2007年3月24日，“第二屆中國證券投資基金業年會”在全國人大會議中心舉行。本次年會由中國證券基金年鑒主辦，新浪財經作為獨家網絡支持，進行全程獨家網絡圖文直播。以下為主題對話“內港臺三地基金對話：構建和諧投資環境”實錄：

　　提問：

　　各位來賓好，首先非常感謝大家，有這么一個機會。

　　剛才談到基金商業渠道，我先自我介紹一下，我是來自投資顧問有限公司，也是國內首家批準的機構，就是第四類機構，這樣的話我想請教一下臺灣、香港兩地的專家們，類似于這種IFO獨立理財銷售競銷的機構，他們用怎樣的一個營銷的方法，他除了普通的經營資訊，他們會不會提供一些理財的報道、建議，這種收費，他們怎樣生存下去，做起來的話，一個結構的層次有沒有一個參考的東西？香港和臺灣的這些朋友能了解一下，了解的話多多指教一下。

　　另外，請教國內的四家經營公司的老總，因為大家都談到了非核心業務外包的現象，這些都是渠道外包的一個趨勢，我們如何看到除了銀行和

　　簫碧燕：

　　我作為一個簡短的回答，在臺灣我們并沒有開放獨立的銷售，最主要的其實我們的銷售渠道已經夠多了，我們在去年又開放了保險公司，臺灣的銷售力度很多了，我相信在未來幾年可能程度都不會考慮。

　　主持人：

　　銷售渠道的問題，我想請上午的高總介紹一下美國的銷售渠道。

　　高潮生：

　　我簡單介紹一下，以美國的情況，美國的市場非常大，在基金銷售上，美國的模式跟中國是完全不一樣的，這點來講，從美國來講主要有四點不同的銷售渠道：券商、基金超市、

　　從銀行的角度來講，美國從來沒有讓銀行銷售過基金，這問題的產品是一句話講不清楚的，是根深蒂固。當時要求美國的商業銀行首先以安全和保險為主，所以他強迫了投資銀行跟商業銀行必須強行的分開，在基金出現之后，當時面臨兼管機構的一個挑戰，從基金的本質上來講，它更像銀行的存款？還是更像

　　基金的超市，是因為在美國出現了折扣商，是券商的變革，從這點上講，現在來講95%的基金仍然是通過券商和基金超市來銷售的。在美國大的行業是銷售理財顧問，在美國這個機構是非常龐大的行業，這就是今天上午講的，在中國目前沒有一個龐大而堅實的理財顧問行業坐落在基金公司和最終的投資人中間，這行業在美國有30萬人，不可想象招30萬人去一對一介紹自己的產品，根據自己的風險承受力，來幫他制定一個投資組合，這個任務是誰完成的？是投資顧問完成的，在美國有30萬人做這樣的工作。可能是中國是不是天象將來向這個方向發展，很多來講都是一個自負盈虧的，大家都隸屬于一個大季度的，專門的理財，理財不光是買資金，買股票，這是一個非常大的。

　　最后一個渠道是自銷，美國來講只有個別幾家，不主張理財顧問來銷售，而是自己來銷售，他認為我只有自己培訓出來的銷售人員才對自己的產品有最深入的了解，所以這個范例就是非常的復雜，這個是美國最大的，他們來講現在通過網上銷售。

　　現在最傳統來講，理財顧問是第一的，然后是券商、基金超市，最后一種是自銷，成立了美國基金的銷售模式。

　　主持人：

　　可能各國的國情不一樣，當時形成的銷售渠道走路不一樣，各條腿的粗細就不一樣。

　　魏瑛：

　　我覺得這在中國有生存的空間，有比較大的客戶群，中國的市場非常的大，作為這種銷售機構其實是提供一種更多元化的渠道，我們在基金公司合作的時候，可能細分這個市場，而且根據不同的需求，可能都有這些需要進行一些合作，還有一個我們現在的基金公司的銷售來說，主要還是依靠銀行，銀行根深蒂固直接的接觸客戶，通過直銷，像天象的業務，可以提供一些理財方面的咨詢，給客戶提供更專業化的更多的選擇和指導，這應該是受到一些歡迎的，以后雖然基金公司到現在還在銷售方面沒有簽正式的協議，我不知道天象有沒有簽協議，我覺得這種方向還是提供一些更多元化的服務，對市場是有好處的。

