訪臺灣本土理財冠軍劉冠軍

　　文/黃律圣

　　“從事理財經理一職，完全是想賺錢吧！”劉冠軍(本名)說這話的時候年方24歲。那時，他剛從大學法律專業畢業，在律師事務所擔任小助理，年薪只有不到50萬(臺幣，下同)，對于快速實現累積財富的夢想遙不可及。當時，他從銀行工作的同學那了解到理財經理一年平均薪資達100萬的比比皆是，若是更上一層樓成為超級理財經理的話，年薪有可能達到300萬-1000萬。為了實現這個夢想，從那時候起，劉冠軍便暗自決定踏入了理財經理行業。他說他永遠也忘不了母親因為要繳納他的學費跟親戚借錢被拒絕的場景，所以他告訴自己一定要努力掙錢。進入本土銀行8年及外商銀行4年期間，劉冠軍不負所望，不止20次獲得“冠軍”殊榮；有基金類、保險類、區部、甚至全行的，光是獎杯就在位置上放不下了，而由于累積了人脈也讓他在業績上越來越好。如今，他也幫他兩個小孩做好理財計劃，真是做到學以致用。以下是他的成功法則。

　　說錯話，遇到理財經驗老道的客戶被修理

　　“別以為飯碗好捧，其實這是一個高挫折的工作。”劉冠軍沉重地說道，他曾經遇到一個30多歲的未婚女客戶，他管女客戶叫“太太”，當場就被其罵沒禮貌。拜訪長榮海運(全球前三大航運公司)的副總時，曾花三天時間嘔心瀝血準備的基金簡報被數落得一文不值，對方說完全聽不懂他到底在報告什么？當場猶如萬箭穿心般血流如注。他也有過在單子即將成交的時候，因隨口批評民進黨(他是國民黨馬英九的忠實信徒)而被趕出門(該客戶是民進黨忠實信徒)。還有客戶打電話詢問“歐元兌日元”現在是多少？他因答不出來而遭到客戶辱罵，因為他只記得“歐元兌美元”以及“美元兌日元”的匯率。還有一位客戶需要理財經理做商品推薦。當時，劉冠軍推薦了東歐市場基金。可是，客戶比他還懂東歐市場，導致最后也被奚落說是菜鳥……這些都是他深刻的經驗教訓。

　　在理財經理這條職業道路上，劉冠軍走得并不順利，他是法律專業畢業，理財知識十分薄弱。當時，他覺得自己就像迷途的羔羊一樣，終日辛苦卻得不到客戶認同。在他因此而苦惱萬分的時候，他的師傅只說了一句話：“臺上一分鐘，臺下十年功”。“常常費盡唇舌推銷金融商品，然后電訪時被客戶在5 秒鐘之內掛斷。這樣的情境，是我當時每天都要碰到的場景。 如何加強自己的承受能力很重要，你想成功總要比別人付出5倍甚至10倍的代價。這句話令我記憶猶新。越是爛客戶就越能磨練我，并使我不斷進步。我在一年內被罵100次，只要修正后我就比人家多100次經驗，我的理念是心態調整比任何事都重要，有謙卑學習的心才會有成功的機會。”回憶起那段艱難的日子，劉冠軍暗自慶幸自己總算熬了過去。

　　切入生活話題旁敲側擊

　　劉冠軍認為，認識客戶必須從了解客戶開始，這勝過一直推銷產品，當別人用1小時推銷產品，他卻用1小時與客戶閑聊，到最后5分鐘的時候才讓客戶下單，且幾乎一開口就成交。他很有自信地說。一般，他很少打電話跟客戶推銷商品，都是客戶主動上門來購買。聽起來似乎不可思議，但事實就是如此。令他印象最深的是去拜訪一個年紀34歲的國立清華大學碩士老板(企業家第二代)，當時他很仔細做過功課，知道該客戶只做很保守的商品，原因是其父親說錢不能虧，本金不能少，加上該客戶的學歷高，對于產品有自己的主見，產品推薦多數沒法有效成交。后來，劉冠軍每次陪經理去拜訪，都不說商品的事情，而是只跟該客戶聊行情、聊家事。長期下來，客戶已經跟他很投緣，很多事情就讓他慢慢知道，如公司營運甚至小孩教育狀況等。就這樣，過了很久幾乎都是在閑聊階段，也沒多大進展。

