作為一家2005年成立的合資基金公司，匯豐晉信一年多來的成長之路走得既有特色而又不失穩(wěn)健。一方面，成立伊始就大張旗鼓地提出了“讓投資更簡單”的口號；另一方面，面對各基金公司競相推出“大比例分紅”、分拆”等持續(xù)營銷活動，而這時匯豐晉信卻按兵不動，忍受著“門庭冷落鞍馬稀”的寂寥。對此，“我們有所為有所不為”、匯豐晉信總經理李選進如是解釋。

    投資者教育如同打高爾夫

　　對于投資者教育，李選進表示，匯豐晉信是作為公司戰(zhàn)略的重要一環(huán)來對待的，而且匯豐晉信就是要以投資者教育作為品牌定位的主要手段，正確引導投資者看待投資，了解投資的具體概念，將公司塑造成為值得投資者信賴的理財專家。

　　“舉一個打高爾夫球的例子，如果一家高爾夫球具公司教會我打高爾夫球，那我就會對這家公司產生信任，在購買時就會首選這家公司的產品。同樣的事情也會發(fā)生在基金行業(yè)，所以投資者教育是基金公司打開市場的一個有效方式，對我們基金產品的銷售是有所幫助的，會是一個雙贏的局面。”

　　事實上，近年來不少基金公司都逐漸認識到了投資者教育的重要性，也有意將其作為品牌建設的推手，但是真正取得明顯效果的只有屈指可數(shù)的幾家。對此，李選進認為，投資者教育和品牌建設貴在長期堅持，不要為短期市場利益動搖自己的信念，同時，要真正獲得投資者的認可，投資者教育或者說品牌建設的創(chuàng)新性和市場方向一定要把握好。

    營銷策略首創(chuàng)“生命周期”概念

　　“我們的策略第一是創(chuàng)新，第二是細分市場。創(chuàng)新是把自己與其他競爭對手區(qū)別開來的重要一步，做成百上千場講座，其實向投資者傳達的理念往往是一樣的，但是傳達的方式卻有很多突破的空間。我們采取的諸多新形式，比如‘紅樓理財’系列文章漫畫，以及‘十大投資金律手冊’等等，都起到了好于預期的效果。所以，必須要在品牌建設方面勇于創(chuàng)新并善于創(chuàng)新，用投資者喜聞樂見的形式去影響他們。另外，在投資者教育過程中還要注意市場細分，針對不同的市場推出不同的營銷產品。比如，小寶FLASH是針對比較年輕的白領，而紅樓理財則旨在打動那些有較高文化修養(yǎng)的、同時又喜歡輕松投資的群體，還有‘白領理財’、‘子女教育理財’、‘退休養(yǎng)老理財’等等，我們都是針對不同的人群設計不同的理財方案。”

　　李選進把匯豐晉信的營銷策略命名為“生命周期概念營銷”。他解釋道，“就是針對不同生命周期階段的人群，挖掘其特定的投資需求，我們的產品設計、營銷方案等等都要圍繞這些需求，所有的行動都以滿足特定客戶群投資需求為目的，這樣才能和客戶建立起一種長期合作伙伴般的關系。”

　　匯豐晉信的第一只基金———2016生命周期基金可以視為這種策略的最佳詮釋。說起2016基金，李選進的語調明顯升高，“通常投資期限越短、越接近用錢的時候，相應的投資也應該逐步偏向保守，以便到期可以安安全全贖回基金，去完成自己的生命目標；生命周期基金正好可以滿足投資人這種需求，它會隨著投資期限的減少調低股票投資比例，使其風險逐步下降。”

　　2016生命周期基金推出時，在業(yè)內引起了不小的爭議。當時很多人擔心這種適合長期投資的品種是否會在中國內地“水土不服”，畢竟中國內地投資人相對而言更重視短期收益。“正如香港政府強制居民投資養(yǎng)老金，從而有效地提高了基金在香港的滲透率一樣，2016生命周期基金作為適合養(yǎng)老金投資的一個品種，希望也能在中國內地的投資者教育中發(fā)揮類似的作用。”李選進的話意味深長。

