探路機構化市場的基金營銷

　　投資和營銷是中國基金業(yè)前行的“雙駕馬車”。作為基金業(yè)發(fā)展的重要一翼，在市場發(fā)生反轉(zhuǎn)，基金賺錢效應日益明顯后，競爭的重點日益向營銷傾斜，9月27日,在路透以及子公司理柏基金主辦的全球中國基金論壇上，基金業(yè)內(nèi)人士共商未來營銷之計。

　　主持人：我們今天會和大家分享在基金營銷領域的一些經(jīng)驗。首先請大家討論的話題是在各地進行基金營銷有沒有行之有效的手段？有哪些成功的關鍵因素？

　　章嘉玉：營銷是藝術與科學的結合，它必須是針對目標的對象，通過創(chuàng)造、溝通、傳遞客戶某種價值，爭取維系以及增加客戶的藝術與科學。營銷成功的關鍵是集中資源做好需要做好的事情。我個人認為營銷最重要的一件事情是服務，怎么樣把服務做好，才能真正創(chuàng)新。

　　李選進：營銷一般會經(jīng)歷三個階段：從行政命令主導的、非商業(yè)化手段的基金營銷到單純以業(yè)績?yōu)橹鲗У幕�金營銷到最后發(fā)展為在業(yè)績基礎上的，結合品牌與服務的營銷。營銷的過程也是一個投資者教育不斷深入的過程，通過對投資者的教育與服務達到營銷的目的。

　　許小松：積極營銷，需要直接面對客戶，直接為他們提供服務，向他們灌輸基金的投資理念，營銷的過程是一個長期不斷的理念的灌輸和品牌的宣傳過程，現(xiàn)在短期的基金業(yè)績基本上主導了基金市場的銷售，但這個過程在慢慢轉(zhuǎn)變，在營銷的內(nèi)容上面，我們已經(jīng)不再局限于某一只產(chǎn)品，而是需要持續(xù)地、不間斷地理念上的培育和基金品牌的推薦，這是一個長期的過程。

　　傅帆：要給投資者創(chuàng)造利益，其實來自兩個方面，第一個是要資產(chǎn)保值增值，為什么投資者自己不買

股票要來買基金，是需要我們專業(yè)的團隊幫他把資產(chǎn)管理好，創(chuàng)造更大的價值。另外一個是我們基金公司能夠為投資者所做的就是盡量提升他的投資理念，提升他的投資技巧，培養(yǎng)他的

理財觀念，這個我想主要是通過我們的服務，通過我們的營銷實現(xiàn)這樣的目標。

　　主持人：下面我想把我們討論的話題轉(zhuǎn)向?qū)�來，請各位嘉賓預測一下未來幾年在大陸市場基金營銷的趨勢？

　　章嘉玉：其實現(xiàn)在很多代銷渠道在發(fā)展上還屬于嬰兒期，因為周圍還有很多投資者不知道基金是什么，包括線上網(wǎng)點上的銀行從業(yè)人員們。我們在發(fā)展的過程當中，怎樣通過文化的變遷和環(huán)境的成熟，透過你的營運模式慢慢進展到和西方成熟國家的狀況去接軌，這是需要一個歷程的，否則我們會非常快速地進入到另一輪的價格競爭。

　　李選進：這個市場還是會慢慢朝著第一個階段去發(fā)展。我們中國的基金業(yè)監(jiān)管機構給了我們很好的環(huán)境和平臺，相對來說做基金業(yè)是金融行業(yè)里面規(guī)范創(chuàng)新的步伐走得比較快的，我相信結合我們進行投資者教育培養(yǎng)的話，這個發(fā)展會加快我們整個行業(yè)朝下一個階段走的速度，有一天我們看到我們的同行不再重視首發(fā)規(guī)模，我想我們的工作可能就是進入了一個新的領域。

　　許小松：我覺得有三個顯著的變化，第一個顯著變化是渠道越來越多樣化，獨立的基金銷售機構現(xiàn)在也紛紛出來，在未來兩三年里渠道之間的競爭會越來越激烈。第二個顯著的變化就是我們的服務，給他們提供服務，介紹基金的理念越來越多，這也是一種趨勢。第三個顯著的變化是營銷的競爭。我個人感覺在渠道、在基金銷售這一塊的這種競爭，尤其是在勢力比較強的基金管理公司的競爭會加劇，這是一個市場化的必然結果。

　　陸云飛：我覺得關于中國基金市場營銷的一個重要趨勢是在于一個更加機構化的市場，現(xiàn)在我們既是面對散戶，同時也是面對大的客戶或者是面對那些機構的投資者，我覺得將來我們是會有更多的產(chǎn)品，對不同的客戶來說營銷策略也是不同的。

　　(對話由本報記者關野根據(jù)相關資料整理)

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