聶偉柱

　　私人銀行到底“是什么”、“怎么辦”、“憑什么”？當中國私人銀行經(jīng)歷了四年“井噴”之后，我們需要回過頭來深思這些基礎性問題。

　　10月14日，由《第一財經(jīng)日報》和中信銀行聯(lián)合主辦的“2011中國私人銀行發(fā)展年會”以“財富中國，私人銀行業(yè)務的崛起與創(chuàng)新”為主題，廣邀中國私人銀行業(yè)內(nèi)一線管理者，共同探討中國私人銀行的發(fā)展與困境、前景與創(chuàng)新。

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　　獨特客戶群

　　“目前中國的高凈值客戶主要來源于兩大市場：一是房地產(chǎn)市場，二是資本市場。”

　　主持人《第一財經(jīng)日報》副總編輯 楊宇東：中國現(xiàn)在只有富一代人群，歐洲的私人銀行業(yè)務已經(jīng)發(fā)展到富三代、富四代、富五代。中國的私人銀行客戶是怎樣的客戶群體，有怎樣的特征？

　　周宏亮：私人銀行客戶群體可分為六類：第一類是創(chuàng)業(yè)型的私營企業(yè)主，在制造業(yè)、加工業(yè)中較多。這類客戶比較勤奮，是擁有實業(yè)的人群。第二類是資源占有型的富人，通過各種方式占有礦產(chǎn)、能源、土地等資源，科技含量低，管理要求不高，但現(xiàn)金流穩(wěn)定。第三類是科技型、創(chuàng)新型富人。第四類是各種資源和生產(chǎn)要素整合型的富人，主要體現(xiàn)在流通環(huán)節(jié)，如物流業(yè)。第五類是“打工皇帝”，如高級職業(yè)經(jīng)理、企業(yè)高管。第六類是投資投機人士。例如，炒房、炒股票跟對幾波的；收藏拍賣“弄”對貨的等等，就是做了幾件事積累了財富。

　　總的來看，大多數(shù)富人有自己的事業(yè)，少部分富人并沒有事業(yè)，不同財富來源對私人銀行要求不同。

　　張長弓：我想從另外一個角度談談客戶的分布。目前中國的高凈值客戶主要來源于兩大市場：一是房地產(chǎn)市場，二是資本市場。正因為最大的群體來源于房地產(chǎn)市場和資本市場，這也就決定了中國的高端富裕人群，其財富來源、財富傳承、持續(xù)經(jīng)營能力還有待于市場檢驗。

　　李曉蕓：中國改革開放三十多年里，造就了第一代成功的企業(yè)家。這些企業(yè)家有創(chuàng)新精神、有改革心態(tài)才能成功，他們也是“金字塔”尖端的一小部分人群。外資銀行不可能和中資銀行一樣，外資銀行沒有那么多人員。例如，我們的團隊很小，且只有上海、北京兩個點。我覺得作為私人銀行家，品性道德很重要。新知識可以學習，但是一個人的道德有問題，就很難贏得客戶的信任。

　　主持人：私人銀行的客戶是否一定是私人或者個人，還有沒有可能是小規(guī)模的基金或者小規(guī)模的信托資產(chǎn)，它們是不是也屬于私人銀行客戶范疇？

　　張長弓：私人銀行由于帶一個“人”字，所以通常把私人銀行理解為是對客戶的簡單分類，而且將私人銀行客戶定義為高凈值的自然人。其實私人銀行更多地體現(xiàn)為一種服務方式，涵蓋高凈值自然人及其關聯(lián)的事業(yè)。

　　根據(jù)中信銀行與中央財經(jīng)大學聯(lián)合發(fā)布的報告(《中國私人銀行客戶特征與未來發(fā)展趨勢研究報告》)，從客戶分類上可以看到，高凈值客戶71.6%是私營業(yè)主，這就決定了私人銀行不能僅僅局限于為自然人服務，還要為他的家族、為他控制的企業(yè)提供全方位的金融服務。

