以研究出更多與股指期貨相關的基金產品，滿足市場上各類投資者的需求，使公司管理資產規模進一步增加。所以今年的基金銷售市場肯定仍然是大公司占主導。”

　　不過也不同的聲音。某家城商行的客戶經理就向記者表示，相對于那些大公司，自己比較青睞中小型的基金公司。“因為他們在與渠道溝通方面可能更細致。”

　　她舉了個例子，該經理曾經想要了解下某家大公司旗下一只新基金目前大致的銷售情況，以便于其向投資者進行更好的投資建議，但是電話打過去對方守口如瓶。相反，當該經理以同樣的方式去詢問另一家小基金公司的市場部負責人時，對方就顯得“較為坦誠”。

　　“我們也需要能夠與基金公司保持良好的溝通，這樣才能使我們能夠更加準確地掌握信息，從而有針對性地向客戶推薦合適的基金。”該經理說。

　　同質化競爭 期待溝通與創新

　　在采訪過程中，相當一部分理財經理認為目前基金公司主動與渠道方面的溝通仍待加強。這一方面源于銀行在與基金公司的對話中仍然處于主導地位，另一方面也與基金產品的同質化和銀行銷售產品的多樣化特點有關。

　　“現在市場上的基金茫茫幾百只，大部分都有同質化的問題。”順著之前提到的“溝通”問題，該理財經理表達了其對于基金公司加強與渠道交流的看法：“銀行理財師需要顧及的除了基金還有其他眾多理財產品，精力的局限性使我們和基金公司在沒有進行及時充分溝通的前提下，要對這么多類似的產品有一個清晰的把握存在難度。”

　　另一位商業銀行的理財經理更是直截了當：“那么多的基金，夸張點說，除了名字，大部分都一樣。在銷售過程中基金公司方面能夠更多地做好信息溝通工作，對于我們向投資者提供合適的基金產品投資建議是非常重要的。”

　　“要在同質化競爭下勝出，光靠對我們渠道‘做工作’也不見得一定有效。”一家大型國有商業銀行某網點的客戶經理說：“今年新的基金申報制度使得渠道擁堵加劇，大家都來做銀行‘工作’，總有排不上隊的，特別是那些底子較薄的小公司，沒有足夠的實力與大公司競爭。所以創新應該是未來一段時間小基金公司打破大公司‘銷售壟斷’的一個途徑。”

　　招行某網點一理財經理認可這種說法。她表示，“作為銀行方面，我們也很期待基金產品的創新，這樣我們可以賣的產品越多，選擇也越多。畢竟銀行面對的是有選擇意識的客戶，我們也希望自己能夠有更大的空間和選擇余地，來有針對性地為不同的投資者推薦更加適合他們的基金理財產品，這樣對于提高我們自身的形象和口碑，保持顧客的忠誠度并且拓展更多客戶資源也是非常有意義的。”

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