2007年3月24日，“第二屆中國(guó)證券投資基金業(yè)年會(huì)”在全國(guó)人大會(huì)議中心舉行。新浪財(cái)經(jīng)進(jìn)行全程獨(dú)家網(wǎng)絡(luò)圖文直播。圖為上投摩根基金管理有限公司總經(jīng)理王鴻嬪。(圖片來源：新浪財(cái)經(jīng))

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　　2007年3月24日，“第二屆中國(guó)證券投資基金業(yè)年會(huì)”在全國(guó)人大會(huì)議中心舉行。本次年會(huì)由中國(guó)證券基金年鑒主辦，新浪財(cái)經(jīng)作為獨(dú)家網(wǎng)絡(luò)支持，進(jìn)行全程獨(dú)家網(wǎng)絡(luò)圖文直播。以下為上投摩根基金管理有限公司總經(jīng)理王鴻嬪發(fā)言實(shí)錄：

　　尊敬的女士們、先生們！大家下午好！

　　被稱為美女其實(shí)壓力蠻大的，和真正的美女不敢比，但還是很謝謝主持人。

　　首先我要特別謝謝主辦代表給我這個(gè)機(jī)會(huì)，上投摩根自成立以來，我們還算是一個(gè)以國(guó)內(nèi)基金業(yè)來講算是一個(gè)剛剛萌芽的公司，到目前為止我們的規(guī)模也算是中型的公司，感謝主辦單位能夠有機(jī)會(huì)跟各位交流。今天在座的都是杰出的精英。

　　今天給我的這個(gè)題目，我稍微略做了一點(diǎn)點(diǎn)調(diào)整，迎向國(guó)際化挑戰(zhàn)——優(yōu)化基金公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　今天是很難得的，我們同行共聚一堂，談一下我們?cè)鯓佑�接�?guó)際化的挑戰(zhàn)，過程的馬總，還有早上的談話，都有談到面臨很多的競(jìng)爭(zhēng)，由于時(shí)間關(guān)系，我今天主要談三個(gè)部分：

　　第一、品牌建設(shè)——功不唐捐

　　在這邊有一些敢想跟大家分享。

　　第二、我們公司面臨到的是哪些挑戰(zhàn)。

　　在這樣的挑戰(zhàn)之下我們有沒有解決方案？我認(rèn)為就是以國(guó)際視野，要迎向國(guó)際化。不要閃躲，還是正面迎向。

　　第三、國(guó)際視野。

　　一、品牌建設(shè)——基金公司的長(zhǎng)期價(jià)值體現(xiàn)

　　在談這個(gè)之前，針對(duì)第一個(gè)，我用兩個(gè)圖來表現(xiàn)一下。為什么基金在去年，尤其下半年之后贏得比較多人的注意，主要是基金的業(yè)績(jī)確實(shí)迎回了投資人的信心，經(jīng)過了四年的空投。股市好了，不要買基金，自己去炒股好了，因?yàn)槲覀兗�體的努力，整個(gè)所有的基金共同的努力，我們迎回了客戶的信心，我們做了一個(gè)，有一個(gè)很大的共同的一個(gè)成功，就是我們吸引了很多過去不買基金的，甚至不買

股票的人來買基金，所以我覺得這個(gè)是很大的一步，接下來挑戰(zhàn)是怎樣把這些留下來。

　　我拿了這兩張圖，第一個(gè)經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)時(shí)間比較長(zhǎng)，我們不是最好的，在座的很多同行也有很多優(yōu)秀的基金，我們只是希望這樣的基金能夠持續(xù)下去。客戶有的會(huì)說：是，你講的是很好，但覺得對(duì)未來沒有很大的信心，我們?cè)趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)雖然已經(jīng)開始剛剛萌芽，可是我們有信心，再過二十年，三十年，這個(gè)是我外商股東，是一個(gè)亞洲區(qū)域性的基金，將來回報(bào)成長(zhǎng)將近200倍，這樣的一個(gè)成績(jī)非常不錯(cuò)，但并不是孤單的他一個(gè)人有，在座的很有一些不錯(cuò)的，很優(yōu)秀的國(guó)外的同行都可以創(chuàng)造很好的業(yè)績(jī)，這是基金業(yè)可以長(zhǎng)久維持客戶關(guān)系。也是剛才馬總講的，我們要怎樣維持客戶長(zhǎng)期的信任，我們要能夠維持、創(chuàng)造這樣的業(yè)績(jī)。