　　這方面由于受限于監(jiān)管尤其是各家銀行對私人銀行的定位，所以對它的服務范圍、職能、運行和管理模式、業(yè)務模式進行了限定和限制。

　　2困境與突破

　　“民間借貸問題，暴露出私人銀行服務的必要性和迫切性。”

　　主持人：目前中國私人銀行發(fā)展過程中遇到了哪些困難，比如說，在監(jiān)管方面、產(chǎn)品方面等？在從事實際業(yè)務時，感覺到具體的障礙有哪些？

　　周宏亮：第一代私人銀行客戶聚集財富、創(chuàng)造財富，但如何支配財富、傳承財富、參與社會再創(chuàng)財富未必是專家。這是他們的難題，同樣也是私人銀行的難題。

　　富裕起來的客戶要學會從創(chuàng)造財富向分配、傳承財富轉(zhuǎn)變，需要私人銀行服務。但現(xiàn)在，各家私人銀行資產(chǎn)管理功能還比較落后。目前較多的理財產(chǎn)品只是資產(chǎn)管理中保值增值的一小部分服務，更重要的真正的信托計劃還沒開始。

　　銀行上市以后，會推進銀行的集團化發(fā)展，成立或收購證券、信托等公司，加之金融市場部、投資銀行部、私人銀行部等功能型的部門，銀行的多元化經(jīng)營逐步實現(xiàn)，現(xiàn)代商業(yè)銀行資產(chǎn)管理的功能也不斷增強。

　　但當前，國內(nèi)的上市銀行還是傳統(tǒng)的商業(yè)銀行，以存款、貸款、結算為主。如何實現(xiàn)像國外成熟銀行一樣，為客戶提供更多的資產(chǎn)配置、財富管理服務，這是國內(nèi)銀行轉(zhuǎn)型的難題，也是私人銀行區(qū)別于零售銀行發(fā)展的難題。

　　張長弓：中國私人銀行的這些客戶擁有了私人銀行(要求達到)的財富，但沒有擁有高端客戶的修養(yǎng)或者說財富持續(xù)運營的能力。比如，近段時間出現(xiàn)的民間借貸問題，就暴露出私人銀行如何吸引并引領客戶，并使其接受成熟財富管理理念的必要性和迫切性。

　　主持人：對于商業(yè)銀行來說，私人銀行業(yè)務是高附加值業(yè)務，但其對人力資本的要求也異乎尋常的嚴格。國內(nèi)從事私人銀行業(yè)務的人力資源現(xiàn)狀如何？如何培養(yǎng)合格的私人銀行從業(yè)人員？

　　李曉蕓：現(xiàn)在高端客戶非常重視自己的財產(chǎn)安全。英國銀行業(yè)很希望有一個“防火墻”，私人銀行業(yè)務和銀行其他業(yè)務有一個適當?shù)母綦x。這樣能滿足客人保密需求，而且也給私人銀行相當?shù)淖灾鳈唷?/p>

　　中國私人銀行應該有相當?shù)莫毩⑿裕�依附于商業(yè)銀行上有它的難處。在國外，外資銀行私人銀行大都是獨立的子公司，比如，法興私人銀行，在海外是獨立的一條業(yè)務線。但在中國做不到這一點，因為執(zhí)照只發(fā)給一家銀行，所以私人銀行必須依附于這家銀行經(jīng)營。

　　面對高端客戶，客戶經(jīng)理最重要的就是他的品性道德。事實上，中國應該效仿其他國家，讓這些私人銀行的從業(yè)人員都有執(zhí)照。這個執(zhí)照應該在銀監(jiān)會登記，可以看他過去的記錄。這個人做錯事可以扣分，甚至可以在這個行業(yè)中剔除他。

　　李岷：談到國內(nèi)私人銀行遇到的難題，我從三個方面來看。

　　第一，職業(yè)。如果沒有道德標準，對于私人銀行來說，無論是專業(yè)投資人員還是專業(yè)的財富顧問，都無法職業(yè)化。道德標準急需建立。私人銀行面臨的客戶是重量級的，他們的財富是一針一線納出來的。

