大成基金公司副總經理王顥

　　近一兩年來基金業迅猛發展，公募基金的總管理規模已經突破三萬億大關。以大成基金公司來看，今年以來基金管理規模凈增1000億元左右，基金總開戶數已經接近500萬，同一年多以前相比增加了10倍以上。

　　和一兩年前的基金銷售形勢相比，基金公司從重視首發，轉變為重視持續營銷；以往基金公司也想做持續營銷活動，但是市場效果都很差，直到從去年四季度，持續營銷才開始火爆起來。盡管大成基金公司今年以來已經進行了兩只“封轉開”基金和一只創新型封閉式基金的發行，發行規模也都達到了預定的目標，但今年總規模增長的主力依然來自于持續營銷。

　　基金公司客戶數的迅速增長改變了基金營銷和客服體系。以往保險公司、

證券公司等機構占據了

開放式基金較大比例，現在變成了“個人的天下”，大成基金公司旗下開放式基金99%以上都是被個人所持有，并且其中95%以上持有人持有量少于5萬份。持有量較小的個人投資者對公募基金的認識與機構不同，由于他們很少直接投資股市，更加信任間接投資，從而成為了公募基金穩定和忠誠的持有人。

　　在基金行業發展初期，投資者可能對歷史業績和購買以后的投資業績十分重要，但基金行業越往后發展越要重視基金客戶服務和客戶溝通的作用。從某種意義上而言，客戶收益和客服質量同等重要，如果投資者不能及時了解基金相關情況，有疑難問題不能及時解答，對于一家基金公司來說是一件危險的事情。

　　大成基金公司今年以來著力構建“五大客戶服務渠道”———電話中心、傳統信箋中心、短信中心、電子郵件和基金公司網站，不僅升級了電話服務中心和網站，而且完善了短信中心的功能和增加了內容，傳統信箋服務和電子郵件服務也有所加強，通過多種渠道更好地服務于500萬大成基金持有人。

　　近兩年來指數連續大幅攀升，投資者連續兩年都取得了100%以上的平均投資業績，相比絕對收益，各大基金公司全年平均業績相差并不大，這就使得基金公司的營銷和客服工作顯得更加重要。

　　在基金公司投資文化上，客戶迅速增長后，大成基金公司更要堅持長期穩健的投資策略，通過長遠和穩定的優異投資業績表現來回報基金持有人，而不是追求階段性業績“短跑”高手。

　　大成基金公司今年以來還著力加強了基金投資者教育工作，主要采用針對代銷機構和直接面對投資者兩種形式，大成基金公司今年先后和光大銀行、農業銀行等渠道進行了多場大型持有人見面活動。以往基金客戶大多數購買基金之后才去認識和研究基金，但今年以來客戶先仔細研究和認知基金，然后去購買的比例越來越高，這就表明了基金持有人的逐漸成熟，基金投資者教育工作在越來越多的客戶中起到了作用。

　　基金公司除了在投資方面，在其他方面也要堅決維護基金持有人的利益。今年5月下旬，大成藍籌基金有一個持續營銷的好機會，但基金公司考慮到當時大成藍籌持有的雙匯發展和東阿阿膠兩個

股票股改尚未復牌，在此期間進行大規模持續營銷不利于老基金持有人，為維護老持有人的利益，大成基金公司將持續營銷活動推遲到雙匯發展和東阿阿膠股改股票復牌之后才開展。

　　面對基金銷售火爆和客戶數激增，基金公司還需要“居安思危”，提高基金公司對市場變化的應對能力。現有的規模和客戶超高速增長只是非常態的，不是一個長期穩定的增長，基金公司的營銷和客戶服務工作需要在“潮落”階段能發揮出應有作用。

　　(三 石 整理)

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