　　過去也有比較多的人再問，贏得客戶長(zhǎng)期的信任，尤其在國(guó)內(nèi)的這個(gè)市場(chǎng)是怎樣做？我試著來分享一下我們的一些想法跟經(jīng)驗(yàn)，最近經(jīng)常有人問，今年1月底開始，股票型基金，老基金停止申購(gòu)，踴進(jìn)來的錢太多，剛才一位記者跟我說，你怎么會(huì)做這個(gè)決定？我們?nèi)ツ暧袃蓚�(gè)新基金，都是在建行發(fā)行，有很好的一個(gè)成績(jī)，可是我們都是一個(gè)提前的，怎樣去做這樣的決定？我說其實(shí)很簡(jiǎn)單，講起來好像很簡(jiǎn)單，因?yàn)槲覀冇幸粋�(gè)一致性，先求好，再求大。

　　今年一月份，年前我們決定三個(gè)老基金關(guān)門也是同樣的道理，我們對(duì)市場(chǎng)有長(zhǎng)期的信心，我們不擔(dān)心這段搶不到就活不下去了，我們這個(gè)市場(chǎng)有長(zhǎng)期的力量，不要在這個(gè)勢(shì)頭吃光光，因?yàn)榭赡軙?huì)吃撐了。觀念是很簡(jiǎn)單，先就好，再求大，長(zhǎng)期的目標(biāo)優(yōu)于短期的目標(biāo)。

　　我們做這些決定，可能看起來很奇怪，但我們的邏輯是蠻一致的。

　　——投資者的盲目?jī)A向

　　我們常常再講，在今年，尤其是在去年年底，今年以來，很多投資人，我們包括同行也在交流，投資人在盲目，根本也不問三七二十一，我們不要太苛責(zé)投資人，包括早上的同行都提到，我們要不斷的做投資交易，我拿歐洲的例子來看，這是我的歐洲同事在去年他給我的資料，全世界都一樣，大家覺得中國(guó)投資人好像比較不成熟，比較沒水平，其實(shí)都一樣，這個(gè)例子看到他在1999年，尤其1999年凈深股暴漲的時(shí)候，就碰到了障礙，衰的非常的厲害，01年02年連續(xù)出現(xiàn)股票性虧損，那個(gè)時(shí)候已經(jīng)接近谷底了，所以全世界的投資都一樣。

　　我記得兩年前我看到美國(guó)一個(gè)雜志，美國(guó)業(yè)績(jī)很好的基金，長(zhǎng)期統(tǒng)計(jì)下來也是一樣，市場(chǎng)下跌的時(shí)候，基金的申購(gòu)量是徑流無處，市場(chǎng)上來的時(shí)候不用做營(yíng)銷自己就上來，他就說我的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力很強(qiáng)，沒有關(guān)系我扛的住的，結(jié)果，您看看這個(gè)行情是怎樣的？今年2月份兩次迅速往下跌，不是只有國(guó)內(nèi)的投資人是這樣的，給大家看的歐洲的例子也是一樣，沒有捷徑，我們要不斷的維持創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)，能夠持續(xù)贏得投資人的信任。

