廣發基金管理公司副總經理肖雯 點擊此處查看全部財經新聞圖片

　　本文為《證券市場周刊》授權新浪網獨家刊登之作品，所有媒體及網站不得轉載。

　　——訪廣發基金管理公司副總經理肖雯

　　中國基金業遲早會產出“奔馳車”，但要達到這一目標，僅有業績遠遠不夠，對一個好理念的堅守才最重要

　　- 本刊實習記者 安曉　/文

　　2006年發出首只百億基金后，廣發基金管理公司開始受到空前關注。2003年成立的廣發基金公司，僅用4年時間就實現管理資產規模從不到20億元到超過300億元的飛躍。至于成功之道，廣發基金管理公司副總經理肖雯給出的答案是：對理念的執著與堅守。

　　做細分市場領先者

　　首先讓人感受到廣發基金公司“獨特”的是其產品線。與眾多基金公司大而全的產品線不同，廣發旗下除了1只貨幣型基金外，其余5只全是偏股型基金。這樣大膽的設計曾在眾多基金公司中獨樹一幟。肖雯的解釋是，“公司領導班子曾戰略性地部署了要做細分市場領先者的策略。”

　　廣發基金公司成立伊始，能在市場仍處于熊市時，果敢推出偏股型基金并一直堅持，應該說這需要相當大的勇氣。而此后行情的演變，似乎也驗證管理層決斷的前瞻性。截至4月20日，累計凈值超過3元的基金共有23只(不含ETF)，其中廣發基金公司占了3只，成為擁有3元基金最多的基金公司。

　　肖雯表示，“廣發基金公司之所以如此設計產品線，是因為公司在偏股型基金方面的各種儲備相對充足，并且有較好的風險控制機制。”不刻意追求大而全的產品線，只做那些對自身而言比較有把握的產品，這也許是一種樸實的獨特。

　　“幸運”的營銷副總

　　談及廣發基金公司過去在市場開拓方面所取得的成績，肖雯一如既往地低調，并用了一連串的“幸運”來形容。

　　“對銀行渠道的工作大家都在做，幸運的是我們廣發基金公司的起步稍微早了點兒；公司管理層支持我的工作理念，沒有給我短期規模上的壓力，這是我個人的幸運。”肖雯說。

　　但2006年廣發策略優選基金180多億元的發行規模，無疑與艱苦的渠道培訓工作密不可分。在銀行對基金銷售熱情不高的2005年，肖雯組織廣發基金公司的市場團隊進行

理財產品營銷的系列培訓，其中關于“金融產品營銷的核心競爭力”和“基金投資的三大紀律、八項注意”的渠道培訓，在銀行業內取得了很好反響，如今堪稱“經典”。

　　“與代銷渠道共同成長并實現共贏”是肖雯核心的營銷理念，正是這種理念讓廣發基金的品牌推廣工作越發扎實穩健。今年一季度，廣發基金公司市場部12名渠道人員與銀行合作舉行了187場關于基金投資的理財講座，平均每個市場人員一個季度要進行16場相關培訓。正是如此高的頻率和密度，讓廣發基金公司在銀行渠道中擁有良好口碑。

　　埋頭苦干的“農夫”

　　對于當前的基金營銷，肖雯用了“獵人”和“農夫”兩個概念。獵人以獲得獵物為終極目標，對基金公司而言，就是以把基金賣掉為目標；農夫則要經過播種、澆水、施肥和除草等過程，實現最終的收獲。如果基金公司想做“農夫”，就需要做大量的投資者溝通工作。而在這兩種角色選擇之間，廣發基金公司堅定地選擇了“農夫”，盡管這意味著要面對更多困難。

　　肖雯說：“由于2006年基金的財富效應，有一大批對基金缺乏了解的新持有人涌入這個市場。這在一定程度上，給我們帶來相當大的困難和挑戰，只有通過不斷地與持有人進行溝通，才能讓更多的新持有人認識基金、了解基金。盡管這一過程，有時是那樣艱難。”

　　2006年讓廣發基金公司“一戰成名”的廣發策略優選基金，在今年一季度遭到投資者比較大規模的贖回，最新的基金規模已不足百億元。“雖然我們不斷告訴投資者基金投資是一個長期的過程，不要過分在意市場短期波動，但對于那些去年才進入這個市場的新持有人來說，這種簡單的說教顯得十分蒼白。”

　　“我們要做的就是把投資這樣一個很專業的事情，描述成普通百姓能夠理解的大眾投資工具，并成為其日常生活的組成部分。從這個意義上說，廣發基金公司在做的就是‘農夫’的工作。”肖雯說，通過與投資者進行有效、深入的溝通和交流，增加人們對基金投資收益和風險的認識，培養其對基金投資的興趣，從而改變自己的生活，最終獲得收獲。

　　細致入微的工作已讓廣發基金公司嘗到甜頭，旗下基金規模日趨穩定，持有人信心正在不斷增強。

　　堅守既定理念

　　肖雯用“業績和誠信”兩個詞來概括廣發基金公司品牌的內涵。除了已經取得的良好投資業績，廣發基金公司在投資者溝通和建立企業誠信方面相當重視。肖雯用“布道”一詞來形容基金營銷，即基金營銷的過程就是與投資人溝通的過程，雖然具有銷售的含義，但從更大的層面看，它是一種投資理念的傳播。

　　對于誠信，肖雯認為，這是打造基金公司品牌的基石。2006年，市場曾因“洪都航空”事件，對廣發基金公司產生過質疑，但公司管理團隊堅信規范、誠信是公司的立足之本，也是最終得到公眾認同、支持的理由。

　　肖雯坦陳，從基金公司股東的利益講，實現規模最大化是其利益所在，而對基金持有人來說，實現收益最大化是目標，這二者之間有時會存在一些矛盾。“但在廣發基金公司，所有的利益都要為投資人利益讓路，因為這也是公司和股東的長遠利益。”

　　但在一個相對浮躁的市場，堅守一種理念有時十分困難。“我能理解這種浮躁。畢竟中國基金市場的歷史還很短，短期內可能還不會出現‘基金業內的

奔馳車’，但這一天遲早會來。當然，要達到這一目標，僅有業績遠遠不夠，對公司理念的長期堅守才是最重要的。”肖雯說。

    新浪聲明：本版文章內容純屬作者個人觀點，僅供投資者參考，并不構成投資建議。投資者據此操作，風險自擔。