2011年是銀行理財產品飛躍發展的一年，12月6日在理財周報舉辦的“2011年中國零售銀行峰會上”，多位與會的銀行業人士認為這是銀行理財轉型的一年。

　　截至今年11月末，銀行發行的理財產品數量已經達到18777款，大約是2010年全年的1.8倍。而銀行發行理財產品的余額為3.3萬億，而2010年年底，這個數字為1.9萬億。

　　這種井噴式的發展，有它的背景和因素，其中的風險如何把控是個問題，這關系各家銀行對明年理財市場的判斷和規劃預期。

　　峰會上，理財周報記者針對銀行當前的理財業務對多位銀行專業人士進行了采訪，欣喜與困惑并存。

　　理財產品瘋狂的背后

　　截至11月末，理財周報零售銀行實驗室統計，今年銀行理財產品發行量為18777款，而2010年全年是10779款。可以說，理財產品的發行量以將近兩倍的速度在增長，而9月末3.3萬億的發行余額差不多是去年的1.7倍，同時今年理財產品的平均收益率也比去年出現了大幅的提升，個別產品預期收益率甚至可以達到50%。

　　“今年對于所有銀行，理財都是豐收的一年，浦發也不例外。我覺得明年的銀行理財競爭會更加激烈。”浦發銀行[0.00 0.00% 股吧 研報]個金部市場總經理楊志敏說道。

　　再補充一組數據，2010年年底銀行業理財人員達到17萬多，而光去年就增加了7萬人的理財隊伍。可以說，銀行理財產品從來沒有像現在這么瘋狂過。

　　在國內，2005年年底才開始頒布商業銀行個人理財管理暫行辦法，那一年銀行理財產品不過只有幾百款，2007年銀行理財業務算是真正開始。到了2008年，理財產品的風險問題出現了，理財產品的零收益情況讓銀行和投資者都開始困惑反省，而大面積QDII產品的負收益的出現更是引來投訴風波。

　　2008年理財產品暴露出來的問題讓各家銀行開始重新去思考定位，從此之后產品風險越來越受重視。2010年，理財產品大幅增長，而今年這種增長達到了頂峰。

　　理財產品目前的發展形勢可以說讓各家銀行都很欣喜，然而銀行家并沒有沉浸在這種爆發式增長帶來的業績提升上，他們對形勢有分析、判斷和反思。

　　中央財經大學金融學院郭田勇(微博)教授對理財產品目前的發展形勢保持著相對冷靜的看法，他認為一方面，理財產品是作為銀行無法發放貸款的替代品而發行的，另一方面很大部分的產品是銀行為了爭取業務規模而發行的，“不是純粹的中間業務”。

　　“理財產品發展很快，一個是客戶需要，現在我們處于負利率的時代；第二是銀行需要，銀行要掙錢就是存款，今年資金那么緊張，貸款需要放，確確實實也需要通過理財產品、需要吸引這些資金。”江蘇銀行行長助理顧尟說道。

　　“除了顧總說的負利率的作用，我覺得理財產品快速增長也是銀行考核方面的一個導向。”楊志敏在接受理財周報記者采訪時表示。

　　銀行是如何經營理財業務的？

　　行業背景的促進，得益讓同行業的理財受益，至少從表象看，一些數字都很可觀。

　　“今年杭州銀行理財產品發行量比去年翻了3倍，發行規模翻了4倍。”杭州銀行零售業務部總經理趙衛星告訴理財周報記者。

　　不僅僅杭州銀行，接受采訪的興業銀行[0.00 0.00% 股吧 研報]北京分行零售業務的秦炎、浦發銀行個金部市場總經理楊志敏和恒生銀行[92.80 -1.64%]執行副總裁楊德行均表示，雖然相關數據還未統計出來，但都出現了大幅度提升。

　　趙衛星認為杭州銀行理財業務的增長除了宏觀形勢的作用外，主要有兩方面的因素：一個是對客戶分層級，根據不同層級提供客戶所需要的產品和服務；二是在風險把控上，不僅注重產品前端，更要注重后端的結構性管理。