　　——功不唐捐

　　另外很重要的就是投資人教育， 功不唐捐是佛家的話，摩根意思就是說，不用怕說做了看不到效果，不斷不斷的做，總有一天會(huì)看到效果。公司04年的5月成立，從1400開始往下，我們從05年的第一次我們有全年經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，規(guī)劃全年的工作目標(biāo)的時(shí)候，我們就定了，我們要做100場(chǎng)的演講，第一次求爺爺告奶奶，我的同事也覺得，他們后來承認(rèn)了，你說要辦我就辦吧，最后我們統(tǒng)計(jì)，我們?cè)谀且荒辏�我們總共�?6000個(gè)客戶講了一半，一百場(chǎng)里面播放18場(chǎng)，這個(gè)就是慢慢慢慢的，當(dāng)時(shí)有的客戶辦一場(chǎng)，我們就開講了，所以跟客戶講說，為什么A股值得買？為什么你要買基金不要買股票，各位我們重復(fù)了一百次，至少一百次。到了05年，05年的夏天，9股指數(shù)最低跌倒900多，到06年的夏天，06年我們辦繼續(xù)從摩根大學(xué)做演講，06年的下半年開始，我的同事說不要辦演講，要不會(huì)和我翻臉的。其實(shí)后來他發(fā)現(xiàn)這樣子是好的，經(jīng)過教育以后的客戶，忠誠(chéng)度會(huì)比較高，它對(duì)我們了解的忠誠(chéng)度會(huì)很高，舉一個(gè)實(shí)際的離子。

　　去年以來大家看到一個(gè)很好的時(shí)機(jī)，所以包含很多的復(fù)制、分紅等等，我們客戶都來問我說，你為什么不做復(fù)制？為什么不拆分？等等，我們都有跟客戶溝通每一個(gè)理由，我們公司的情況不一樣。舉個(gè)例子來講，你可以拆分，賣給我一點(diǎn)，我現(xiàn)在旗下五個(gè)基金，我們旗下沒有小基金，我拆分也沒有用，拆分進(jìn)來的錢太多，也蠻頭疼的。

　　在這樣的過程當(dāng)中，后來我們有客戶寫信給我，包括在網(wǎng)上公開的講，不要弄拆分，只要一做就走，為什么？他是經(jīng)過我們溝通的，不斷的做交流。剛才主持人做介紹，去年排名前三名有兩個(gè)是旗下的，這兩個(gè)基金的凈值是三塊多，那時(shí)候到一塊多，接近兩塊多的時(shí)候干脆做分紅，這樣子我才買，一塊錢的基金跟兩塊錢的基金意義是一樣的，到了去年的下半年之后，等于說到了06年之后，我們不斷的跟客戶講，客戶說我該怎么選等等？我又重復(fù)了很多次，這兩個(gè)高凈值的基金，我那時(shí)停止申購(gòu)，還是維持一個(gè)比較大的比例。

　　我們的經(jīng)驗(yàn)可以給大家一些鼓勵(lì)，客戶是可以被教育的，可以被教育成功的，這是我們實(shí)際的一個(gè)例子。按

　　競(jìng)爭(zhēng)無可回避

　　我們?cè)僦v說品牌的發(fā)展過程，接下來我想要跟各位分享的是我們看到的挑戰(zhàn)和危機(jī)。今天很高興有這樣的機(jī)會(huì)分享，我們也希望借這個(gè)機(jī)會(huì)跟大家分享，我們看到的挑戰(zhàn)也呼吁相關(guān)的機(jī)關(guān)能夠給我們更多的空間，因?yàn)槲覀兛吹接羞@樣多的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，第一個(gè)就是入市的挑戰(zhàn)，入市帶來的銀行會(huì)越來越市場(chǎng)化，我想剛才馬總也提到過，銀行對(duì)中堅(jiān)業(yè)務(wù)的重視程度，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的銀行基本上都上市之后，對(duì)于考核，利潤(rùn)的考核越來越科學(xué)化，整個(gè)金融業(yè)的發(fā)展會(huì)越來越市場(chǎng)化，這樣的一個(gè)過程，帶來的競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)，很多像基金，基金的這個(gè)領(lǐng)域，包含銀行保險(xiǎn)，也參與了，很多的商品也發(fā)展類似基金類的一個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)都是我們面臨到的一個(gè)挑戰(zhàn)。

