作為國(guó)內(nèi)基金銷售的主渠道，網(wǎng)點(diǎn)分布廣、代銷產(chǎn)品多，是銀行在基金銷售中取得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的保障。

　　近期基金銷售火爆，QDII認(rèn)購(gòu)過(guò)千億，持續(xù)營(yíng)銷一天過(guò)600億……但哄搶的背后，投資者是否被誤導(dǎo)？有多少人獲得了適合自己需求的產(chǎn)品？

　　

證監(jiān)會(huì)上周發(fā)布《證券投資基金銷售適用性指導(dǎo)意見》，再次將銷售適用性提上臺(tái)面。《意見》要求基金銷售機(jī)構(gòu)將基金產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)至少分為低風(fēng)險(xiǎn)、中風(fēng)險(xiǎn)、高風(fēng)險(xiǎn)三個(gè)等級(jí)。此前的銷售規(guī)定還要求各類銷售機(jī)構(gòu)通過(guò)問(wèn)卷等形式對(duì)投資者的風(fēng)險(xiǎn)承受能力作出了解。

　　那么，從投資者的角度來(lái)看，在各類銷售機(jī)構(gòu)中，哪里能買到適合自己的基金？

　　銀行———“集貿(mào)市場(chǎng)”貨色齊全

　　銀行目前是國(guó)內(nèi)基金銷售的主渠道，網(wǎng)點(diǎn)分布廣、代銷產(chǎn)品多，是銀行在基金銷售中取得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的保障。但作為主渠道，銀行銷售的一些不足也較為明顯。

　　一方面，在專業(yè)知識(shí)上，銀行要略遜基金公司一籌。在宣武區(qū)陶然亭附近的一家農(nóng)業(yè)銀行，大堂經(jīng)理同時(shí)也負(fù)責(zé)給客戶講解基金知識(shí)，但在風(fēng)險(xiǎn)收益或是“哪些基金比較好”這些問(wèn)題上，大堂經(jīng)理的回答略顯凌亂。此外，一些買過(guò)幾次基金的投資者仍然對(duì)一些基礎(chǔ)知識(shí)缺乏了解，這也從一個(gè)側(cè)面反映出銀行銷售產(chǎn)品雖廣，但對(duì)于產(chǎn)品的深入介紹有限。

　　另一方面，從記者的實(shí)地走訪看，排隊(duì)難的問(wèn)題較上半年已經(jīng)大為緩和，但銀行員工解答客戶疑問(wèn)的時(shí)間仍然有限。

　　一家基金公司負(fù)責(zé)人還表示，基金在銀行的銷售都存在“檔期”問(wèn)題，在2006年以及2007年初，基金銷售極少出現(xiàn)目前的“一日售罄”的情況，銀行渠道常常傾向于勸投資者購(gòu)買“檔期”內(nèi)的新基金。這樣的情形無(wú)疑難以保證基金銷售到適合的人群。

　　買到合適基金的概率：60%

　　券商———“手工作坊”信息量更足

　　券商作為基金銷售的渠道曾經(jīng)頗受歡迎。一些基金公司市場(chǎng)部人士指出，一些老牌券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)人員，無(wú)論在專業(yè)功底，還是對(duì)待客戶的態(tài)度上，都堪稱表率。

　　券商歷來(lái)重視對(duì)基金業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)與分析。以

長(zhǎng)城證券阜成門營(yíng)業(yè)部為例，加強(qiáng)對(duì)基金的風(fēng)險(xiǎn)分類管理，幫助客戶分析其風(fēng)險(xiǎn)承受能力和

理財(cái)需求，并結(jié)合市場(chǎng)行情的判斷，提出基金配置建議，都在基金營(yíng)銷中被采用。

　　長(zhǎng)城證券阜成門營(yíng)業(yè)部的一名基金營(yíng)銷人員說(shuō)，“比如在9月份市場(chǎng)推出兩只QDII產(chǎn)品，我們著重從客戶資產(chǎn)配置中分散風(fēng)險(xiǎn)的需要的角度，來(lái)宣傳配置一部分海外投資產(chǎn)品的合理性和必要性，讓客戶根據(jù)自己的資產(chǎn)配置情況獨(dú)立判斷，自主選擇，而不是單純從收益前景的角度強(qiáng)力推薦客戶購(gòu)買。”