　　突然有一天，這個客戶打電話給他，忐忑不安地說：“冠軍兄啊！最近半年來美國聯儲準會開始大幅升息，我買了8千萬的債券型基金，這2個月出現小幅虧損，但因金額大，也虧了100多萬了，我該怎么辦呢？我不知該怎么跟家父交代耶？你上次說的那檔基金真的可以抗升息和通脹嗎？”此時，劉冠軍才想到上個月曾跟他提過“全球基礎建設基金”只在他們銀行有賣過。商品內容以全球各國高速公路、機場這類上市公司為投資標的，投資收取現金基礎建設的公司為標的。他立即說道：“是啊！您有興趣嗎？但這不保證一定獲利，仍有波動風險。”該客戶表示，如果能保住現金沒有賺錢也沒關系？后來他就轉了3000萬過來，果然這檔基金沒讓客戶失望，當時一年獲利8.6%，把虧損彌補過來了。此時，客戶說想要全轉過來，劉冠軍隨即制止，并分析道，這種基金也不需要100%把資金全押上去，因漲幅經超過預期5%-6%，價格有點高。隨后，他幫客戶找了第二種基金。而這時客戶已經非常信任他了。表示同意以后，還從其它銀行陸續轉了總共6000萬元過來。

　　成功并非偶然，劉冠軍認為，其實他能獲得這個客戶的認可，并幫其規劃資產的原因是他太了解這個客戶了，他連客戶高爾夫球打幾桿、女兒生日的時間都了如指掌。所以，他會在平時與客戶交談的時候順勢透露一些保守的商品。當然會輕松做成這檔生意，這是平時勤做功課得來的。

　　自我業績分配，并追蹤狀況

　　如何長期達成公司的業績要求呢？很多理財經理認為當行情不好時，就不能做理財產品。其實，理財是人人都需要的，時機不好時要理財，景氣大好時更應理財。若想有大作為必須具備聰明的規劃。劉冠軍認為，要達成公司目標 就像長跑一樣，需要做好規劃。結果通常有兩類：第一種是一開始一股作氣領先，但是因為前半段沖得太快，到了后半段體力不支，速度就減緩下來，甚至被淘汰；第二種是按照自己的步伐維持速度，最后跑完全程。很多理財經理屬于第一種，因公司有業績目標的壓力，每月都保持沖刺，但最后因急功近利導致被淘汰；而劉冠軍卻屬于第二種，他從不做短跑沖刺，卻能始終維持全行前10名甚至前5名的業績，在起伏不定的行情生涯中，成為不敗的高手。其實秘訣就是“規劃”，他每年年初都會分攤好全年12個月的業績，不求快速但求長久，當月業績一達成，立刻開跑下個月，讓年度(季度)業績長期保持穩定狀態。舉例來說，他之前每月手續費收入基金25萬，保險15萬，看起來不是很難，但當景氣反轉，基金根本無法達成，但保險類卻是超額達成，因為景氣差大家只買保險，所以在基金部分他就規劃更多的客戶，本來20位可以達成，他就會分配到50位，將每個客戶的購買金額降低，如此對客戶風險也相對低，如果這個月落后，他就會在下個月補上，如果超前，他又會放慢腳步。

　　客戶名單如何分類開發

　　通常，銀行培訓講師會教他們按資產多寡對客戶進行分類。如：VIP300萬臺幣、1000萬臺幣…等進行分類。但他卻認為這樣分類很不客觀，因為很多客戶資產很高，但在本行定存的金額卻很小，所以非常不妥。舉例來說，近期，他有一個客戶脫手了三鼎不動產投資信托基金REITS(代號01005T三鼎)，因為該客戶在本行存款不到300萬，算是小客戶，但劉冠軍聽說這個客戶當時貸款去買這檔，居然由9.7元漲到現在23元，凈賺了4000多萬。所以，如果依此標準分類，這個客戶根本不值得開發，但事實并非如此。因此，他依客戶的“實際資金”來跟進操作，但前提是你必須和客戶熟悉后才會知道他實際有多少資金，還有就算有資金如何吸引他到本行來作商品規劃也非常重要。正確的工作方法可以讓理財經理找到業績的爆發點，他手上的客戶名單依照6/4 法則，通常40%是屬于風險承受度高的客戶，可以集中火力，使之成為業績的主要來源。

