銷售渠道型、研究型、股東關系型模式已呈三足鼎立之勢

　　證券時報記者吳清樺

　　公募基金規模揮戈進軍4萬億之時，基金分倉傭金的大蛋糕正像氣球一樣迅速膨脹，引得無數券商“盡折腰”。目前，基金分倉的市場硝煙彌漫，成為各大券商經紀業務必爭之地。

　　基金分倉市場群雄并起

　　搶占基金分倉的市場份額，提高基金分倉的傭金收入，是各大券商爭搶基金分倉市場份額的直接目的。另一方面，券商基金分倉傭金收入這一指標還綜合反映了證券公司的銷售和研究能力。

　　對比近兩年來券商獲得分倉的傭金數據可以發現，基金分倉資源越來越向大券商集中，尤其向著創新類券商集中的趨勢較為明顯，中小券商幾乎已淪為配角。

　　WIND數據顯示，今年上半年，申銀萬國以2.4億元的基金分倉傭金收入，位居各大券商榜首；國泰君安今年上半年基金分倉傭金收入也超過2億元，為2.03億元，排名第二。中信證券以1.69億元的基金分倉傭金收入躋身三甲。招商、銀河、中金、中信建投、聯合證券、國信、海通依次排列基金分倉傭金收入第四至第十名。　　

　　在經歷證券市場的繁榮之后，各證券公司形成了多路出擊搶占基金分倉市場的模式。目前，市場上的幾大主流基金分倉模式包括，銷售渠道型、研究型、股東關系型，大部分券商介于這幾種模式之間。

　　銷售渠道型模式

　　證券公司中，這一特點表現最鮮明的是長城證券。據了解，今年1—10月，長城證券代銷基金份額達90億份。長城證券營業部數量僅24家，平均每家營業部銷售份額為3.75億份。長城證券有關負責人坦言，由于營業部數量的客觀原因，公司代銷基金的總份額可能比不上一流的大券商，但是，在營業部的單產銷售份額方面，長城證券名列前茅。

　　在今年上半年基金分倉傭金收入中，長城證券基金分倉傭金收入為5422萬元，排名18位。作為一家營業部數量不多的券商，長城證券完全憑著銷售的渠道提高基金代銷市場的占有率。“未來幾年將是基金大發展的時期”，長城證券營銷管理總部負責人談到，以美國證券基金發展歷程為例，從1990年到1999年，美國的開放式基金規模十年增長7倍，達到6.8萬億美元，占同期整個股票市場規模的近一半。目前中國股市總市值已經從年初的10萬億人民幣上升到目前的30萬億人民幣，雖然基金業經過今年的長足發展，已經達到3萬億人民幣的規模，但也不過是滬深總市值的十分之一，與成熟的資本市場相比，基金業發展空間依然巨大。正因為長城證券長期看好基金的市場發展空間，才將基金代銷作為一項重要業務來發展。

　　“對公司來講，代銷基金是一項衍生業務，屬于券商整個業務鏈中必不可少的一環。另外，從為投資者理財的角度來看，牛市中虧錢的例子多不勝數，這就需要我們提高投資者的風險意識，幫助他們賺錢，避免盲目進入二級市場，在我國，基金是一種成熟的專家理財的產品，因此，根據投資者的風險偏好，向投資者推薦合適的基金，是一個很好的選擇。”這位負責人表示。

　　在今年上半年的基金分倉傭金排名中，申銀萬國從去年的探花晉級為狀元，國泰君安則從去年的狀元下降為探花。據業內人士分析，在研究力量上，申萬與國泰君安不相上下。這一變化很大程度上是因為申萬今年加強了銷售力度。

　　研究型模式

　　加強研究力量，成為越來越多的券商發展戰略的核心。今年上半年的基金分倉傭金收入排名中，中信證券、聯合證券等券商的排名相比去年大幅提升。其中，提高研究服務質量起到了關鍵作用。

　　聯合證券在熊市中基金分倉的亮麗業績，繼續延續到牛市。今年前十個月，聯合證券代銷基金份額達130多億份。從2004年至今，聯合證券經紀業務占據的市場份額從1.1%提升到2.1%，相當于營業部的數量擴大一倍，其中代銷基金為經紀業務市場份額的擴大貢獻了不少力量。