　　在券商營(yíng)業(yè)部或理財(cái)中心，你會(huì)獲得比銀行更多的信息和建議，但券商營(yíng)業(yè)部所面對(duì)的客戶多數(shù)是有股市投資經(jīng)驗(yàn)的群體，券商所面對(duì)的投資群體相對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，更有投資方面的經(jīng)驗(yàn)。

　　買到合適基金的概率：80%

　　基金門店———“前店后廠”服務(wù)詳細(xì)熟練

　　另一類機(jī)構(gòu)，如基金公司理財(cái)中心、基金公司銷售門店，相對(duì)于銀行和券商，可以稱為“專賣店”或是“前店后廠”。這類門店最大的特點(diǎn)就是能為投資者提供詳細(xì)的理財(cái)咨詢服務(wù)。

　　這些“專賣店”聚集了基金公司專業(yè)理財(cái)師，可以一對(duì)一地給投資者解決疑難；同時(shí)，只銷售一家公司的產(chǎn)品，也使得銷售人員能更熟練地解答投資者的各類疑惑。相對(duì)于銀行和券商，這無(wú)疑對(duì)投資者更為有利。

　　在基金門店中，銷售的傾向性同樣存在，即門店只推介自己的基金，這是“前店后廠”的特點(diǎn)，但一般來(lái)說(shuō)，基金公司營(yíng)銷人員能做到在理念和基本知識(shí)宣傳上無(wú)偏差。

　　目前基金行業(yè)中在門店上有大筆投資的，僅華夏基金一家，該公司在北京、上海、廣州、深圳等地均有門店，其中北京市民能見到的華夏基金門店最多。但這類門店短時(shí)間內(nèi)尚難看到普及的情況。目前，有意開設(shè)基金門店的基金公司都是國(guó)內(nèi)托管規(guī)模較大的公司。

　　買到合適基金的概率：90%

　　第三方銷售機(jī)構(gòu)———缺失

　　更多的人希望于市場(chǎng)能夠產(chǎn)生第三方銷售機(jī)構(gòu)，類似于英美市場(chǎng)上的理財(cái)顧問(wèn)公司，證券和理財(cái)經(jīng)紀(jì)人一類的角色。

　　目前商業(yè)銀行、券商等基金銷售機(jī)構(gòu)在提供無(wú)偏差的、恰當(dāng)?shù)幕�金銷售意見時(shí)仍存在不足。投資者在各類新基金認(rèn)購(gòu)時(shí)的表現(xiàn)說(shuō)明，很多人對(duì)于基金的詳情仍然知之甚少。

　　國(guó)內(nèi)基金公司展開的投資者教育活動(dòng)，除在公開媒體發(fā)表的聲音外，舉辦現(xiàn)場(chǎng)報(bào)告會(huì)是重要的形式，一場(chǎng)大規(guī)模的現(xiàn)場(chǎng)報(bào)告會(huì)可能有1000名-2000名聽眾，一家公司可能舉行100場(chǎng)這樣的活動(dòng)，但參與的人數(shù)仍然十分有限。

　　這一工作或者可以由其他的機(jī)構(gòu)完成。以美國(guó)市場(chǎng)為例，2002年在投資者認(rèn)購(gòu)和申購(gòu)基金的渠道中，提供咨詢服務(wù)的渠道占55%。這些提供咨詢服務(wù)的渠道除了券商和銀行外，還有很多獨(dú)立的理財(cái)規(guī)劃師、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等。

　　有很多投資者也選擇直銷，或者網(wǎng)上銀行，但采用這種方式多半是對(duì)基金有一定了解的，或者受到指導(dǎo)的投資者。

　　買到合適基金的概率：暫無(wú)

　　本版采寫 本報(bào)記者 吳敏

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