　　“去年各家銀行都是對大眾客戶，今年分了幾個層級，包括大眾客戶、中高端和私人銀行三個層級，在不同層級配比不同的理財產品，產品變化更多，原先是保本保收益，今年變化更多。比如像黃金起起伏伏較多，掛鉤類就比較多。另外，高凈值類的客戶就更需要產品結構交易上的設計，尤其是風險把控和資產管理這塊。”

　　趙衛星說道，他和銀行業協會的副會長楊再平在交流中一致認為，理財走下去，資產管理是重點，而杭州銀行今年在這方面花費精力較多。

　　“杭州銀行開發出了理財經理的銷售工具，這是業內首創。每個理財經理配比一個和手機大小相當的工具，并和銀行的后臺進行數據對接，并且這個工具有錄音功能。一旦客戶打電話過來，客戶的所有信息都會在工具上顯示出來，同時可以將理財經理與客戶的對話進行錄音并及時傳輸到后臺。”與會的一家股份制銀行的零售負責人告訴理財周報記者，而這也得到了趙衛星的確認。

　　在杭州銀行的客戶層次中，10%的客戶占據著90%的金融資產，屬于私人銀行客戶，而50%-60%是屬于中高端客戶，其它則是大眾客戶。不過客戶劃分遠不止這么簡單，這里面還有更多層次的細分，用來方便銀行做精細化的管理。

　　“像我們銀行，比如高凈值客戶會再劃分五層出來，每層會用不同的產品和服務，特別復雜。客戶分層帶來的是對財富訴求不同，針對不同點，設計相對的產品，體現在交易結構的差異化。例如私人銀行，產品關鍵是保值和財富傳承。每層下面會有不同的訴求，我們把所有客戶的需求劃分成32個需求，可以相互組合，1個人的需求可能是32個里面的16個，我們就知道拿什么來完成組合。”趙衛星解釋道。

　　據了解，杭州銀行理財業務的快速提升更多得益于在原有客戶上的深耕細作。“我們發現我們各層級的客戶都上浮了30%，而新增的客戶大約占到10%，原有客戶的業務提升量更大。”

　　而興業銀行北京分行今年在理財產品上比較大的變化主要是添加了很多分行自創的理財產品。“因為是自創，更希望得到客戶的認同，所以我們針對產品的期限、收益率、連貫性等都進行了很詳細的調查。在發行規模上，利率像其他銀行一樣，收益率高一些而期限短一些，注重產品的連貫性，比如我們第一期和第二期不會超過5個工作日，天天萬利寶，逢每月的8日發行。”

　　與中資行不大一樣，恒生銀行執行副總裁楊德行更多從理財團隊培養和建設方面闡述了恒生銀行在理財業務上的投入，從香港和國外引進投顧，并派到香港培訓一年，同時參與實踐，從而來提升其服務客戶的水平。

　　2012風向標：困惑和預期

　　井噴式發展的背后，喜憂參半。多位銀行家擔心理財業務瘋狂中隱藏的風險，他們有困惑、有預期也有規劃。

　　最近在交行的調研過程中，交行個金部的專業人士表達了對理財市場的看法，該人士認為目前銀行理財產品面臨的最大問題是沒有統一的風險評級標準，“都是每家銀行在自己評的，有些類似的產品在不同銀行的風險評級結果都不一樣，這是個行業內的亂象，我們也向相關監管部門反映過這個問題”。

　　其實這不僅僅是交行的困惑，恒生銀行執行副總裁楊德行表示他們向銀監會反映過相同問題，并和同業商量溝通。楊德行在財富管理和產品開發上有大約二十年的經驗，2007年從香港到恒生中國，當時他把香港的一些針對客戶風險測評問卷帶入內地，并根據內地的情況進行了修訂，同時將產品風險和客戶風險測試進行匹配。

　　“我們在做風險測試時，會參考一些第三方的東西，但是在真正實施上，還沒有借用第三方。各家都有自身的系統，但問卷更多是流于形式。雖然銀行業利潤很高，但是服務客戶水平很差，提倡以客戶為中心，但并沒真正做到位，也沒有沉下心來做。哪家銀行敢沉下心來去做，其它業務都是負增長也不管不顧，誰敢？”浦發個金部的楊志敏反問道，郭田勇也表示，銀行中間業務才剛剛起步，任重道遠。

