參與眾籌買(mǎi)房可獲收益、借價(jià)值分享平臺(tái)可滾動(dòng)獲得購(gòu)房禮金……年初至今，各種新穎的地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式蓬勃興起，連業(yè)界人士自己都驚呼“市場(chǎng)變化太快”。

　　這些營(yíng)銷(xiāo)方式涌現(xiàn)的背后，是整個(gè)中山地產(chǎn)界營(yíng)銷(xiāo)體系的變革，最先被顛覆的便是代理商，而其核心目的便是“找到客戶(hù)并盡可能接近他”。有地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人士坦露心聲：“若沒(méi)有顛覆行業(yè)的思想，很快將被行業(yè)自身所顛覆。”

　　開(kāi)發(fā)商熱衷試水“互聯(lián)網(wǎng)+”

　　近日，一則關(guān)于遠(yuǎn)洋地產(chǎn)與代理商協(xié)商收回代理權(quán)的新聞，引發(fā)了房地產(chǎn)業(yè)界的廣泛關(guān)注，不少人將其解讀為房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系的“革命”之舉：直接越過(guò)代理商環(huán)節(jié)。

　　“拿盤(pán)、打廣告、拓客、接待的傳統(tǒng)做法已經(jīng)很難起作用，現(xiàn)在房地產(chǎn)行業(yè)需要顛覆、創(chuàng)新的玩法，需要有互聯(lián)網(wǎng)思維的人�！�8月16日，中山地產(chǎn)界資深人士張林峰接受記者采訪(fǎng)時(shí)感慨地說(shuō)。

　　在房地產(chǎn)黃金時(shí)代，開(kāi)發(fā)商蓋完房子，通常先由內(nèi)部或者代理商做一份市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃案，確定定價(jià)和市場(chǎng)定位，再按既定方案促銷(xiāo)和廣告投放，接下來(lái)就坐在售樓處等著客戶(hù)上門(mén)。然而在最近兩年，這種做法顯然已經(jīng)不管用。

　　“找不到客戶(hù)是地產(chǎn)商面臨的最大難題。”張林峰坦言，自2014年開(kāi)始，從開(kāi)發(fā)商、房地產(chǎn)媒體到代理商，每個(gè)角色都在改變，有些角色開(kāi)始被邊緣化。互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，被認(rèn)為是發(fā)現(xiàn)并接近客戶(hù)的一個(gè)有效手段，且可以直接越過(guò)代理商這個(gè)環(huán)節(jié)。

　　聯(lián)手淘寶、微信賣(mài)房，引入百度[微博]LBS技術(shù)……整個(gè)2014年，萬(wàn)科在各地進(jìn)行了各種互聯(lián)網(wǎng)實(shí)驗(yàn)，各區(qū)域公司陸續(xù)與互聯(lián)網(wǎng)公司結(jié)盟合作，搞跨界營(yíng)銷(xiāo)。立足“互聯(lián)網(wǎng)+”理念，在今年6月，中山萬(wàn)科便攜手本土知名的手工藝作坊開(kāi)辦了“萬(wàn)創(chuàng)more坊”活動(dòng)，并在東鳳萬(wàn)科金色家園規(guī)劃中山首個(gè)社區(qū)教育營(yíng)地。

　　所有的這些跨界舉措，其實(shí)就是提升客戶(hù)粘性，提升二次購(gòu)買(mǎi)的可能。但更為直接的方式，還是借助互聯(lián)網(wǎng)賣(mài)房。去年以來(lái)，包括遠(yuǎn)洋地產(chǎn)、中海地產(chǎn)等在內(nèi)的許多開(kāi)發(fā)商，已經(jīng)在中山市場(chǎng)進(jìn)行各種試驗(yàn)。

　　如，今年3月位于西區(qū)的遠(yuǎn)洋翡麗郡推出眾籌活動(dòng)，4天便召集到600多名網(wǎng)友線(xiàn)上報(bào)名，活動(dòng)開(kāi)始12個(gè)小時(shí)，參與眾籌的人數(shù)達(dá)到50人，已經(jīng)提前完成第一階段的眾籌目標(biāo)金額，籌得資金5萬(wàn)元。最終，該項(xiàng)目一套77.41平方米房源眾籌金額達(dá)到19.8萬(wàn)元，提前完成目標(biāo)，并被用于競(jìng)拍，眾籌者享有該套房源的競(jìng)拍資格和溢價(jià)收益。

　　在國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)龍頭企業(yè)扎堆的中山，這些外來(lái)大鱷的思考與實(shí)踐，也正在影響著中山許多本地開(kāi)發(fā)商。中山房地產(chǎn)界的營(yíng)銷(xiāo)革命，正在興起。

　　“找到客戶(hù)并盡可能接近他”

　　這場(chǎng)變革的核心，正是上文所提及的：“找到客戶(hù)”。

　　來(lái)自合富輝煌中山市場(chǎng)研究部統(tǒng)計(jì)顯示，2015年上半年中山商品房成交54876套，成交面積524.6萬(wàn)平方米，同比去年成交套數(shù)和面積分別大漲43.3%和30.9%。伴隨著成交的大幅上漲，壓頂中山樓市多年的海量庫(kù)存，終于在7月有所減輕：該月全市住宅庫(kù)存共63784套，環(huán)比回落5.3%。

