編者按：

　　隨著銀行保險代理業務的發展，銀行、郵電保險渠道已經占據了總保費收入的半壁江山，而銀保人員身份模糊、保險理財產品與儲蓄、基金產品的混淆、銷售中誤導以及儲戶保險知識的缺乏，卻往往導致儲戶資金誤入保險而被“套牢”現象時有發生。2009年6月3日，保監會發布《人身保險投保提示工作要求》和《人身保險投保提示書基準內容》兩大通知，對保險銷售和投保提醒首次進行細則上的規范。

　　銀行VIP客戶“保險投資”被“套牢”

　　銀行“賣”保險，你要擦亮眼

　　《中國經濟周刊》記者 李鳳桃/北京報道

　　中國農業銀行VIP客戶張卓(化名)越來越對自己的一筆“保險投資”焦灼不安。

　　這是一份保費為100萬的新華人壽“紅雙喜新C款兩全保險”的10年保單，每年期繳20萬，分5年繳清。自去年2月張卓在農行辦理該保單的投保手續，到如今才發現，他已繳納的20萬所實現的現實紅利與當初銀行柜臺承諾他的“7.9%的年收益”相去甚遠。而退保將面臨更大的損失，張卓只能“硬著頭皮”繼續期繳每年20萬的保費。

　　作為銀行VIP客戶，接受過這種理財保險產品推銷的不只是張卓一位。據另一位交通銀行VIP客戶汪先生說，前些日，他去參加交行的“VIP回饋活動”，其中的一個環節就是由保險公司的工作人員來推介保險理財產品。汪先生聽保險工作人員介紹說，這類保險理財產品不僅具備同儲蓄一樣的固定利率，而且還享有分紅，其中就有新款新華人壽“紅雙喜”兩全保險，這一介紹吸引了現場很多VIP客戶的咨詢。

　　“紅雙喜新C款兩全保險”既然享有保障、儲蓄、分紅三重功能，張卓100萬的保費為什么會有被“套牢”的嫌疑？這款保險理財產品為何總是找上銀行VIP客戶？其真實收益率又究竟有多大？

　　年收益7.9%的誘惑

　　2008年2月15日，張卓來到中國農業銀行北京市朝陽支行辦理儲蓄業務。“柜臺里的工作人員向我推薦，說這筆資金放在銀行賬戶儲蓄不如進行儲蓄理財，他們這里有一款保險理財產品能夠最低達到7.9%的年收益，比定期存款的利息收益高，具體讓銀行里的負責人來解釋。”張卓說，“當時我想這收益比銀行定期存款高啊，所以很有興趣。”然后，張卓被帶進了銀行VIP理財室。

　　張卓還告訴記者：“從辦理銀行儲蓄被推薦買這筆100萬的保險，我沒有見到一個保險公司的人，他們都穿著同樣的制服，如果是保險公司來推銷，我都不會跟他談。”然而，張卓的判斷是錯誤的，經本刊記者后期聯系張卓的客戶經理王某證實，王某為新華人壽公司的工作人員，當時正是他在農行VIP理財室接待了張卓。

　　面對近10頁的保險合同書，張卓也沒看懂，在理財經理的介紹下，就簽訂了一份期繳100萬的保險投保單。辦理的手續非常簡單，張卓只需要在一份“銀代保險專用投保書及授權聲明”上簽下大名，一份100萬資金的投保就核定了。銀行自動為張卓辦理了一個保險賬戶，當天從張卓銀行金卡中劃入了20萬進入保險賬戶，以后的四年，每年張卓都需要從農行金卡中轉入20萬進入保險賬戶。

　　張卓對本刊記者憤慨的說，“我是在銀行辦理業務，是銀行的工作人員在銀行VIP理財室向我介紹產品，所以自始至終我都以為這種產品是有銀行信譽保障的，所以就非常相信。”

　　那么，張卓所認為的“銀行推銷保險”是否存在現實的可能性？

　　“就目前合作現狀，銀行僅僅是代理保險公司產品，收取代理中介費用，并沒有更深入的產品合作。”江西近期正在嚴查銀保銷售不規范現象，江西保監局一位負責人對本刊記者表示，“在具體操作上，銀行工作人員在出售保險產品的時候必須跟儲戶講明這是保險公司產品，而且銀行人員穿著銀行制服，保險公司人員穿著保險公司制服，必須嚴格區分，否則是違規的。”