　　對于如何經營這類VIP 客戶，劉冠軍有一套獨門的工作術。他會先依資金將客戶進行排名，再依照客戶風險強弱指數來分類，找出符合投資與風險皆可承擔的金融商品。如果客戶屬于保守投資者，他就會把其歸類到保險商品或債券、貨幣類。例如，年過50歲以后多半屬于此類；但有些客戶喜歡大膽投資，就會被歸類到心臟指數較強的投資型商品中，通常越年輕者越容易接受這類商品。如有一位客戶李太太，是醫生(52歲)，所以就只能為其買不能賠的商品，他找來找去就安排了李太太買了保險和債券型基金，一買就數千萬，但她定存在本行的資金很少。還有一位郭先生是電子新貴，其公司上市股價有400多元/股，郭先生就喜歡買新興市場和大陸基金這類高風險的商品，他后來看到這個客戶都只會推薦其喜愛的商品，而不會浪費時間推廣其它的產品。所以，除了資金高低的分類，風險指數再搭配分類，這樣會更好。

　　長線經營原則，為客戶資金把關

　　在客戶經營上，劉冠軍很有主見。他認為，有些理財經理不顧客戶死活，只是一味地推銷商品，結果碰到金融海嘯吃了大虧，導致客戶流失，非常不利。所以，不能完全只想著幫客戶賺錢，還要幫客戶估算可承受的風險。對此，劉冠軍談到，2010年第四季度，某大客戶蔡董事長主動表示要購買貝萊德世界礦業基金單筆2000萬(礦業類，臺灣最具知名度的資源基金，但年化波動率高達40%以上)，他當時直截了當地對蔡董事長說：“建議您不要買，因為您不適合高風險商品。”因為該客戶已經68歲且很保守，根本不該買這種商品，當時蔡董堅決要買，原因是蔡董希望買給孫子放長期，他當時建議分批買不要集中，或是定期定額，拿出100 萬分批投資即可，且只買500-1000萬就好，這樣即使賠錢損失也比較少。后來，蔡董買的這檔基金長期被套牢，還好“只買”了800萬。

　　劉冠軍認為，經營客戶最好是做長期，而不是短期。客戶買的金額愈高，理財經理所抽取的手續費就愈高，理財經理的收入也連帶增加，但是眼前的利益可以拒絕，因為他知道經營客戶做短只有1次，做長才能維持長久。現在，跟著他的客戶都是5年以上，他與客戶早已培養出良好的革命情感了。 有時即使明知某一檔基金很強，隨便推薦都會賺錢，但是他還是絕對不會把“保險”類的客戶名單拿出來，勸他們購買基金：“其實金融產品沒有強弱，只有客戶適不適合而已。”

　　筆者認為劉冠軍成功因素有以下三點：

　　不怕拒絕能危機處理才有規劃大資金的機會

　　在2008年金融海嘯的時候，很多理財經理被客戶拒絕幾次，就心灰意冷，其實客戶的反應可以理解，因損失大量財富，脾氣和語氣一定很差。筆者當時另一家分行的同事，其業績占該行70%，當時的銷量太大，短短一年，由于無法承受客戶漫罵而老了十歲般。其實像這種時機跟客戶不必一定要談理財，可以跟他們談點軟性的議題，包括兒女或是嗜好等等，不要自亂陣腳，因為如果連理財經理都表現出恐慌，客戶當然更擔心。金融海嘯過后劉冠軍不但客戶沒有減少反而增加，這是值得學習的。

　　了解自己吸引客戶，并熱愛工作

　　理財經理成功的要素，最重要的是要有積極的態度、高度的熱情和很強的行動力，其實每個理財經理都有吸引客戶的個人特質，所以要先了解自我的特質，也許你是專業的老師型、美艷動人的理財經理或者客戶麻吉的人際關系型……等等。還有就是可以接受客戶挑戰跟失敗的挫折，懂得營銷自己，適度讓客戶知道你的本事，最重要的是熱愛這份工作，剛開始劉冠軍是為了賺錢進入這一行，但筆者對他多年的觀察，發現賺錢只是一個附加任務而已，熱愛這份工作才是最重要。

　　幫助客戶找出最佳商品

　　客戶就像7-11這種便利商店，劉冠軍自嘲自己是店長，每個人買的東西都不相同，但和店長差別在于理財經理可以嘗試決定客戶需要的商品是什么？每年每季公司都有固定要銷售的商品，劉冠軍都會很認真思考到底手上哪些客戶是真正需要這些商品的？當然除了必須達成上級目標外，常會設定150%才是達成的底限，很多客戶不清楚自己適合的商品是什么？也因此常造成黑心理財經理亂推銷，因為劉冠軍希望和客戶長長久久的合作下去，所以，商品的規劃的確有其過人之處，不賺手續費也要為客戶做資產規劃，這也是他的成功之處，而客戶也會感念他的用心，因此，相互間會逐漸變成長期的好友。