　　行情雖好，但開(kāi)發(fā)商卻不敢放松。要知道，如今的庫(kù)存依舊需要近7個(gè)月才能消化完。且對(duì)于中山僅300余萬(wàn)的人口而言，龐大的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)量仍令他們對(duì)后市心有余悸。

　　“找到客戶(hù)，并盡可能地接近他�！蔽鲄^(qū)某樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)接受記者采訪(fǎng)時(shí)坦言，整個(gè)2015年，對(duì)他而言最迫切的問(wèn)題就是找到客戶(hù)。在互聯(lián)網(wǎng)沖擊下，客戶(hù)變了，開(kāi)發(fā)商遭遇了在傳統(tǒng)的廣告和渠道投入巨資卻來(lái)訪(fǎng)極少的尷尬。過(guò)去坐在售樓處等待客戶(hù)上門(mén)，未來(lái)必須要走出去才能找到客戶(hù)。

　　“你可以看到，滿(mǎn)街頭都有開(kāi)發(fā)商在派傳單，多少個(gè)樓盤(pán)在開(kāi)展全民營(yíng)銷(xiāo)。這都是市場(chǎng)焦慮的表現(xiàn)�？蛻�(hù)總量就那么多，誰(shuí)搶到就算成功�！痹摖I(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)說(shuō)。

　　合富輝煌中山市研部經(jīng)理謝仲娟表示，中山外來(lái)購(gòu)房人群較多。對(duì)于深圳客戶(hù)比較多的項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，包括派單、戶(hù)外廣告等在內(nèi)的正常推廣也難以奏效，這也迫使開(kāi)發(fā)商加快變革營(yíng)銷(xiāo)體系，通過(guò)電商等新方式吸客。

　　“不顛覆行業(yè)將被行業(yè)顛覆”

　　借助“互聯(lián)網(wǎng)+”理念直面購(gòu)房者，甚至直接跨過(guò)代理商。當(dāng)前這場(chǎng)來(lái)勢(shì)兇猛的營(yíng)銷(xiāo)革命，房地產(chǎn)代理商首當(dāng)其沖，而不少中山房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)媒體也開(kāi)始謀劃轉(zhuǎn)型。

　　想看房，只需通過(guò)網(wǎng)站或者微信報(bào)名，便可享受到該網(wǎng)站提供的專(zhuān)車(chē)看房服務(wù)。近日，有這樣一個(gè)活動(dòng)引發(fā)了中山不少意向購(gòu)房者的關(guān)注。這次活動(dòng)，該網(wǎng)站共派出20多臺(tái)專(zhuān)車(chē)，車(chē)上配有礦泉水、手機(jī)充電器、車(chē)載wifi等設(shè)施，意向網(wǎng)友高達(dá)19批，最終現(xiàn)場(chǎng)成交一套。

　　在傳統(tǒng)的理念中，這種做法對(duì)于網(wǎng)站而言是賠本賺吆喝的行為。但在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，其自有一套邏輯：表面上該網(wǎng)站是付出成本，但實(shí)際上借此幫開(kāi)發(fā)商引流，一旦促成成交可獲得購(gòu)房總額一定比例的回報(bào)。這種做法體現(xiàn)的也是“羊毛出在狗身上”的互聯(lián)網(wǎng)理念。

　　還有一個(gè)具備更大顛覆性的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，近日也由某房地產(chǎn)媒體帶入中山并引發(fā)較大關(guān)注。該產(chǎn)品實(shí)際上是一個(gè)自主參與的價(jià)值分享平臺(tái)，市民成功注冊(cè)就送8000元大禮包，成功分享他人即可獲得3000元購(gòu)房禮金+2000元家裝禮金，這些禮金在自己或者被分享的人購(gòu)房后即可激活。

　　對(duì)于中介等掌握購(gòu)房者資源的人和組織來(lái)說(shuō)，該平臺(tái)無(wú)異于一個(gè)蘊(yùn)含巨大價(jià)值的“金礦”，只要帶動(dòng)購(gòu)房者注冊(cè)，并按購(gòu)房流程購(gòu)買(mǎi)線(xiàn)上房源，輕輕松松便可獲得3000元禮金可消費(fèi)使用。越多朋友購(gòu)買(mǎi)，得到的禮金越多。記者獲悉，目前中山已經(jīng)有恒大綠洲、保利國(guó)際廣場(chǎng)、東方駿園、星港城市名都、尚城等優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目房源早早上線(xiàn)。該產(chǎn)品啟用僅一周，后臺(tái)注冊(cè)人數(shù)已突破萬(wàn)人。

　　“從去年的跨界營(yíng)銷(xiāo)、眾籌，到今年許多媒體開(kāi)發(fā)出的各種引流的產(chǎn)品與平臺(tái)，中山房地產(chǎn)界的營(yíng)銷(xiāo)體系正在加速被顛覆。”張林峰坦言，在這個(gè)年代，不管是處于房地產(chǎn)行業(yè)的哪個(gè)鏈條，如果沒(méi)有顛覆行業(yè)的思想，很快將被行業(yè)自身所顛覆。南方日?qǐng)?bào)記者 游玉華