　　第二，專業(yè)。比如，做增值服務——高端高爾夫、高端醫(yī)療，私人銀行做不到專業(yè)公司的水平，客戶可能對品牌形成質(zhì)疑。

　　第三，如何將私人銀行作為商業(yè)銀行的子行業(yè)體現(xiàn)出來。各公司年報中看不到私人銀行的數(shù)據(jù)、收入情況等信息，這表明私人銀行在中國市場尚未形成商業(yè)銀行的重要“子行業(yè)”。但我們看其他的上市公司，在其主營業(yè)務劃分里有子行業(yè)的情況，每個行業(yè)都有一個細分，而目前私人銀行是沒有這樣的情況。

　　柯安德：私人銀行是給個人提供服務的，十分注重客戶的需求。在日本、韓國，主要是證券公司和私人銀行共同做這件事情。

　　從總體上來說，在這個行業(yè)，每一個銀行、每一個機構對自己的人員要求都非常嚴格，如果客戶經(jīng)理有什么問題就要換掉。因為客戶經(jīng)理和銀行要為客戶提供全方位的服務，這種事情有時候像過山車一樣，有起有落。

　　我們必須要知道我們的客戶來自哪里，商業(yè)銀行要有一個客戶的有效數(shù)據(jù)庫，收集客戶信息，知道怎么樣為客戶提供更好的服務。

　　康靜：關鍵是私人銀行從業(yè)人員的培養(yǎng)問題。在國外，一個成功人士的一生要有幾個朋友加導師，比如醫(yī)生、律師、銀行家等。

　　國內(nèi)私人銀行客戶經(jīng)理的培養(yǎng)方向應當是“第一代”私人銀行家。在這個過程中，目前從業(yè)人員比較年輕，在專業(yè)素養(yǎng)、生活閱歷都和私人銀行客戶服務需求有一定差距。在培養(yǎng)過程中，首先要培養(yǎng)他們的品性、忠誠度，包括對所從事行業(yè)的忠誠、對所服務金融機構的忠誠和對客戶的忠誠。私人銀行業(yè)務應有之義是客戶對服務者的信任——這和簡單的柜臺業(yè)務和貴賓室業(yè)務是截然不同的。因此，從事私人銀行業(yè)務首先是要“做人”，也就是剛才提到的品性問題。中信銀行私人銀行的廣告語叫“大家風范、尊逸人生，尊逸生活的伙伴”，所有這些理念都是要靠客戶經(jīng)理的內(nèi)外兼修來實現(xiàn)的。

　　第二是生活閱歷方面，私人銀行業(yè)務的從業(yè)人員應該在30歲以上，要有一定的生活閱歷和生活經(jīng)驗。下一步還需要專業(yè)素養(yǎng)，專業(yè)素養(yǎng)相對其他兩方面更好培養(yǎng)，在整個過程中隊伍的建設和培養(yǎng)是我們未來私人銀行在行業(yè)發(fā)展中需要著力進行的事情。

　　主持人：溫州高利貸問題嚴重，多數(shù)有一定資產(chǎn)實力的家庭參與到高利貸之中。從中國私人銀行業(yè)務發(fā)展和提升的角度看，為何溫州家庭財富增值保值的方式方法如此單一？

　　郭田勇(微博)：溫州的一些小銀行的信貸業(yè)務并不是依靠抵押擔保來控制風險，而是人脈關系文化的控制——當?shù)仃P系型社會的特征非常突出。從現(xiàn)有信息來看，溫州高利貸的成因非常復雜，但萬變不離其宗的原因是“利率雙軌”，高利貸的盛行是體制內(nèi)、體制外的利率落差太大的必然結果。今年以來，包括股市、房地產(chǎn)在內(nèi)的投資預期收益比高利貸明顯要低，所以吸引資金持有者放高利貸。

