國聯安基金 基金網上交易迅速成長

　　徐 戰

　　Value：今年以來，國聯安基金公司的網上銷售進步非常快，表現很好，上半年的交易額比去年同期增加了70多倍。取得這么好的成績原因是什么？

　　王登繼(國聯安基金市場發展部經理)：基金今年的表現很好。上半年市場大漲。德盛精選從去年12月28日成立到今年四五月份收益達到了60%，其他3只基金的表現也不錯，很多投資者受到基金賺錢效應的吸引，把錢投入基金，不少投資者通過網上交易選擇適合自己的基金產品。所以，市場表現好是基金網上銷售量暴漲的主要原因。

　　今年年初，我們推出的網上交易費率優惠措施也收到了非常好的效果。一般來說，網上交易費率是1.5%，費率優惠后是0.6%，這對客戶來說，實惠是顯而易見的。

　　我們還進行了營銷宣傳，我們在自己的網站上進行了網上交易的各種新服務以及費率優惠的Flash宣傳，完善了網上客戶服務；另一方面，我們充分利用傳統媒體的宣傳來擴大國聯安基金網上交易的影響。對上海的投資者，我們還通過短信、郵件等方式告知他們網站的巨大變化，讓更多的人知道我們的網上交易。

　　今年4月份，我們聯合民生銀行和興業銀行開通了銀基通，8月份開通了直銷平臺基金之間的轉換，國聯安旗下的4只基金之間亦可以自由轉換。下一步，我們還準備推出定期定額、定期不定額等服務，為客戶提供“一站式”服務，幫助客戶節約時間和資金成本。

　　Value：我們了解到國聯安對網上客戶進行調查，80%的客戶愿意接受基金網上交易。這些客戶有什么共同的特征？

　　王登繼：我們通過CRM(客戶關系管理系統)對客戶進行分析，發現進行網上交易的客戶大部分是35-40歲的人，30歲以下的人較少。

　　Value：為什么30歲以下的人較少呢？他們應該是使用網上交易的主體。

　　王登繼：其實，通過其他渠道買基金的人30歲以下的也較少，他們本來應該是基金網上交易的主力，因為他們能熟練地使用互聯網。之所以購買的人較少，應該是他們的

理財意識、收入等方面的原因。實際調查發現，30歲以下的人更傾向于消費，手里沒有剩余的資金。等這批年輕人再過幾年，有了家室要養育小孩和贍養老人的時候，也會考慮理財，使自己的資產保值增值。到時候，他們也會成為基金投資的主力，成為我們的客戶。

　　Value：國聯安基金是如何看待網上交易和傳統渠道的差異？

　　王登繼：國聯安基金公司的

電子商務發展有一個過程，第一步是把網站建起來，開通網上交易系統。網站主要提供信息和在線服務，當時主要的工作是把服務搬到網絡上去，不用打電話不用寫信就能和客服人員交流以獲得幫助，提供并經常更新基金產品信息和市場信息。

　　隨著銀行、基金、銀聯等各方認識的深入和技術創新，基金網上交易系統也在不斷完善，可以為客戶提供比較完善的交易通道。這個時候我們開始重點考慮人性化，考慮客戶確實需要的信息。

　　我們發現，網上的客戶一旦作出選擇就可能長期持有，即使買進賣出，一般都是不換通道的。他們的投資決策都來自自己對基金產品信息、基金業績、基金公司的聲譽、網上交易系統的優勢等信息的搜集和判斷。但客戶也有他不清楚的、很茫然的地方，他可能并不清楚自己的需要。

　　客戶茫然的時候去基金公司和代銷機構是基于信賴，他深信自己無法弄明白的地方、無法總結歸納的信息，專業人員會幫他作出判斷。意識到這一點，我們在網站上除了介紹產品之外，會更多地讓投資者了解全面性的信息和相互間的比較，為他們提供更多的相關服務。最終目的是培養投資者的獨立判斷能力，授人以漁。

　　Value：你們準備如何授人以漁、培養投資者的獨立判斷能力？

　　王登繼：投資理財追求的應該是復利的增長，這要有一個長期的規劃，單純靠博取一兩天的價格差顯然不是投資理財的真正意義所在。

　　有人在付出巨大代價后也能認識到投資的真實意義，但我們不希望投資者用這么大的代價來交換。我們希望通過持續提供簡單明了的信息，幫助客戶融會貫通，樹立正確的理財觀念，掌握技巧。客戶在這個過程中有什么問題都可以提出，我們可以在線解答。我們公司有比較強的CRM，通過互動，客戶和我們的交流越充分，雙方了解得就越多，提供的幫助也會更多，這也是我們客戶服務的特色。

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