劉 爽

　　基金產(chǎn)品的發(fā)行頻率愈加密集，加上市場趨勢變動又導(dǎo)致投資人群的投資意愿隨之發(fā)生變化，這導(dǎo)致了基金產(chǎn)品的發(fā)行或持續(xù)營銷期間對當(dāng)時有限的有投資意愿的投資客戶資源的爭奪。不妨先將基金銷售看作是一種競爭的策略、戰(zhàn)術(shù)，可以幫助基金公司踏準市場節(jié)奏的“第六感官”。

　　幾乎是所有的基金公司都面對著同樣一個問題，那就是無法使發(fā)行與市場投資導(dǎo)向相結(jié)合。在投資人群風(fēng)險偏好較低的時候發(fā)行偏股型或股票型產(chǎn)品，而投資人風(fēng)險偏好普遍偏高的時候發(fā)行固定收益類產(chǎn)品，經(jīng)常會發(fā)生這樣的尷尬局面。

　　2008年5月，市場低迷，筆者也在其時參與了一只偏股型產(chǎn)品的發(fā)行。在經(jīng)歷過了2007年到2008年的市場轉(zhuǎn)折后，市場巨大落差在投資者心理上的體現(xiàn)尤其突出。以往人滿為患的投資者見面會變得門可羅雀。其實，當(dāng)時的債券市場正處于投資的好時機。

　　目前基金公司面對的情況，則各不相同。 由于進入市場的時間先后、產(chǎn)品業(yè)績的分化、自身運營條件等因素的影響，目前的基金公司隊伍兩級分化情況嚴重。 規(guī)模大的一些“超級基金母艦”，由于資金寬裕，人手充足，在市場銷售的形式上也是霸氣十足。規(guī)模較小的基金公司則陷入惡性循環(huán)，市場份額不足導(dǎo)致了資金不足，進一步使銷售預(yù)算受限，不僅品牌開拓遇到困難，銷量也受到影響，進一步影響到公司的資金流。

　　這方面，筆者認為，“揚長避短”應(yīng)是小規(guī)模基金公司的最佳選擇。集中公司有限的人力物力和時間，在重要的地區(qū)形成局部競爭力，必將是新基金公司的營銷方向。

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