　　面對收益率的落差，私人銀行目前還沒有能力把放高利貸的人拉回私人銀行。然而，假如高利貸出現(xiàn)了崩盤，在獲得一些教訓以后，這些“金主”可能轉(zhuǎn)向接受私人銀行“資產(chǎn)配置”的理念。也許高利貸的教訓可能會是私人銀行的“機會”。

　　3競合博弈

　　“私人銀行現(xiàn)在的競爭力，最主要的是在市場尤其是金融市場中的資源整合能力，誰能夠越充分、越全面、越延伸地把金融資源整合起來，誰就能夠更好地服務客戶。”

　　主持人：在當前金融分業(yè)經(jīng)營的情況下，第三方銷售、券商、基金等都在做理財服務，銀行一方面與其競爭，另一方面又與其合作？該如何理解這種合作與競爭的關系，如何整合資源？其中私人銀行優(yōu)勢和特點何在？

　　周宏亮：我注意到第三方理財服務在興起，已經(jīng)出現(xiàn)了不少機構和服務模式。

　　中國私人銀行客戶的細分可以分成很多市場，每個銀行的客戶也可以有不同劃分方法和層次，關鍵看銀行具備哪些功能滿足客戶的細分。客戶越細分，說明一個銀行服務能力越強、越個性化，越能在同業(yè)中勝出，越能占領市場份額。

　　私人銀行比之于第三方理財機構有很多優(yōu)勢，因為私人銀行是一個平臺，不是渠道。私人銀行這個平臺可以提供銀行的綜合服務，可以給客戶提供綜合的服務方案。在這個平臺上，私人銀行可以和各種機構合作，各類機構都可以到私人銀行平臺上展示他們的投資能力、風險控制水平，讓客戶選擇產(chǎn)品和服務。

　　在金融機構多年的發(fā)展中，商業(yè)銀行的變化比證券、信托、保險公司快得多。證券、信托、保險公司的考核模式更側(cè)重個人，同他們合作好像不是同一個公司合作。但是商業(yè)銀行基本是一個行在面對客戶，提供的服務遠比其他金融機構要多、要綜合。

　　今后的趨勢是銀行的綜合服務功能加強，銀行可以憑借這個把私人銀行服務做大，這是第三方理財機構不可比的。第三方理財機構是銀行服務的一種補充，是投資顧問服務中一個新的專業(yè)力量，服務模式選對會對銀行的投資類客戶群體形成一定沖擊，但第三方理財機構持續(xù)長期發(fā)展要經(jīng)過模式定位和市場的考驗。

　　張長弓：銀行為私人銀行客戶服務，專業(yè)能力是第一位。談到和第三方機構的競爭，如何和他們競爭，除了專業(yè)外，服務的持續(xù)性也是非常重要的因素。打個比方，買一套房子不僅僅看它現(xiàn)在的價格，還要看它持續(xù)的物業(yè)管理價格。我相信私人銀行通過自身的努力，未來一定會在這個市場上有所作為。

　　李岷：實際上做私人銀行這個行業(yè)這么多年，在整個商業(yè)銀行里面感覺到之所以私人銀行做得風生水起，作為金融系統(tǒng)的中樞來說，私人銀行和證券、保險、基金、期貨，所有客戶都是共享的，這說明做私人銀行服務的時候銀行有天生的優(yōu)勢，可以將證券、保險、基金等等全部一起來做。

　　私人銀行現(xiàn)在的競爭力，最主要的是在市場尤其是金融市場中的資源整合能力，誰能夠越充分、越全面、越延伸地把金融資源整合起來，誰就能夠更好地服務客戶。客戶的資金到國外投什么，拆分多少個階段，在哪兒實現(xiàn)？如果是通過非銀行途徑，在市場中整合的難度就大很多，這是第一個優(yōu)勢。

　　第二個優(yōu)勢是，商業(yè)銀行在整個市場中的投資能力非常強。一些券商和基金可能會說市場中投資能力不一定屬銀行最強，市場中有很多專業(yè)機構在做。但是商業(yè)銀行順應著整個經(jīng)濟發(fā)展形勢，對于經(jīng)濟的把握，對于各個行業(yè)的把握，對于各個行業(yè)中的大型企業(yè)代表的把握，遠超過了其他金融機構。