　　林弘立：

　　不管是美國的精英，或者是大陸這邊要歡迎這樣獨立的顧問公司來作為投資產品跟投資人作為一個中間好，有一點要注意，不管你哪個基金公司，你的職責要回答到你的范圍之內，不然中國這么龐大會出問題，美國IPC成功的因素是因為他有各項產品在完成在那邊，所以不會出問題。如果今天什么生意都沒有，一大堆的咨詢公司出來，只能賣基金，你可以想象那個情況會怎樣？

　　我從早上聽到現在，我們投資人的普及率還不夠，投資人的水準還不夠，如果這個時候一位的追求銷售的成績，就弄到別人的手上了，就更要注意了，臺灣有這方面的慘痛經歷，是在股票上面，我們有龐大的股票顧問，最后知道他對股票市場是沒有幫助的。

　　張后奇：

　　今天我們兩岸三地的同業精英們在這兒聽，我剛剛講，臺灣、香港跟大陸還是有很大的差別。臺灣的杜總告訴我們直銷有很大的比重，臺灣可以當天就回，但在北京就不一樣，非常有激情的王總坐飛機去新疆一天回也是很辛苦的。我覺得市場的范圍有很大的區別，剛剛那個是高總，講到美國市場，中國的銀行，美國的銀行是不能夠賣基金的，中國的銀行是最主要的渠道，中國的老百姓，我看看杜博士做的報道，九大預言里面有超過一萬億，我覺得這不是預言了，現在預言五萬億，十萬億還差不的，我們的金融資產是18億，基金在12000億。現在這種情況下，去年基金的財富效應讓很多人覺得買基金賺錢，賺錢快，所以不用求就賺錢，基金公司，包括行業協會，監管部門都在做教育，我們公司也一樣，把投資者教育當成頭等大事，不要壞了行業發展好的勢頭，銀行渠道，剛剛馬總講到數據有說明力，前面六年，今年才2個多月賣1051，這就是銀行的渠道，目前可能是獨霸天下，因為我們中國有58家新公司，有基金代銷資格的還是少，證券公司要買基金就是銀行的渠道毫無疑問還是最主要的渠道，剛剛繆總，感謝繆總對我們華夏基金開店，我們在北京開到十家店，在廣州、深圳也開有店，我們就想讓投資人把錢交給你，銀行太少，不斷的賣，不可能對每一家公司不斷的賣，通常不會對一家銀行情有獨鐘，我們必須讓我們的投資人，尤其是像我們公司的總部在北京，他們真實的感覺到管理公司的存在，有一個大集團公司的老總，因為年輕業務的考察，我原來以為賓館里有兩家房子就是了，一個大會計的總公司老總就是這個概念，這也是我們開店的一個考慮。

　　像天象這樣的投資顧問，恕我直言，現在開的業務半個小時就搞定一百億多費勁，因為你的主業賺錢，跟我一樣開店，賺點小錢也可以，如果主業不太賺錢的話，這個銀行就拖死了，我不知道我這個話說的對不對，但是就是這樣想的。

　　杜純琛：

　　臺灣的復航公司，見仁見智，主要的原因就是說，杜總這邊委托很熟，基本上來講，因為他的背后并沒有比較大的通路，事實上他在幾年前賣給人壽，所以說背后是發展的另外一條路，還有一點原因，臺灣可能大家都記得，在很多年前，債權型基金非常的風行，每一家基金公司都辦公在每股收益。某種程度我也認同，因為臺灣的幅員比較小，我的了解他們大概有90個到100個，甚至更多，杜總跟我講要發展更多的DS。

　　雷賢達：

　　通過銀行，我們有積極的渠道來銷售，我感覺在中國是一定要通過的，將來網上交易一定是很快的發展，我看到我們針對的一些年輕人，30歲在中國的全部都是能夠在網上沒有問題的交易，我們能夠提供一個比較好的服務，你應該全部開放在他網上的價位，很多時間看到的行業發展都沒有好處，中國的條件是沒有問題的，交易期間，交易的費用都可以降低，資源方面都可以配合起來。