　　由于匯豐晉信不遺余力的付出，亞洲權威財經雜志《亞洲資產管理》今年1月頒給了匯豐晉信基金管理公司兩項代表崇高榮譽的獎項———“2006年度最具創(chuàng)新投資者教育獎”和“2006年度最具創(chuàng)新產品獎”。

    急功近利的事我們不做

　　從去年年中開始，基金業(yè)掀起了一股大分紅的持續(xù)營銷熱潮。面對很多投資人對于“你們怎么不分紅”的質問，匯豐晉信的客服人員只是耐心地解釋：“匯豐晉信對于旗下基金的分紅策略是以投資者利益最大化為原則，根據(jù)基金產品的特點選擇適當?shù)姆旨t頻率。”李選進說：“對

開放式基金而言，分紅并不是越多越好，因為基金分紅必須首先實現(xiàn)浮動盈利。盲目地增加分紅次數(shù)或分紅金額實際上對基金投資者的利益有損害。我們要的不是一錘子買賣，我們看得更長遠。”

　　李選進承認，自己不免也感到很大的壓力，這時公司的兩大股東給了他很大的信任和鼓勵。“匯豐在中國已經有140多年的歷史，對中國市場匯豐一向是抱著長遠的眼光來投資的，山西信托也有著20年的發(fā)展歷史，對匯豐晉信的發(fā)展有著長遠的規(guī)劃。”李選進又做了一個類比：“去年的匯豐冠軍賽上英國人霍威爾在戰(zhàn)勝伍茲后說，‘老虎并不能影響我，他只能打出自己的一個桿數(shù)，而我也只能打出自己的一個桿數(shù)。因此我所擔心的只是自己的表現(xiàn)而已。’今天，我所擔心的也只是匯豐晉信自己的表現(xiàn)而已。我們是否在每一個細節(jié)上做到最好？我們的投資決策程序是否科學？我們的銷售人員是否真正在賣服務？只有對每一個細節(jié)孜孜不倦的追求，才會使得一個事實升華成一種感受，一個產品成就為一個品牌。”

　　匯豐晉信先后推出的基金表現(xiàn)均可圈可點。2016生命周期基金頗令李選進和他的團隊自豪，“2016七個月的累計收益率已超過60%，遠遠超越了我們在打敗通脹的基礎上收益再高一點的目標；在上限是65%的倉位下打敗很多倉位是80%、90%的基金，是很不容易的。同時，其凈值波動幅度和換手率，低于大多數(shù)同類型基金，充分實踐了它在基金合同中承諾的穩(wěn)健操作的特征。”匯豐晉信的第二只基金龍騰基金由業(yè)內最“長壽”的基金經理之一———林彤彤擔綱，成立五個月的凈值回報率也達到50%以上。

　　說起匯豐晉信即將發(fā)行的第三只基金，李選進顯得很有信心，“2007年的結構性牛市特征將更為顯著，熱點更不容易把握，因此我們的新基金將采用‘動態(tài)策略，靈活配置’的策略，給基金經理最大的發(fā)揮空間，挑選個股也不受成長/價值、行業(yè)等主題的限制，以自下而上的方式選股，盡可能地順應市場情況，捕捉市場中的各種投資機會。”

    匯豐晉信動態(tài)策略基金銷售機構

　　■代銷機構

　　交通銀行、山西

證券、國泰君安、銀河證券、中信建投、廣發(fā)證券、招商證券、申銀萬國、光大證券、興業(yè)證券、華泰證券、海通證券、國信證券。

 　■直銷機構

　　匯豐晉信貴賓理財中心

　　旗下基金歷史業(yè)績

　　匯豐晉信的第一只基金———2016生命周期基金是國內第一只生命周期概念的基金，截至2007年2月28日，匯豐晉信2016生命周期基金成立9個月以來凈值增長率達到58.80%，超越同期業(yè)績比較基準19.66個百分點，而且波動率較小，充分體現(xiàn)了穩(wěn)健增長的特征。

　　2006年9月27日成立的匯豐晉信龍騰股票型基金截至2007年2月28日累計凈值達到1.5063，在同期發(fā)行的同類基金中處于前列。
祁和忠 每日經濟新聞

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