每經(jīng)記者 于春敏 發(fā)自上海

　　今年，跌跌不休的市場和慘淡的基金業(yè)績，使得基金銷售陷入前所未有的困境，這也使得基金公司的銷售策略和銷售格局悄然發(fā)生了改變。至今，銀行仍是基金銷售的核心力量所在，但一個(gè)明顯的變化在于，券商渠道的重要性正在明顯提升。同時(shí)，多家基金公司市場部負(fù)責(zé)人告訴記者，券商將是為年底的重點(diǎn)“拜訪”對(duì)象。

　　事實(shí)上，關(guān)于基金公司與券商越走越近這一點(diǎn)，從眾基金公司的相關(guān)公告中也可看出端倪。今年來，不斷有基金公司發(fā)布增加券商代銷渠道的公告，近期就有華安等多家基金公司發(fā)布了類似公告。

　　券商銷售渠道弱市顯實(shí)力

　　從國內(nèi)多家基金公司反饋過來的信息看，在基金銷售舉步維艱的2008年，盡管銀行仍是基金銷售的主力渠道和重點(diǎn)公關(guān)對(duì)象，但一個(gè)不爭的事實(shí)是，銀行銷售端的銷售業(yè)績?cè)诮衲昙铀傧禄�，而券商的銷售則保持了相對(duì)穩(wěn)定，券商的基金銷售在基金銷售的總體規(guī)模中的相對(duì)占比大幅上升。弱市中，券商渠道的優(yōu)勢(shì)開始逐步顯現(xiàn)出來。

　　據(jù)一家基金公司市場總監(jiān)介紹，在去年的牛市行情中，老百姓買基金的熱情空前高漲，紛紛涌向銀行渠道，使得過去一年銀行在基金銷售中占了90%，而券商大概只能銷售10%左右的份額，但伴隨市場變壞，銀行渠道銷售銳減，券商渠道的銷售額也有所下降，但幅度遠(yuǎn)沒有銀行明顯，這樣一來，券商在基金銷售中的絕對(duì)占比就呈增加態(tài)勢(shì)，就他所在的公司而言，券商渠道的銷售份額大概在30%。在這樣的“硬指標(biāo)”面前，對(duì)券商渠道的重視程度自然大幅提升。他還表示，他所在的公司銷售格局上的變化基本上也是行業(yè)的一個(gè)整體情況，各家公司都大同小異，簡言之，銀行仍是核心，但券商渠道正在加速崛起。

　　“此消彼長”的三大主因

　　之所以會(huì)出現(xiàn)上述銷售格局，分析人士指出，原因是多方面的，概括而言，主要包括如下幾點(diǎn)：

　　一是“儲(chǔ)戶”基民傷情重于炒股基民。去年，狂熱的市場氛圍中，各路資金蜂擁入市，基金成為老百姓眼中的“金娃娃”，在還沒搞懂基金是什么的情況下，爭先恐后地排隊(duì)從銀行買基金。基本上，通過銀行買基金的客戶，大部分系由儲(chǔ)戶變成基民，且高位進(jìn)場，市場轉(zhuǎn)向，損失慘重，這部分基民大傷元?dú)猓�短期�?nèi)難以復(fù)原；而相對(duì)而言，券商渠道的基民，大都是有一定的炒股經(jīng)驗(yàn)，風(fēng)險(xiǎn)承受能力和對(duì)市場的判斷能力都要強(qiáng)于單純的“儲(chǔ)戶”，損失要相對(duì)小一些，信心也沒有像銀行客戶那樣短期內(nèi)從云端跌至谷底、對(duì)基金退避三舍。

　　二是弱市中券商更需要基金支持，券商對(duì)基金銷售的重視程度也隨市場轉(zhuǎn)向而有所改變。據(jù)某券商負(fù)責(zé)人介紹，行情好的時(shí)候，機(jī)構(gòu)散戶的交易都非常活躍，券商真可謂日進(jìn)斗金，代銷基金所取得的收入真的是“毛毛雨”，代銷基金的積極性并不是很高，基本都是 “順其自然”，但是，弱市中，散戶基本“偃旗息鼓”，機(jī)構(gòu)交易在券商的收入來源的相對(duì)重要性大為提升，在基金銷售中可以得到的“分倉”和“勞務(wù)費(fèi)”的吸引力大增，券商的積極性提高自是自然；另外，對(duì)券商而言，代銷基金，也是其由“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變的一條鍛煉隊(duì)伍的捷徑。

　　三是與券商合作基金公司更“安心”。在券商工作人員對(duì)基民的指導(dǎo)與銀行一線員工對(duì)客戶的指導(dǎo)方面，明顯前者更具專業(yè)性；另一方面，在基金與銀行的談判中，銀行基于其網(wǎng)點(diǎn)、客戶優(yōu)勢(shì)，往往處于明顯的強(qiáng)勢(shì)地位，多數(shù)情況下基金公司處于有求于銀行的下風(fēng)，比較被動(dòng)，但相形之下，在與券商的合作中，大家“互有所長”、“各取所需”，地位更對(duì)等，交流起來也更順暢，實(shí)踐中，券商所采取的某個(gè)時(shí)間段重點(diǎn)推廣某只基金的做法，相形于銀行主次不分的 “基金超市”，基金公司明顯更喜歡前者。

　　記者觀察

　　券商與基金或?qū)⒃阶咴浇?/strong>