　　我也是希望在這邊呼吁，應(yīng)該集中在我們自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的個(gè)別的優(yōu)勢(shì)的強(qiáng)化，不要太快的混入價(jià)格戰(zhàn)。客戶之所以選擇我們，或者離開我們，都不是因?yàn)閮r(jià)格，你問客戶，問他對(duì)你價(jià)格滿不滿意？?jī)r(jià)格滿意度永遠(yuǎn)很低。這跟我們做員工滿意度調(diào)查一樣，一定都覺得我工資該拿更多，可是他為什么留下來，為什么離開？等于說是也價(jià)格的因素，比例都不高，我看過銀行的統(tǒng)計(jì)，包括我自己的統(tǒng)計(jì)，客戶因?yàn)閮r(jià)格而離開你的原因都不到10%，可是因?yàn)槟阃顿Y的，給他的服務(wù)不對(duì)，推薦的商品不對(duì)，包括你的業(yè)績(jī)沒有達(dá)到他的要求，這樣的客戶他的決定權(quán)占到30%，數(shù)字不太一樣，但是結(jié)果都很接近，價(jià)格應(yīng)該是最后的，可是我們面臨到的困境，剛才早上我也聽到同行的聲音，我們應(yīng)該積極的發(fā)展自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在這邊我們有一個(gè)很大的困境，巧婦難為無米之炊，我們能做的業(yè)務(wù)太單一的，我們只能做人民幣的產(chǎn)品，在這樣有限的空間之下，變的同行很容易不得改變。

　　——金融服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵

　　從原本的大小，就是比規(guī)模，最后規(guī)模拿到了，好像利潤(rùn)率沒有拿到，就會(huì)來檢討，可能我的產(chǎn)品不夠吸引客戶的眼球，就比創(chuàng)新，比創(chuàng)新之后就發(fā)現(xiàn)大家都拼創(chuàng)新，最怕的就是為了創(chuàng)新而創(chuàng)新。

　　我們跟消費(fèi)一樣，金融服務(wù)業(yè)創(chuàng)新了半天，客戶如果沒有辦法賺錢，沒有辦法符合風(fēng)險(xiǎn)值的話，創(chuàng)新也是沒有用的，沒有辦法達(dá)到好的成功，有成功的例子，也有失敗的例子，所以他現(xiàn)在的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)是在所謂的客戶關(guān)系之爭(zhēng)，他的意思就是，很多人講說，基金公司你要能夠做有好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，基金業(yè)績(jī)非常的重要，有時(shí)候員工也會(huì)來問我，我很多時(shí)候都覺得自己在做心理輔導(dǎo)時(shí)：王總，行情好的時(shí)候，賣的好，反正是基金經(jīng)理的功勞，行情不好，就會(huì)說你們銷售營(yíng)銷人員不夠努力。我說錯(cuò)錯(cuò)，所謂的業(yè)績(jī)是有兩個(gè)業(yè)績(jī)，一個(gè)是基金的業(yè)績(jī)，基金本身經(jīng)濟(jì)人打敗同行，打敗競(jìng)爭(zhēng)品，他的工作已經(jīng)相當(dāng)程度達(dá)成了，如果碰到空頭市場(chǎng)怎么辦？神仙來做也是賠多沛賠少的。這個(gè)時(shí)候營(yíng)銷人員變的非常的重要，要幫客戶找到對(duì)的產(chǎn)品，幫客戶符合他風(fēng)險(xiǎn)的。我們講多元化的產(chǎn)品就變的非常的重要。

