■ 本報記者 呂 東

　　商業銀行近年來在銷售理財產品突飛猛進的同時，也積極開拓包括保險、基金、券商理財、集合信托產品、私募股權基金等多種代銷渠道。

　　然而由于目前銀行對于代銷產品的銷售還缺乏嚴格的代銷規范，而某些銀行業務人員為了完成考核目標或者出于自身利益的考慮，在銷售過程采取了一些不規范的銷售行為，導致誤導情況的發生屢禁不止。

　　據銀率網調查統計，在銀行代銷產品產品所產生的誤導現象中，保險當銀行理財產品銷售位居榜首，占比達29.56%。其次是基金當銀行理財產品銷售，占比達20.13%。券商集合理財以及集合信托產品當銀行理財產品銷售并列第三，占比均為8.18%。

　　在銀行辦理保險業務的客戶中，除有45%的客戶是出于自己本意購買的保險產品以外，高達55%的客戶并非出于自己的本意購買在銀行銷售的保險。

　　銀保產品，其實是指在銀行銷售的保險產品，銀行只是保險的一種銷售渠道。銀行保險，本來是銀保合作，利用對方的渠道和信譽來擴大各自的網點和影響，然而，自從2007年開始，銀行保險誤導及強制銷售現象逐年增多。

　　銀行代銷保險產品誤導現象居高不下，與銀行在銀保產品銷售過程中存在不規范行為有著重要原因。如個別理財經理在銀保產品銷售過程中存在的不規范銷售行為。由于銀保產品具有在銀行銷售的優勢，所以部分銀行業務人員偷換概念來增加保險購買率。而由于長期理財產品稀缺，銀行銷售人員利用投資者的長期投資需求將銀保產品描述為長期理財產品進行誤導銷售。

　　此外，由于銀保產品與其他銀行產品相比具有一定的復雜性，使得普通消費者很難一下子弄清楚。由于普通消費者普遍對銀行比較信任，所以如果銀行在銀保產品銷售的過程中存在不規范行為，就很容易導致誤導的發生。

　　據銀率網調查數據顯示，在銀行辦理保險業務的客戶中，除有45%的客戶是出于自己本意購買的保險產品以外，高達55%的客戶并非出于自己的本意購買銀行保險，通常是在銀行辦理其他業務時，稀里糊涂的辦理了保險。非出于本意購買保險的客戶中，有將近90.48%的客戶是由于各種原因被誤導購買，另外有9.52%的客戶是在辦理其他銀行業務時，因為銀行的捆綁銷售問題，被強制購買了銀保產品

　　在辦理銀行業務時，有31.58%的客戶是因為沒分清保險產品與儲蓄存款、銀行理財產品之間的差別，而誤買了銀保產品；有26.32%的客戶是由于聽信了銷售人員變相夸大保險收益或保障功能的宣傳而購買了銀保產品；而同樣有26.32%的客戶，則是因為受到獲獎、贈送、停售等方式的誘惑而購買的產品；還有15.79%的客戶購買產品是礙于面子問題。

　　通過以上的數據可以看出，由于銀保產品的銷售過程不夠規范，使得銷售人員在銷售過程中，可能由于這樣那樣的原因主觀或客觀上誤導了客戶。 強制捆綁銷售也是客戶被購買銀保產品的一個重要原因。某些銀行在優勢產品的銷售過程中，為了多創收，從而采用了搭售產品的方式，比如強迫辦理信用卡、強迫購買保險等，這種霸王條款是對客戶基本利益的侵犯。

　　被誤導購買保險的客戶，最初選擇的并不是銀行保險產品，或者是由于各種原因誤買了保險，或者是由于銀行的強制銷售行為被迫購買了自己不想要的銀保產品，那么到底在銀行辦理什么業務最容易被誤導或者被強制購買保險呢？

　　調查顯示，客戶到銀行辦理存款業務時，有85.71%的機會遇到誤導銷售保險的情況；在購買理財產品的時候，也會有57.14%的可能會被誤導購買銀保產品；購買國債和基金的客戶受誤導的可能性比較小，71.43%的客戶在購買基金和國債沒有遇到過銀保銷售；在辦理銀行貸款業務時，有28.57%的客戶反應會遇到強制銷售保險的情況。

　　綜合分析來看，客戶在辦理存款業務和購買理財產品的時候容易被誤導購買銀保產品，而在購買基金、國債，或者辦理貸款時，客戶被誤導的概率較小；對于銀行的強制銷售行為，客戶在辦理銀行貸款業務時最容易遇到，在購買理財產品、基金、國債時，遇到捆綁強制銷售的行為都比較少。