理財(cái)中心成富人俱樂部 高端客戶是什么標(biāo)準(zhǔn)

　　當(dāng)“二八定律”在銀行界普遍流行時(shí)，高端客戶終于成了銀行眼中不可或缺的香饃饃，于是爭(zhēng)奪富人便戰(zhàn)火四起，遍地開花的高端客戶理財(cái)中心就是一個(gè)明證。事實(shí)上，理財(cái)產(chǎn)品的爭(zhēng)奪戰(zhàn)也已經(jīng)打得不可開交，而這種爭(zhēng)奪即使是在充滿喜慶氣氛的我國傳統(tǒng)佳節(jié)———春節(jié)前后也未停止過，工農(nóng)中建四大行、交行、招行各自高準(zhǔn)入門檻的人民幣理財(cái)產(chǎn)品紛紛粉墨登場(chǎng)。而就在昨天，民生銀行南京分行出其不意地拋出了奪客利器，將這場(chǎng)銀行業(yè)的富人爭(zhēng)奪戰(zhàn)再次推向高峰。

　　“民生”搶客搶到候機(jī)室

　　這一次，民生銀行把非業(yè)務(wù)領(lǐng)域的增值服務(wù)作為它新的“殺手锏”使了出來。

　　昨天民生銀行在南京地區(qū)首家以銀行名稱冠名的機(jī)場(chǎng)專用貴賓室———南京祿口機(jī)場(chǎng)民生銀行貴賓室正式投入使用。所有持有民生鉆石卡和金卡的貴賓客戶出入機(jī)場(chǎng)將能免費(fèi)享受到貴賓待遇。如憑民生貴賓卡可以免費(fèi)泊車，直接通過貴賓通道辦理安檢手續(xù)后就可以進(jìn)入環(huán)境優(yōu)雅的民生銀行貴賓室休息候機(jī)，免費(fèi)享受茶水飲料、手機(jī)充電等溫馨服務(wù)，登機(jī)和托運(yùn)行李手續(xù)由服務(wù)人員代辦，登機(jī)時(shí)不僅有專車送到登機(jī)口，而且可以根據(jù)客戶需求安排優(yōu)先登機(jī)或滯后登機(jī)。遇航班延誤時(shí)可以得到餐飲服務(wù)，對(duì)無票航班貴賓客戶還享有優(yōu)先侯補(bǔ)權(quán)。

　　據(jù)悉，持有民生鉆石卡的貴賓客戶還可以在全國范圍內(nèi)的主要城市享受包括貴賓客戶專屬安檢通道、專車遠(yuǎn)機(jī)位擺渡、接機(jī)等高品質(zhì)機(jī)場(chǎng)貴賓服務(wù)。同時(shí)申辦民生國際卡的，在此基礎(chǔ)上還可以將貴賓服務(wù)延伸到境外80個(gè)國家和地區(qū)245個(gè)城市共450多個(gè)機(jī)場(chǎng)。另一方面，貴賓服務(wù)項(xiàng)目更加完善、周全。民生有關(guān)人士認(rèn)為，他們是摸透了高端客戶的習(xí)性，把貴賓服務(wù)延伸到機(jī)場(chǎng)，這應(yīng)該對(duì)不少有錢市民具有相當(dāng)?shù)奈�引力。業(yè)內(nèi)人士也戲稱，民生此次是搶人搶到候機(jī)室了。而顯然非業(yè)務(wù)領(lǐng)域的增值服務(wù)將是各家銀行今后吸引高端客戶的新手段。

　　據(jù)了解，民生貴賓卡具有一定的量化準(zhǔn)入門檻。民生鉆石卡、金卡、銀卡三個(gè)等級(jí)貴賓卡的標(biāo)準(zhǔn)分別為：鉆石卡儲(chǔ)蓄存款日均余額100萬元以上、金卡儲(chǔ)蓄存款日均余額50萬元以上、銀卡儲(chǔ)蓄存款日均余額10萬元以上。

　　5萬元是個(gè)分界線

　　其實(shí)，新型的高端理財(cái)產(chǎn)品人們已經(jīng)不再陌生。記者了解到，去年上半年外匯理財(cái)異軍突起后，10月份，人民幣理財(cái)產(chǎn)品破殼而出，并迅速席卷全國各大銀行。而與外匯理財(cái)產(chǎn)品最低100美元的低門檻相比，人民幣理財(cái)產(chǎn)品的門檻被一再提高。

　　近期，國有商業(yè)銀行接過了人民幣理財(cái)?shù)慕恿Π簦瑤准覈�有銀行推出的人民幣理財(cái)產(chǎn)品均將起點(diǎn)一下子提升到5萬元，部分產(chǎn)品門檻設(shè)為10萬元，如工行“穩(wěn)得利”人民幣理財(cái)產(chǎn)品是10萬元起點(diǎn)品種！

　　記者在采訪中了解到，普通的投資者都覺得國有銀行設(shè)立了人民幣理財(cái)產(chǎn)品5萬元的門檻有點(diǎn)偏高。如此高的門檻不是打擊了不少普通市民的投資熱情嗎？其實(shí)不然，業(yè)內(nèi)人士一語道破天機(jī)：國有銀行推人民幣理財(cái)主旨不在于阻攔體內(nèi)儲(chǔ)蓄分流，相反，正非常明顯地昭示了其借機(jī)鞏固高端客戶的思路。業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，從國有銀行的行動(dòng)來看，他們并未將人民幣理財(cái)當(dāng)做主打產(chǎn)品操作。換句話說，銀行只是將人民幣理財(cái)作為一項(xiàng)高端產(chǎn)品推出，在對(duì)銀行經(jīng)營品種拾遺補(bǔ)缺的同時(shí)，以滿足一部分客戶需要。由于中小散戶一向?qū)︺y行主體利潤影響不大，當(dāng)外資銀行、股份制銀行紛紛將目標(biāo)直指高端客戶理財(cái)服務(wù)時(shí)，國有銀行的注意力更多地集中到高端客戶身上。