　　——產(chǎn)品的發(fā)展

　　像我們2000年到2004年的市場(chǎng)，可是如果當(dāng)時(shí)我們可以投資其他的產(chǎn)品的話，我們的客戶可以適當(dāng)?shù)姆稚ⅲ�那時(shí)候有經(jīng)歷過日本、印度市場(chǎng)也曾經(jīng)表現(xiàn)不錯(cuò)，可是我們不能投，我們長(zhǎng)期還是樂觀，如果隨著產(chǎn)品越來越多元化的話，業(yè)績(jī)講的是兩層：基金的業(yè)績(jī)，以及所謂的前臺(tái)的營(yíng)銷人員，他作為投資顧問，幫客戶擔(dān)任顧問，做一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)把握，把對(duì)的產(chǎn)品賣給對(duì)的客戶，如果吸引人的話，我們很快可以發(fā)行基金。你的新基金就希望大家都來買？我講老實(shí)話不一定，比如我手上有很多股票型基金，我的老客戶，我可能覺得他并不真的需要我的新基金，因?yàn)樗�可能滿手都是股票的新基金，不太需要。這個(gè)時(shí)候可能要有的是防御性的產(chǎn)品，而不是一味的我有新產(chǎn)品就塞給他。前提是我們要有夠多的貨。

　　原本看眼前的市場(chǎng)，后來發(fā)現(xiàn)不太夠，因?yàn)橐��?guī)避適當(dāng)?shù)南到y(tǒng)性東西，在外面其找其他的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品，到了上世紀(jì)的末年，非常的蓬勃發(fā)展，薄本型的產(chǎn)品，到這個(gè)世紀(jì)，許多新興市場(chǎng)的產(chǎn)品又推出來了，我們希望能夠有更多的產(chǎn)品可以分享給投資人，不然的話，就好像說醫(yī)術(shù)很高明，不管是頭疼牙疼只能開抗生素，醫(yī)術(shù)再高明，你找哪個(gè)醫(yī)生都一樣，沒有差別，因?yàn)樗�只有一個(gè)藥，我們現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)公司，當(dāng)然不至于了，雖然發(fā)展的很快，但是我們希望能夠有更多的空間，到現(xiàn)在已經(jīng)累計(jì)了相當(dāng)不錯(cuò)的一批隊(duì)伍，能夠?yàn)楦�多的人�?chuàng)造更好的效果。

　　國(guó)際視野——立足中國(guó)、面向全球

　　長(zhǎng)遠(yuǎn)來講，我們看到中國(guó)市場(chǎng)，長(zhǎng)期我們看的非常的好，可是我們也不要忽視掉其他的。我們相信這個(gè)比例在中國(guó)會(huì)不斷的提高，我們現(xiàn)在基本市場(chǎng)的占比跟我們GDP的比例是不匹配的，

資本市場(chǎng)是第15，GDP是第10，我們認(rèn)為還有長(zhǎng)期很大的成長(zhǎng)空間，我們不要忘記，外面的市場(chǎng)有很多很多的機(jī)會(huì)。

　　——長(zhǎng)期信任

　　最后，我們作為基金業(yè)，希望能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)來講，我們能夠達(dá)到這樣的一個(gè)中期的目標(biāo)，能夠轉(zhuǎn)換從傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售，能夠更提高一個(gè)地步到投資顧問，能夠幫助客戶，能夠提供更多元化的產(chǎn)品，為各種風(fēng)險(xiǎn)級(jí)的客戶都能夠服務(wù)，這樣子的解決方案就要從單一的市場(chǎng)跳開來，能夠提供更多元化，全球化的產(chǎn)品，而且不只是對(duì)，這樣的話，各家的公司它才能差異化，它可以選擇他是專長(zhǎng)做機(jī)構(gòu)服務(wù)，專長(zhǎng)做一般的個(gè)人的服務(wù)，個(gè)人也要分有主動(dòng)型的，有被動(dòng)型的，才能有更多的差異化。

　　以上是我的一些心得跟大家分享，歡迎各位批評(píng)指教，謝謝！

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