本報記者 劉振盛 上海報道

　　華夏銀行理財風波引發了監管升級。

　　“昨晚很多朋友都在打電話討論這個事情，如果銀行真的收縮PE產品銷售陣地，將讓出不少市場份額給優質的第三方理財機構。”1月15日，上海某第三方高管向記者表示。

　　此前一天，銀監會召開的2013年全國銀行業監管工作會議上提出，銀行嚴禁銷售私募股權基金產品，同時還嚴禁理財產品“飛單”以及誤導消費者購買等。這一要求讓部分第三方理財機構躍躍欲試，準備接盤銀行可能讓出的市場空間。

　　不過，上海一家國有大行的私人銀行高管對此則有疑問，“私人銀行的PE產品可能會正常銷售，應該不會受到上述規定影響。”他說。

　　不少銀行的財富管理部人士向記者表示，上述禁止誤導銷售等提法已經屬于老調重彈，但是類似的現象依然屢禁不止，問題的解決之道在于引導銀行改變銷售為導向的考核體系，建立包括合規、誠信等因素的全方位考核體系。

　　對第三方影響各異

　　私募股權基金產品的銷售渠道主要有二類，一是面向基金老客戶募集，這部分占比較小；二是由一家機構來擔任主承銷商，其中銀行渠道占比非常大。

　　“華夏銀行事件發生后，銀行對代銷私募股權基金產品多少都有點心理恐懼癥，尤其是不知各地分行選擇的代銷產品是否經過認真審核、是否存在風險隱患。”上述國有大行私銀高管表示，但如果采取“一刀切”的政策，完全禁止銀行銷售私募股權基金產品，也很不利于私銀給高凈值客戶做資產配置。

　　事實上，私募股權基金產品也正是私人銀行的重點產品之一。民生銀行發布的《2012年中國私人銀行市場報告》中提到，在私人銀行的高凈值客戶中，有25%購買過PE類產品，并且有超過一半的高凈值投資者打算在未來五年中增加PE等創新產品的比重。

　　另外，上海一位PE人士向記者表示，其實銀行在代銷PE的環節也是獲利頗豐。“在發行費率方面，取決于PE與銀行的談判能力以及銀行的發行能力，比較強勢的銀行，甚至要拿走基金管理費的一半，另外，還有的銀行在后期還要求參與基金的分紅。”他說。

　　記者了解到，在不少私人銀行的內部，其實都有20家左右的合作PE名單。當然列入名單的機構多為歷史業績表現不俗者。

　　“這一規定應該只是針對支行違規銷售私募股權基金產品的，從以往的理財產品銷售管理辦法看，對于股票、PE等權益類產品，監管部門都允許銀行通過私人銀行銷售給高凈值客戶的。”上述私銀高管表示。不過，記者采訪了解到，即使銀行代銷PE產品受到限制，對早已魚龍混雜的第三方理財機構而言，影響也會各有差異。

　　其中對于主要依賴自身發展個人客戶，專攻自銷渠道的優質第三方理財機構來說，會得到更多的發展機會。“無論這一規定最后如何執行，其實都有利于規范PE產品的銷售渠道，確實也利于優質的第三方進一步擴大市場空間。”上述第三方高管表示。

　　部分機構將日子難過

　　業內人士認為，無論是飛單，還是誤導銷售，背后的根源都是理財經理的個人利益在作祟，因此即使監管部門早已多次三申五令，類似的事情依然難以禁止。

　　“比如飛單，本質上就是其中利益巨大，做一回飛單，回報可能比理財經理兩三個月的收入還高，理財經理很容易受高返點的誘惑。”上述第三方高管表示。

　　不過，在銀行加強對“飛單”現象的監管后，很多靠此生活的第三方機構日子將會更難過。在以往，由于做個人客戶積累所需時間、精力都很大，并且在發展客戶之后，還需要花費更多的時間提供增值服務，因此，不少第三方理財都是青睞做“短平快”業務，通過銀行理財經理飛單沖銷售規模的方式，直接省掉前面兩個環節。

　　另外，誤導銷售的根源，其實是在銷售為導向的績效薪酬體系指引下，理財經理并沒有真正從客戶的需求出發。

　　上海一家外資行財富管理部人士表示，要解決這一問題，應該從兩個方面入手，首先培訓理財經理時，必須要求其花很大心思去傾聽客戶的需求。

　　其次要采用全方位的績效考核體系，除銷售業績外，包括合規、誠信等都是很重要的考核因素。“譬如，在總行層面對理財經理的銷售過程進行錄音、錄像，并且不定期進行抽查。”該人士說。