　　“理財(cái)中心”成富人俱樂部

　　更早進(jìn)入高端客戶視野的針對(duì)性銀行服務(wù)是軟硬件結(jié)合的“理財(cái)中心”，這也是銀行吸引高端客戶的主打牌，銀行間最初爭(zhēng)奪高端客戶的公開角力也正是從理財(cái)中心開始。目前南京的15家中資銀行大多數(shù)都成立了自家的理財(cái)中心。

　　據(jù)了解，四大國有商業(yè)銀行方面，最近中行“星級(jí)個(gè)人理財(cái)中心”亮相南京新街口，中行旨在進(jìn)一步明確其目標(biāo)客戶群，鎖定VIP客戶。中行VIP客戶的一個(gè)核定標(biāo)準(zhǔn)有：本外幣儲(chǔ)蓄存款年日均余額折合人民幣50萬元或以上；或擁有長(zhǎng)城卡，個(gè)人消費(fèi)刷卡年消費(fèi)額超過人民幣30萬元或等值外幣的持卡人；或辦理個(gè)人消費(fèi)貸款額單筆達(dá)100萬元或以上等等。這在大銀行中較有代表性。

　　股份制商業(yè)銀行方面，自民生銀行的“非凡理財(cái)”、招商銀行的“金葵花理財(cái)”、農(nóng)業(yè)銀行的“金鑰匙理財(cái)”紛紛登場(chǎng)后，近來，光大銀行、工商銀行、中信實(shí)業(yè)銀行陸續(xù)推出旨在服務(wù)高端客戶的“陽光理財(cái)VIP卡”、中信貴賓理財(cái)和個(gè)人理財(cái)中心。這三家銀行的“高端客戶計(jì)劃”幾乎前腳跟后腳，誰也不甘落后。據(jù)了解，另外多家銀行也早已經(jīng)開始“熱身”，只待時(shí)機(jī)成熟，一舉進(jìn)入市場(chǎng)。

　　不過據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，目前各銀行推出的這類個(gè)人理財(cái)品種同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，其技術(shù)、管理等層面仍停留在概念上，離滿足高端客戶的實(shí)際理財(cái)需求，從提供建議或是方案向代人“理財(cái)”使財(cái)富保值、升值發(fā)展之間還有一段距離。但不管怎樣，理財(cái)中心作為一個(gè)長(zhǎng)期有形存在的服務(wù)，對(duì)銀行爭(zhēng)奪高端客戶起到相當(dāng)關(guān)鍵的作用。

　　誰贏得20%高端誰是贏家

　　不管是開設(shè)理財(cái)中心、開發(fā)理財(cái)產(chǎn)品，還是延伸業(yè)務(wù)領(lǐng)域之外的VIP貴賓服務(wù)，分析人士指出，銀行之所為應(yīng)該是基于普遍流行“二八定律”，即20%的高端客戶創(chuàng)造80%的利潤———銀行只要抓住了20%的高端人群，就等于抓住了這個(gè)市場(chǎng)80%的份額。

　　高端客戶究竟何其多？有數(shù)據(jù)顯示，目前中國有120萬家庭擁有10萬美元以上的存款，這部分富裕客戶占中國個(gè)人存款總額的50%，為中國銀行業(yè)創(chuàng)造了一半以上的利潤。中行江蘇省分行一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)也表明，該行30萬元以上的客戶占比例不到0.5%，但總的存款余額卻超過了300億元，在全部?jī)?chǔ)蓄存款余額中占比超過1/4。由此可見，維系好這部分客戶對(duì)銀行至關(guān)重要。

　　據(jù)中行江蘇省分行介紹，該行要在全省集中選拔200名理財(cái)客戶經(jīng)理，力爭(zhēng)年底前50萬元以上的VIP客戶均配有專職的客戶經(jīng)理，全面實(shí)施中高端客戶的爭(zhēng)奪戰(zhàn)略。

　　銀行有關(guān)專家表示，走中高端路線更便于管理，面對(duì)較少的客戶群體，銀行服務(wù)的壓力相對(duì)減輕，有利于服務(wù)質(zhì)量的提高。這一點(diǎn)有點(diǎn)像外資銀行的服務(wù)理念。目前需要面對(duì)的情況是，此前銀監(jiān)會(huì)已經(jīng)作出開放外資銀行業(yè)務(wù)區(qū)域的決定，中資銀行在競(jìng)爭(zhēng)方面的壓力由此日益明顯。但在外資銀行尚未大規(guī)模開展業(yè)務(wù)的有利形勢(shì)下，中資銀行仍有條件在產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)水平提升方面得到發(fā)展，“留住并爭(zhēng)取更多的高端客戶，中資銀行的機(jī)會(huì)就是現(xiàn)在”。

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　　外資銀行的高端客戶標(biāo)準(zhǔn)

　　花旗銀行的高端客戶資產(chǎn)要達(dá)5萬美元以上。一般客戶開戶要高于1萬美元，低于1萬美元的還要向銀行交納一定額度的“保管費(fèi)”。在其“貴賓理財(cái)中心”不設(shè)書面建議書，所有的建議都通過口頭傳送。花旗銀行可以提供及時(shí)的外匯咨詢和電話通知，通過轉(zhuǎn)換幣種使客戶手頭資金升值。