□本報記者 李良 上海報道

　　在“一對多”專戶理財這塊炙手可熱的業務上，基金公司經過一周的角力，有的公司如中銀基金全力搶跑，獲批當天就完成了第一只產品的募集，有的公司至今尚未展開銷售。這背后是基金公司在銷售渠道和客戶資源方面展開的激烈爭奪。業內人士認為，雖然這只是首批產品的競爭，但其中也可能埋下未來“一對多”專戶業務發展格局的伏筆。

　　發售時間滯后導致客戶流失

　　對于那些志在必得的基金公司而言，“一對多”專戶產品的銷售可以用“爭分奪秒”來形容。

　　以中銀基金為例，在搶得完成募集“首單”后，第二只“一對多”產品也即將售罄。該公司有關人士介紹，由于準備工作充分，剩下的三只“一對多”專戶產品也有望在短期內完成募集。中信建投基金銷售部負責人8日表示，所代理的第一只“一對多”產品一天就發售完畢。對于首只產品銷售大獲成功的原因，該負責人也將其歸功于“充分的準備工作”。

　　某基金公司員工透露，在首批“一對多”的競爭中，準備工作充分與否是成敗的關鍵。“每個公司都有搶先發行的想法，但如果事先和客戶溝通不足，或者代銷渠道和基金公司之間的溝通不夠，都可能在實際發行中造成困難，而客戶是不會等你的。”

　　事實上，在首批“一對多”專戶產品的銷售中，就出現了“挖客戶”的現象。某基金公司在產品銷售前，有200多名客戶打電話預約產品，但待批文到手后，該基金公司在回訪中發現，不少客戶已經被銀行“挖”給了其他基金公司，原因僅僅是他們的產品發售時間滯后。

　　分析師指出，在“一對多”專戶發展初期，客戶購買哪只產品具有一定的隨機性。這時候，誰發行速度快，誰就能圈到更多的客戶資源。不過，隨著一對多專戶運作后出現業績差距，其銷售將更多地受業績口碑的影響。

　　未來發展格局已埋下伏筆

　　部分基金公司急速推進“一對多”產品的銷售，用意除了爭奪客戶外，還包括搶奪產品資源。

　　某基金公司員工告訴中國證券報記者，根據規定，基金公司可以向證監會上報5個“一對多”產品。也就是說，每獲批一個產品，該基金公司就空出了一個新上報產品的名額，待獲批產品募集成立后，就可以立即向證監會上報新的產品。這也刺激了基金公司加大產品銷售進度，以達到盡快上報新產品的目的。

　　業內人士認為，隨著首批“一對多”產品銷售進度的拉開，未來“一對多”專戶業務的發展格局已埋下伏筆。銷售進度快者，不僅可以更早圈得更多的客戶資源，而且容易獲得更多產品資源，從而形成良性循環，發展速度會明顯快于那些銷售速度慢者。“雖然到了第二個階段，業績成為影響客戶選擇的一個重要因素，但前期的跑馬圈地會形成一個品牌效應，其影響力也是巨大的，這也是為什么基金公司急于銷售的原因。”