　　今年上半年，聯合證券基金分倉傭金收入排列第8，比去年有較大提升，去年名列第12。聯合證券研究所所長吳壽康解釋道，今年以來，研究所大大擴充，并吸納不少業內知名分析師，研究力量的加強對排名上升起到很大作用。

　　吳壽康表示，在熊市的時候，該公司便十分注重基金代銷業務，并以此作為經紀業務轉型的工具，即由“坐商”轉為“行商”。同時，代銷基金還能跑馬圈地，拉攏基金客戶，積累客戶資源。

　　另外，中信證券去年排列第五名，而今年高居榜眼。據悉，這與中信證券研究所高薪聘請優秀研究員有著必然聯系。

　　單憑研究力量提升基金分倉份額的典型案例則為中金公司。中金公司營業部僅3家，幾乎是擁有最少營業部的券商。業內人士分析，在銷售渠道上，中金公司無法發力。中金公司面向高端客戶的定位，依托其強大的研究力量，借此提升基金分倉傭金收入。數據顯示，中金公司今年上半年的基金分倉總傭金收入為1.22億元，排名第六。

　　不少排名前列的券商并非單純依靠研究力量或者銷售渠道提升經紀業務市場份額，而是選擇營銷研究兩者并重。如國泰君安、中信證券、聯合證券、興業證券等。

　　據悉，前9個月，興業證券代銷基金總額約182億元，基金分倉交易量達1000億元，交易額占該公司經紀業務總交易量約10%。

　　興業證券營銷管理總部總監孔祥杰表示，無論身處熊市還是牛市，興業證券從上至下，對代銷基金都十分重視。這主要由于做好代銷基金與興業證券做大客戶資產的發展理念相一致。客戶資產投資的主要方向包括二級市場、基金市場和新股市場。而基金投資相對于二級市場的投資，風險系數偏低。因此，興業證券客戶經理在對客戶投資提供建議時，往往會提醒客戶提高風險意識，做好資產配置。

　　根據興業證券的研究，在當前市場已經大幅調整的前提下，正是基金建倉的良好時機，這時候成立的新基金值得關注，因此，對于近期優質基金公司推出的新基金，銷售力度在加大。近段時間，興業證券動員營業部銷售人員，重新分配任務，加大任務量。興業證券正是這樣借助研究的力量，為客戶選擇介入機會，幫助客戶挑選合適的基金。

　　股東關系型模式

　　研究型、銷售型并不能涵蓋所有券商爭搶基金分倉的特點，依托股權關系也是一大重要的特色。

　　參股或控股基金公司的券商多不勝數，基金公司分倉時，偏向關聯券商，增加關聯券商的分倉傭金收入，為理所當然。

　　今年上半年，基金分倉傭金收入排名前五名的證券公司，均掌握著大中型基金公司的控股權。WIND數據顯示，申銀萬國旗下的基金公司為申萬巴黎基金管理有限公司，控股比例為67%。國泰君安掌控著國聯安基金管理公司，持有其67%的股權。中信證券持有華夏基金和中信基金100%的股權。招商集團兼容了招商銀行、招商證券、招商基金等金融類資產，招商銀行持有招商基金33.40%的股權，招商證券持有招商基金33.30%的股權。中銀國際證券公司持有中銀國際基金管理公司67%的股權，為第一大股東。中國銀河證券控股銀河基金管理公司，持股比例為50%。

　　另外，不少分倉傭金收入排名居前的證券公司，均擁有控股的基金公司。南方基金公司第一大股東為華泰證券，華泰證券持有南方基金45%的股權，同時，華泰證券還持有友邦華泰基金49%的股權。

　　業內人士表示，在一些基金公司發行基金的過程中，關聯券商往往起到很大的作用，甚至有些關聯券商會要求員工購買該基金公司的基金產品。基金公司在初創階段面臨最大的難題是生存難題，等到基金發展壯大后，這種現象相信會自然消失，從博時、南方等大型基金公司來看，給關聯券商的傭金分配已經很少超過基金分倉總傭金的15%了。