理財周報見習記者 陳虹霖/上海報道

　　三一重工(微博)下個投資建廠的地方或是南非，而這對渣打來說，無疑也是潛在的大單。

　　雖然總部位于英國倫敦，渣打銀行(微博)興趣點卻并不在歐美市場。

　　渣打2011年年報顯示，來自美國、英國和其它歐洲國家的營收占總營收比僅10%，大部分收入來自其專注的亞洲、非洲和中東地區，其中非洲占比8%。

　　渣打總部的市場定位，使得渣打中國找到了一種特色業務：為做非洲貿易的中國企業提供一站式咨詢、金融服務。隨著這幾年中非貿易愈發頻繁，渣打中國在該業務上的優勢開始凸顯。

　　服務中非貿易，湖南或許是最不可忽視的一個省份。三一重工(微博)、中聯重科都是做非洲貿易的大企業，也是渣打繞不開的大客戶。近期，渣打銀行剛開設了在中國的第22家分行——長沙分行，作為中部布局的重要一環，也使得渣打離這些做非洲生意的大戶們更近一步。

　　提供中非之間“一站式”服務

　　過去十年間，中非貿易額從2000年的73億美元快速增長至2011年底的1600億美元，且常年保持30%以上的增速。

　　然而，非洲市場不同于北美或歐洲等發達市場。政局不穩、外匯制度嚴格且獨特，中國企業對這個市場的了解比較有限，高速增長的貿易額背后，有著不少未知的貿易融資風險雷區。

　　同時，中國企業在做非洲貿易的時候，常面臨這樣的困難：簽好一筆出口非洲企業的大單，對方要求分期付款。國內企業試圖向銀行尋求貿易融資，讓銀行按合理價格買斷應收賬款，以轉嫁匯兌與付款違約風險。但大多國內銀行對非洲當地企業并不了解，無法運作，即使愿意提供無追索權票據承兌業務的國內銀行，也只能將這些業務"外包"給境外合作銀行。境外合作銀行因對國內企業經營實力不了解，便會提出更高的貼現利率，作為銀行應對違約及匯兌風險的補償。這樣一來，中國企業的貿易融資成本將非常高。

　　隨著中非貿易的加速，為國內企業解決貿易融資的問題，對銀行而言也是不容錯失的淘金機會。

　　渣打銀行在非洲業務發展已經有150年的時間，在非洲16個國家有業務，一共設立了170多家分支機構。渣打中國則通過與渣打在非洲的銀行緊密合作，為交易雙方安排授信、開設信用證與貼現融資等一站式貿易融資服務。

　　“渣打最大的優勢在于能夠為客戶提供跨境無縫式服務。從前期的市場調研，到中期的解決方案建議，到后期的具體實施，渣打提供的是中非之間的‘一站式’服務。”渣打中國企業及金融客戶部董事總經理兼企業銀行聯席總裁連文輝稱，宇通客車與烏干達PEB公司的貿易融資就是比較典型的案例。

　　“1000多封郵件的溝通”

　　2012年初，烏干達客戶PEB向宇通購買了100臺公交車，合同總金額約5000萬美元。由于這筆政府財政保障尚需當地議會審核，至少花費1-2年時間，PEB公司便向宇通客車提出開設遠期信用證，由后者先以賒銷方式交付100輛客車，隨后按當地財政資金到位狀況分期付款。為了轉嫁匯兌與付款違約風險，宇通找多家銀行做貿易融資，卻四處碰壁，由于國內銀行對PEB不了解，很難做成這項業務。

　　最后渣打接手了這個項目。“據我們從事這項交易的同事講，從項目最初到交易結束，和這筆交易有關的渣打中國與渣打烏干達之間的溝通郵件就有1000多封。”連文輝稱，簡而言之就是渣打中國負責和宇通進行溝通，負責把烏干達方面(含烏干達渣打和PEB)的需求和調查結果反饋給宇通，同時向烏干達方面傳達宇通的需要；渣打烏干達則負責幫助宇通了解PEB的信用、相關風險、財務狀況等信息，綜合評定這家公司的狀況。有了這些信息，渣打中國和渣打烏干達共同制定出了一套貿易融資方案，并分別和宇通及PEB進行溝通。

　　除了貿易融資，渣打在烏干達還為PEB提供了外匯遠期產品，幫助企業有效地鎖定了匯率風險。

　　據連文輝介紹，渣打借助在非洲市場的優勢，對希望進入非洲的中國企業提供咨詢服務，包括有關當地宏觀環境、貿易伙伴、并購項目、用工制度等多方面的信息。同時還提供項目融資、過橋貸款、外匯和大宗商品對沖、貿易融資、現金管理、電子銀行等金融服務。

　　繞不開的湖南，

　　繞不開的三一重工

　　8月22日，渣打銀行長沙分行開業，相比匯豐、花旗、新韓、東亞，渣打來得稍遲。但對于專注中非業務的渣打來說，湖南是絕對不可忽視的一個省份。

　　據了解，渣打到湖南開設分行，有兩大重點服務領域：一個是中小企業無抵押貸款，另一個是幫企業走出去，這里的走出去，主要就是走向非洲。目前長沙分行側重公司業務，針對企業客戶提供現金管理、貿易及供應鏈融資等，暫未推出個人銀行業務。

　　非洲是湖南企業“走出去”的重點關注地，湖南省在境外設立的投資企業、機構中，設在非洲占到了總數的20%左右。2011年，湖南與非洲進出口貿易達14.03億美元，同比增長27.9%。

　　湖南龍頭企業三一重工、中聯重科等也是從事非洲貿易的大企業。

　　據三一集團介紹，非洲是三一在國際化進程中，最先打開的一個突破口。2002年，一批平地機出口至摩洛哥，遮蔽高達3000萬美元的大單，是三一重工歷史上第一筆出口業務。隨后，2005年，三一重工與安哥拉簽下一筆高達6000多萬美元的大單，包括80多臺設備，成為當年中國出口第一大單。截至目前，三一在非洲市場的產品保有量達到3000臺，位居中國品牌第一位。

　　據三一相關人士介紹，三一已在印度、美國、德國、巴西相繼投資建設工程機械研發制造基地，從全球布局來看，下個投資建廠的地方或是南非。而這對渣打來說，無疑也是潛在的大單。

　　據了解，三一、中聯已是渣打常年合作的大客戶。前往長沙開分行后，未來的合作是否會更加深入、方便，三一的非洲戰略又將給渣打帶來怎樣的市場遐想，還有待時間的考驗。