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為保證自己的利潤最大化，一旦有藥店擅自降價(jià)，代理商會(huì)視情況選擇停止供貨、回收藥品
記者從北京市物價(jià)局獲悉，國家對藥品銷售利潤率有著明確的規(guī)定。如生產(chǎn)企業(yè)化學(xué)藥品一類新藥的利潤最高不超過35%，普通仿制藥品不超過8%；批發(fā)企業(yè)加價(jià)率(進(jìn)銷差率)最高不超過20%，零售企業(yè)加價(jià)率(批零差率)最高不超過15%。
然而，對照實(shí)際情況會(huì)發(fā)現(xiàn)，除了集中招標(biāo)采購?fù)�，絕大多數(shù)藥品的加價(jià)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過規(guī)定。以某補(bǔ)鐵藥為例，其出廠價(jià)為每袋1.2元，經(jīng)過5個(gè)環(huán)節(jié)到達(dá)消費(fèi)者手中時(shí)，其藥店零售價(jià)竟高達(dá)近15元(具體數(shù)據(jù)見某補(bǔ)鐵藥銷售加價(jià)實(shí)例表)。
據(jù)某藥品代理公司的工作人員介紹，廠家的代理商在進(jìn)入了某地藥品市場時(shí)，首先要了解當(dāng)?shù)氐氖袌鲂星�，再以統(tǒng)一批發(fā)價(jià)占領(lǐng)當(dāng)?shù)厮幍�，并保障各級代理商均有利可圖。一旦有供貨藥店擅自降價(jià)售藥，代理商會(huì)根據(jù)情況選擇停止供貨、回收該店藥品等方式，保護(hù)代理商利潤最大化。
代理商一般年掙過百萬
各級代理商的年收入都在百萬以上，某效益較好的大區(qū)經(jīng)理年收入能達(dá)到300萬元。
“從總公司到基層批發(fā)代理公司，藥品批發(fā)企業(yè)少則也得有員工數(shù)千名，他們的收入都是從批發(fā)企業(yè)加價(jià)率中產(chǎn)生�！睋�(jù)為南方某制藥廠擔(dān)任銷售代表7年之久的史先生介紹，除了員工薪水外，各級代理公司的成本還包括廠家進(jìn)貨成本、藥品推銷的廣告費(fèi)、買斷藥品經(jīng)營權(quán)代理商的加價(jià)、大區(qū)經(jīng)銷商的加價(jià)、省級代理公司的加價(jià)、進(jìn)入醫(yī)院和藥店的公關(guān)成本等。
盡管代理商通常公開宣稱加價(jià)率不超過15%，但從上面某補(bǔ)鐵藥的加價(jià)實(shí)例中不難看出，其加價(jià)率遠(yuǎn)高于國家規(guī)定。為此，代理商會(huì)采取抬高出廠價(jià)等手段，降低加價(jià)率，躲避有關(guān)部門的檢查。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，目前傳統(tǒng)藥品流通渠道中的普遍規(guī)律，醫(yī)院和藥店零售終端的利潤率占到最終藥價(jià)的10%至20%，藥品銷售中的流通成本要占到最終藥價(jià)的50%以上。
當(dāng)問到各級代理商的收入有多少時(shí)，史先生笑而不答。他只告訴記者，“各級代理商的年收入都在百萬以上。比如我所在的公司某效益較好的大區(qū)經(jīng)理年收入能達(dá)到300萬元�！�
記者從側(cè)面了解到，一般醫(yī)藥批發(fā)公司銷售代表的收入包括底薪800元左右，完成藥品銷售定額后的浮動(dòng)獎(jiǎng)金1000元，還有視醫(yī)院和藥店等級而定的各種公關(guān)費(fèi)報(bào)銷、藥品銷售提成等，平均月收入4000元左右。
一般醫(yī)藥批發(fā)公司銷售主管的月收入最少七八千元，其中包括底薪2000元，銷售價(jià)格決定的藥品2%至5%提成，5000元以上的完成藥品銷售定額后的浮動(dòng)獎(jiǎng)金及公關(guān)費(fèi)報(bào)銷等。(見某企業(yè)藥品各級銷售人員收入表)
藥品推銷要過4道“錢關(guān)”
醫(yī)院公關(guān)費(fèi)少則數(shù)千，多則幾萬；藥店公關(guān)費(fèi)6000元，其他費(fèi)用另計(jì)。
中央紀(jì)委研究室委托地方紀(jì)委和有關(guān)統(tǒng)計(jì)部門的調(diào)查顯示：藥品從廠家到患者手里至少要經(jīng)過四道“錢關(guān)”：入院買路費(fèi)、醫(yī)生處方費(fèi)、銷售維持費(fèi)和招標(biāo)公關(guān)費(fèi)。
史先生解釋說，藥品要想進(jìn)醫(yī)院，首先要取得院長的同意和藥房主任的支持，還要經(jīng)過藥事委員會(huì)的通過。不打通這些關(guān)節(jié)，藥效再好、價(jià)格再低也很難進(jìn)門。打通關(guān)節(jié)最常見的方法是“贊助活動(dòng)”：請客吃飯、免費(fèi)旅游、添置辦公生活用品，甚至更直接。
“除了醫(yī)院主管領(lǐng)導(dǎo)，還得向藥品采購、庫管、財(cái)務(wù)等示好，以便醫(yī)院能夠盡快進(jìn)貨、盡早結(jié)款。就算藥品進(jìn)了醫(yī)院，醫(yī)藥代表還不能高枕無憂，”史先生說，“他們還要根據(jù)醫(yī)生開藥的數(shù)量給其提成。通常打通醫(yī)院的公關(guān)費(fèi)，視醫(yī)院等級而定，少則數(shù)千，多則幾萬。”
史先生還說，“其實(shí)藥店和醫(yī)院一樣，進(jìn)店費(fèi)是少不了，接下來要打點(diǎn)部門經(jīng)理，還要交柜臺(tái)費(fèi)，要給柜臺(tái)負(fù)責(zé)人好處，要給柜臺(tái)營業(yè)員所謂的促銷費(fèi)。藥店藥品那么多，沒有好處，營業(yè)員就不會(huì)特別賣力地幫著推銷。盡管藥店的進(jìn)貨中間環(huán)節(jié)少點(diǎn)，但價(jià)格并不比醫(yī)院低多少，藥店公關(guān)費(fèi)6000元，其他費(fèi)用另計(jì)。”
實(shí)習(xí)記者 王辰
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