　　做私人銀行業(yè)務要從賣組合朝進行全權委托資產(chǎn)管理方向發(fā)展。作為全權委托資產(chǎn)管理來說，需要投資策略支持全權委托資產(chǎn)管理。而商業(yè)銀行在投資研究上的強大平臺是私人銀行第二個優(yōu)勢，也是主要的優(yōu)勢。

　　柯安德：我非常同意整合各種資源的發(fā)展，同時也看到了企業(yè)家的資源。把企業(yè)家本身作為企業(yè)財富的擁有者，他們會有投資、有借貸，所以應該整合各方面的資源。

　　銀行聲譽比證券更加名聲在外，這一點可能是我們的優(yōu)勢。銀行業(yè)的另一個優(yōu)勢就是如何布局技術發(fā)展，如何創(chuàng)新。全球近幾年，私人銀行在投資組合、客戶管理方面都投入很多精力，這需要更多的技術來支持。我們要有一些技術的補充、人才的補充來進一步發(fā)展這個領域。

　　周宏亮 中國農(nóng)業(yè)銀行私人銀行部總經(jīng)理

　　當前，國內(nèi)銀行還是以傳統(tǒng)的商業(yè)銀行業(yè)務為主，以存款、貸款、結算為主。如何實現(xiàn)像國外成熟銀行一樣，為客戶提供更多的資產(chǎn)配置、財富管理服務，這是國內(nèi)銀行轉(zhuǎn)型的難題，也是私人銀行區(qū)別于零售銀行發(fā)展的難題。

　　李 岷 華夏銀行個人業(yè)務部副總經(jīng)理

　　各公司年報中看不到私人銀行的數(shù)據(jù)、收入情況等信息，這表明私人銀行在中國市場尚未形成商業(yè)銀行的重要“子行業(yè)”。

　　張長弓 興業(yè)銀行零售銀行管理總部副總監(jiān)

　　中國的私人銀行客戶擁有了私人銀行(要求達到)的財富，但沒有擁有高端客戶的修養(yǎng)或者說財富持續(xù)運營的能力。比如，近段時期出現(xiàn)的民間借貸問題，就暴露出私人銀行服務如何吸引并引領客戶，并使其接受成熟財富管理理念的必要性和迫切性。

　　柯安德 博斯公司全球合伙人、大中華區(qū)總裁

　　在這個行業(yè)，每一個銀行、每一個機構對自己的人員要求都非常嚴格，并且對客戶經(jīng)理要求非常嚴格，如果客戶經(jīng)理有什么問題就要換掉。因為客戶經(jīng)理和銀行要為客戶提供全方位的服務。

　　郭田勇 中央財經(jīng)大學中國銀行業(yè)研究中心主任

　　面對收益率的落差，私人銀行目前還沒有能力把放高利貸的人拉回私人銀行。然而，假如高利貸出現(xiàn)了崩盤，在獲得一些教訓以后，這些“金主”可能轉(zhuǎn)向接受私人銀行“資產(chǎn)配置”的理念。

　　李曉蕓 法國興業(yè)銀行私人銀行中國區(qū)總裁

　　中國應該效仿其他國家，讓這些私人銀行的從業(yè)人員都有執(zhí)照。這個執(zhí)照應該在銀監(jiān)會登記，可以看他過去的記錄。這個人做錯事可以扣分，甚至可以在這個行業(yè)中剔除他。

　　康 靜

　　中信銀行私人銀行中心總經(jīng)理助理

　　目前私人銀行業(yè)的從業(yè)人員比較年輕，在專業(yè)素養(yǎng)、生活閱歷上都和私人銀行客戶的要求有一定差距。在培養(yǎng)過程中，要首先培養(yǎng)他們的品性、忠誠度，包括對所從事行業(yè)的忠誠，對所服務機構的忠誠和對客戶的忠誠。

　　攝影記者/王曉東