證券時報記者 榮 籬

　　券商離市場較近，對市場把握更準，也就更能引導客戶，而銀行客戶比較盲目，在市場熱的時候一窩蜂去搶，市場回調時又退避三舍。分析人士認為，來自券商渠道的客戶增加可能會是一件好事，因為這些客戶多是較有市場經驗的投資者，在市場低迷時入場更有可能是做好了打“持久戰”的準備。

　　近期，基金銷售“一天內搶空，甚至比例配售”的現象不再，但與此同時，接連有新聞稱，券商銷售基金的銷量大增。這種現象是暫時的還是一種趨勢？如果是趨勢，那么對基金業甚至是整個A股市場會有什么影響？

　　券商銷量在20%左右

　　據媒體報道，國泰基金旗下國泰滬深300指數基金首發當天，券商的銷售貢獻超過了20%，而以往的發行中，銀行渠道的銷售數額一般會達到95%左右。據了解，正在發行的南方隆元也出現了類似的情況，截至記者發稿時間，券商的銷售比例也達到了20%左右。

　　從5%上升到20%，從表面看這是一個很大的變化，但有業內人士認為，單從兩只基金的銷售量還不能下結論，更重要的是，近期銀行銷售基金的熱情有所下降，從而導致券商的銷售量在絕對數沒有增加的情況下比例上升。這一觀點在一些券商那里得到了印證。

　　一家基金銷售量一向較高的券商向記者透露，單從比例上看該公司近期銷售基金確實令人注目，曾經出現單日銷售量占總量10%的情況，但這位人士稱，這并不是新鮮事，從數量上說，該公司曾一天銷售一只基金超過9億元。不過，這位人士承認，近期他們比較傾向于向散戶投資者推薦基金。因為，公司判斷市場調整幅度已比較大，此時入場風險已降低很多。他說，雖然從今年的市場來看，由于市場活躍交易量大，投資者的資金用于買賣

　　有券商銷售人士認為，之所以在目前這種市道下券商的銷售力量顯現出來，與券商離市場比較近有關。銀行客戶比較盲目，在市場熱的時候一窩蜂去搶，而市場回調時，券商因為貼近市場，對市場把握更準，也就更能引導客戶。

　　此外，還有媒體分析券商銷售上升是股民“棄股從基”的表現。

　　券商力量抬頭有喜有憂

　　對于南方和國泰這兩家基金公司來說，來自券商渠道的客戶增加可能會是一件好事，因為這些客戶多是較有市場經驗的投資者，相對成熟和理性，在市場低迷時入場更有可能是做好了打“持久戰”甚至是短期虧損的思想準備。相反，在市場火熱時跟風入場的投資者，不少有追漲殺跌賺快錢的傾向，頻繁申購贖回，加大了基金操作難度。

　　但是，也有基金業人士對這一現象感到憂慮。有人士認為，券商一直都不是基金銷售的主力，基金在券商處的銷售基本是自然銷售，基金公司也不太關注券商的營銷工作。主要原因是基金太好賣了，銀行客戶都要比例配售，而券商銷售基金的成本又較高，如基金公司要以銷售量的10-20倍的成交量為代價。因此，他分析，短暫的幾只基金的券商銷售上升，不能說明問題，還需要進一步觀察；另一方面，如果這種銷量上升是由于基金公司投入更多人力物力去做券商工作而得到的話，那情況就堪憂了，只有當業內判斷基金在銀行銷售確實有困難，才會又去開拓其他的銷售渠道，例如券商。事實上，在2004年基金銷售最困難的時候，券商渠道甚至基金公司自己的網上銷售都被視為“救命稻草”。不過，據記者了解，目前基金公司對券商渠道仍然采用“自然銷售”的方法，并未特別做券商的工作。

　　至于“棄股從基”的說法則遭到了一些人士的質疑。有人士分析，大量的“棄股從基”是發生在“5·30”之后，而那時并沒有出現“券商銷售比例上升”的現象，現在這一現象的出現只能說明銀行銷售下降，并不能說明“棄股從基”。

　　接下來，新基金接連出籠，券商是否真的成為基金銷售的生力軍，很快就會見分曉。