　　農行金融市場部總經理彭向東預計理財市場明年可能增長30%，他認為下一步的方向上會不斷規范，明年速度上可能相對慢，但是前景還是比較廣的。

　　楊志敏告訴理財周報記者目前浦發正在進行明年業務的具體規劃和目標設定，“明年以三個月和半年期產品為主，形成半期固定化和滾動化，把時間縫隙給縮短。針對特定客戶群設置一些套餐類的東西，浦發私人銀行在今年年底會開業，我們會把高端客戶導入私人銀行，私人銀行開一個綜合帳戶”。

　　而楊德行則從國際方面分析認為明年市場還是會波動，產品方面以安全穩健為主，仍然以結構性產品為主，來分散非系統性風險。“我們希望幾個方面，一個是增加銀行對投資者的教育，第二希望我們的投資顧問能給客戶分析風險，提高服務水平。”

　　目前恒生中國有7名投顧，楊德行希望明年能夠翻倍。

　　和恒生一樣，興業北京分行的秦炎也透露明年興業北京分行也會從人才上進行配備。“北京分行人員配備上很不齊全，做財富管理中心負責產品開發設計的就四五個，比南京銀行[0.00 0.00% 股吧 研報]北京分行少。明年配備上會有所改變，但不會超過10個，此外做些真正意義上的培訓，希望銷售團隊向民生和招商靠攏。”

　　銀行代銷，需要門當戶對

　　一些第三方機構說，銀行是老大。這話沒錯。在渠道上，銀行擁有最多的網點，它擁有最多的客戶資源，如何不擺譜？

　　在理財周報舉辦的2011年零售銀行峰會上，理財周報記者將這個問題拋給多位銀行業人士，他們也表達了自己的看法。歸根究底，還是要門當戶對。

　　杭州銀行零售業務總經理告訴理財周報記者，目前該行幾乎已經和國內排名前面的基金、信托和保險等簽訂了合作協議。“和機構簽約是都簽了，渠道已經代開，不過具體的合作還要看客戶的需求，產品進來，要篩選后給相應的客戶。”

　　據趙衛星介紹，杭州銀行的理財產品中代銷產品占據了30%，而信托大概占到了70%，基金和保險等差不多各有15%。而在挑選合作機構上，趙衛星表示這要看客戶的訴求點。

　　“300只基金，怎么讓客戶去選擇？簽約歸簽約，但關鍵還是客戶需求，根據需求去挑選，縮小范圍后再給客戶進一步去挑選，這才體現代銷的真正意義。”

　　然而杭州銀行非常注重合作機構的資產管理能力，“一些運作不規范的，比如經過我們考察，資產運作流于形式的，對不起，我們不能合作。不過每家銀行看它的眼光不一，有些銀行覺得它前段做得好，而我們是這樣看它的，即使它前段再強，資產管理很弱，那也不會合作。”

　　興業銀行北京分行的秦炎告訴理財周報記者，在代銷上興業北京分行和中誠信托項目合作較多，“要看他們的投資方向和收益率，然后我們自己評估風險，如果風險太高，客戶從心理上無法接受，我們就不做。”

　　目前興業北京分行的理財產品中代銷占比有30%-40%，券商大約占比50%，其中和國泰君安合作項目較多。

　　然而提到銀行代銷的利益分配問題，這顯然對各家銀行都是個敏感話題。

　　“所有的代銷有一個代銷費用，按銷售業務量。還有后期的維護費用，行業標準一樣。”趙衛星強調都是按行業標準。

　　然而浦發個金部市場總經理楊志敏說道，“費用不同，比如說基金的主托管行和非主托管行在手續費分成上就相差特別大，不同基金也不一樣。華夏基金更多和國有四大行合作，那些小基金只能找城商行。一些新成立的規模較小的基金在代銷上投入比較大。銀行對外公布的收費和真實的利益分配相差很大。”然而，他卻并不愿意透露具體費率。