英國施羅德投資管理公司中國區總裁高潮生：基金持續營銷的十大策略

　　結合對海外市場基金銷售經驗的總結性研究，英國施羅德投資管理公司中國區總裁高潮生在“2009基金營銷拓展研討會”上表示，一個基金公司的營銷團隊在決定持續營銷策略方面首先要給自己定位，即采取一種什么樣的理念來營銷自己公司的基金產品。在具體營銷技巧上，主要存在十大策略。

　　第一個策略是強調基金選擇的兩大理念。首先是強者恒強的馬太效應。這種營銷技巧使投資人相信：基金公司輝煌的歷史業績將得以延續。第二是回歸均值理念。這一理念告訴投資者，物極必反是基金業的規律，沒有誰能夠長期穩定地戰勝市場。業績暫時不好的基金，隨著市場的轉變很有可能“咸魚翻身”。特別是那些因為資產配置或選股原因而落后的基金有可能否極泰來。而那些因為管理費或者銷售費用過高導致業績落后的基金，業績轉好的可能性則要小得多。

　　第二個策略是強調資產配置對投資回報的作用。相關統計顯示，資產配置對基金投資組合的作用高達92%左右。由此可見，資產配置的作用遠高于個股選擇對基金業績的貢獻度。

　　第三個策略是強調基金投資回報的兩種計算方法。投資者的收益取決于投資的具體金額、投資的時間段和所投資的基金的業績表現。基金經理的業績取決于股票選擇的對錯、倉位高低、交易價格等因素。因此，投資者的投資回報使用的是資本加權的方式來計算，而基金的投資回報則不考慮投資者的具體投資金額、投資時間段等因素。投資者所獲得的收益其實并非基金所計算的收益。投資者的成功率等于投資者回報與基金業績的比率。基金的業績波動越高，給投資者犯錯誤的機會就越多，成功率就越低，反之亦然。

　　第四個策略是強調同類型基金中的不同性。雖然很多基金看起來類似，其實差距非常大。雖然某只基金可能會被獨立的評級機構劃為某一個類別，但是實際上同一個類別的基金很有可能并不具有完全相同的可比性。

　　第五個策略是運用行為金融學的武器。追漲殺跌永遠都是股民和基民的通病，當市場上漲時，投資者申購基金，當市場下跌時，投資者贖回基金。投資者在錯誤的時間作出錯誤的決定永遠是大概率事件。此外，投資者容易過于重視基金公司歷史業績的“后視鏡作用”，虧損所帶來的痛苦總是超過盈利帶來的快樂，投資者也極容易因為過于自信而忽視風險。從海外的經驗來看，投資者根據自己的資產狀況，買3至7只基金是較為合適的。

　　第六個策略是基金公司在銷售基金的時候，并不是僅僅在銷售自己的基金，而是在傳播市場與策略周期的理念。無論是倡導價值投資還是成長性投資，不同的基金公司都在尋找自己的投資理念和市場定位，但沒有哪一家基金公司會擁有永遠領先于同行的投資理念。

　　第七個策略是強調投資風險的控制與管理。考察一家基金公司的投資收益，并不是看絕對收益，而是看風險調整后的真正的實際收益。

　　第八個策略是說明投資期限對基金業績的影響。短期業績反映基金在最近市場狀況下的表現，長期業績則說明基金在整個市場周期的運行狀況。

　　第九個策略是向投資者闡明基金經理的風格偏好。

　　第十個策略是強調選擇基金經理時的“非定量”因素，也就是對基金經理的“業績外”定性研究。比如基金經理的投資理念是否有風格漂移的問題，持股集中度高還是低，交易策略是否合理等。整體而言，基金經理主要有五大職能：資產配置、個股選擇、如何建構資產組合、何時買和何時賣以及風險管理。

　　“基金銷售中最大的困難是什么？投資業績！”高潮生由此認為：“業績好的基金用不著銷售，業績差的基金銷售也沒有用，業績平平時銷售才有用！”就基金營銷的實質而言，大型基金公司賣的是規模，小基金公司賣的是業績，知名基金公司賣的是品牌，老基金公司賣的是歷史，年輕基金公司賣的是創新，中游基金公司賣的是服務。