法國巴黎銀行在過去3年中已擠進(jìn)快速增長的亞洲私人銀行市場，悄然成為一股需要人們認(rèn)真對待的市場力量。該行北亞地區(qū)私人銀行業(yè)務(wù)主管哈貝雷爾認(rèn)為，巴黎銀行已經(jīng)緊緊跟住了匯豐、瑞銀集團(tuán)和花旗集團(tuán)等在亞洲占主導(dǎo)地位的公司。

　　綜合外電10月25日報道，在快速增長的亞洲私人銀行市場，法國巴黎銀行(BNP Paribas)在過去3年中，已悄然成為一股需要人們認(rèn)真對待的市場力量。

　　這種轉(zhuǎn)型已使其許多規(guī)模更大的競爭對手越來越懷疑，這家銀行可能在其下一個拓展階段中取得同樣的成功。事實上，巴黎銀行北亞地區(qū)私人銀行業(yè)務(wù)主管哈貝雷爾(Claude Haberer)認(rèn)為，巴黎銀行已經(jīng)緊緊跟住了匯豐(HSBC)、瑞銀集團(tuán)(UBS)和花旗集團(tuán)(Citigroup)等在亞洲占主導(dǎo)地位的公司。

　　對于在管的亞洲私人銀行業(yè)務(wù)資產(chǎn)，目前還沒有可靠的排行榜對各公司進(jìn)行排名，但在一些行業(yè)刊物最近進(jìn)行的客戶調(diào)查中，巴黎銀行的得分很高。哈貝雷爾表示：“我們正在挑戰(zhàn)市場中的主要力量。”對于其它中型歐洲銀行的競爭壓力，比如巴黎銀行的勁敵法國興業(yè)銀行(Societe Generale)等，哈貝雷爾似乎并不關(guān)心。

　　只有少數(shù)駐亞洲的私人銀行業(yè)務(wù)主管公開贊成這樣一種理論：隨著當(dāng)前的擴張熱潮讓位于行業(yè)整合，中型私人銀行將被擠出市場。哈貝雷爾就是這些少數(shù)業(yè)務(wù)主管之一。由于巴黎銀行無意將自己轉(zhuǎn)變成一個精品銀行，該銀行要么必須發(fā)展壯大，要么就只能退出市場。

　　在過去3年中，巴黎銀行已投資數(shù)百萬歐元，用于建設(shè)一個亞洲私人銀行業(yè)務(wù)“平臺”。它認(rèn)為這是其未來業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，該平臺集“全面的”內(nèi)部產(chǎn)品、外部服務(wù)（“開放架構(gòu)”）和交互銷售機遇于一體。其中交互銷售機遇通過巴黎銀行投資銀行部門（法國最大的投資銀行）獲得。

　　傳統(tǒng)上，在巴黎銀行亞洲私人銀行業(yè)務(wù)收入中，很大一部分來自已與該銀行有公司貸款關(guān)系的富有企業(yè)家。

　　然而，鑒于亞洲

理財市場的迅速成長，分析人士認(rèn)為，該銀行最新的拓展計劃，將取決于其獵取經(jīng)驗豐富的客戶關(guān)系經(jīng)理或私人顧問的能力，這些人能說服自己的一些老客戶追隨他們。

　　如果能雇到擁有大量客戶源的頂級銀行家，那可是非同小可的功績，因為亞洲私人銀行業(yè)務(wù)人才極度短缺。2006年早些時候，巴黎銀行挖來了荷蘭銀行(ABN Amro)北亞私人客戶主管勒格朗(Philippe Legrand)，據(jù)信他說服了荷蘭銀行一個多達(dá)15人的團(tuán)隊跟他跳槽。這被獵頭公司視為一次重大“政變”，對此哈貝雷爾拒絕置評。

　　雖然行業(yè)專家承認(rèn)了這種人才爭奪的戰(zhàn)略重要性，但一些人認(rèn)為巴黎銀行可能為這些新人支付了巨額獎金。獵頭公司稱，一些銀行已開始在巨額基礎(chǔ)薪金之上，提供保證獎金(guaranteed bonus)，來吸引經(jīng)驗豐富的員工。這種做法可能使銀行在市場低迷時期承受巨額固定成本。

　　對此哈貝雷爾表示：“你對系統(tǒng)和平臺的投資越多，討論薪資問題也就越容易。我想，在和我想招募的人見第三或第四面之前，我從來也沒談過待遇問題。”

　　他認(rèn)為，他的銀行相對較小的規(guī)模在人才大戰(zhàn)中是一個突出優(yōu)勢，因為現(xiàn)有客戶和跟隨客戶關(guān)系經(jīng)理到來的新客戶之間常常只有很小重合。這是一個重要的方面，因為，新雇用銀行家的報酬取決于他引入新鮮資產(chǎn)的能力。

　　另一個因素是工作環(huán)境。“我們發(fā)現(xiàn)，有些銀行太大了，人們都會迷路，”他說道，“巴黎銀行的每個客戶關(guān)系經(jīng)理每天都與銀行負(fù)責(zé)人聯(lián)系。在大型組織中，他們決不會這么做。”

　　哈貝雷爾認(rèn)為，他的業(yè)務(wù)也受益于巴黎銀行投資銀行部的衍生產(chǎn)品專長，這個部門被視為衍生品領(lǐng)域的市場領(lǐng)袖之一。

　　他說：“如果一家銀行早上想出了個衍生產(chǎn)品的主意，到中午之前，大家就都學(xué)去了 。雖然如此，如果你經(jīng)常是第一家推出新產(chǎn)品的銀行，你就會發(fā)現(xiàn)贏得業(yè)務(wù)會容易得多。某些形式的結(jié)構(gòu)性票據(jù)產(chǎn)品可能已經(jīng)大眾化，但銀行仍可為之增值，方式是就恰當(dāng)?shù)耐顿Y決策時機給客戶提供建議。”

　　由于亞洲客戶往往有多重私人銀行關(guān)系，巴黎銀行希望抓住客戶投資組合中“投資最活躍的”部分，而不是他的避險資產(chǎn)??如債券和現(xiàn)金存款等。哈貝雷爾表示：“我很喜歡持有客戶總流動資產(chǎn)的20%到30%??投資組合中活躍的部分，在這方面，他可能需要建議、專戶管理、或者是一種結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品。”

　　他認(rèn)為，隨著中國中小型企業(yè)的海外首次公開發(fā)行(IPO)日益增多，私人銀行部門也從中受益，因為許多企業(yè)正在利用巴黎銀行的企業(yè)金融服務(wù)。在IPO之后，私人銀行家希望獲取一大部分上市收益，這些收益正是他們的投資銀行業(yè)的同事協(xié)助創(chuàng)造的。

　　如果說中國已經(jīng)展現(xiàn)了出產(chǎn)富豪的非凡能力，但財富的來源卻非常含糊，這促使巴黎銀行這樣的外資銀行有意回避富有的

公務(wù)員和貿(mào)易公司。

　　哈貝雷爾表示：“我們大多數(shù)中國客戶是實業(yè)家，他們在可以去拜訪的工廠里生產(chǎn)商品。”

　　鑒于亞洲私人銀行市場在未來幾年的預(yù)期增長，哈貝雷爾一定希望，在下次低迷或金融危機之前，自己的銀行將達(dá)到一定的臨界規(guī)模。

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