　　6月3日，保監會發布的《人身保險投保提示工作要求》中明確要求，在介紹公司產品前，保險銷售人員應主動出示《保險代理從業人員展業證書》。銷售人員應提醒客戶對有關證件進行查詢驗證，并告知查詢驗證的方法。該規定從今年10月1日起實施。

　　另一個問題是，銀行為什么樂于向儲戶推薦保險？中國社會科學院金融研究所保險研究室主任郭金龍在接受本刊記者采訪時說，“銀行熱衷代理并推薦保險涉及銀行和保險的利益：儲戶將存款存入銀行，銀行向儲戶支付利息；而銀行銷售保險公司產品，銀行是作為中介代理機構的身份獲取手續費和代理費的收入；另外，柜臺人員在銷售保險產品之后可能會獲取一些收入或獎勵。”

　　據保險業內的知情人士透露，近年來，隨著銀保渠道競爭的激烈，銀行渠道銷售保險的費用已經水漲船高，有些銀行甚至能達到20%的高額代理費用，對于VIP客戶的大額投保享有的銷售提成和獎金也非常豐厚。

　　分紅收益難預料

　　據張卓保單的客戶經理王某向本刊記者介紹：“這款產品的好處就在于期繳第一年，投保人只投了20萬，但收益是按照全額100萬來計息(據記者了解，此‘利息’反映為保險公司除投保人保費金額外增加的核定保額10.36萬，據此估算，‘利息率’約為1.036%)的，再加上每年累積紅利，利滾利十年，收益就相當不錯了。”

　　據此可見，“紅雙喜C”呈現出了以下幾個賣點：首先，如同某銀行理財經理在推薦保險理財產品時向本刊記者表述的——“無論銀行利息怎么降，你都能獲得固定的利息收益”，安全、無風險性如同銀行定期存款；其次，張卓第一年實際期繳20萬，但實際計利已經是按照滿期的100萬全額保費來計息了，這看似比銀行存款更加有吸引力；最后，“紅雙喜C”享有每年的分紅收益。對于本刊記者對“7.9%”年收益的求證，王某回應，2007年這款“紅雙喜C”能夠達到11%的分紅收益，“但這只是一個參考值”。

　　“紅雙喜C”的利息率僅為1.036%，那么從理財角度來講，分紅就成了未來主要收益的看點。但張卓所簽的合同并沒有包含銀行柜臺人員所給出的“7.9%”年收益的口頭承諾，更沒有明確分紅將會達到多少。

　　據新華人壽服務熱線工作人員介紹，“由于保監會禁止以往年分紅數據作為對外宣傳依據，所以在公司網站和服務熱線都不方便透露往年分紅情況。”因而，投保人在購買分紅保險之前是很難預料未來分紅收益的。

　　郭金龍表示，“這就存在投保人與保險公司信息不對稱的問題，投保人購買保險之前有必要知道此類保險或同類產品過去的總體收益情況，從而對是否購買該理財產品做出準確的判斷。”

　　對此，保監會在《人身保險投保提示工作要求》中也明確要求營銷員必須對分紅型、萬能險和投資連接型保險提示一定風險。

　　意外身故才有雙倍賠償

　　在接受本刊記者采訪時，張卓表示對此保單的保障內容并不太清楚。經記者核實，這是一張意外身故保險單，當繳費期滿，在合同期限內，保險公司為張卓核定出110.36萬的基本保額，張卓如果出現意外身故將獲得兩倍基本保額的賠償。

　　“我從來沒有想過要去購買一個高額度的意外身故保險，因為我是在銀行辦理業務，‘理財經理’作為投資理財產品推薦給我的，所以考慮更多的是合理的投資和回報。”張卓說。至于為什么要投入如此高的額度，張卓表示，“每年投20萬是因為他們說分紅是根據期繳額度大小來額定分紅基數，也就是基本保額，這種理財產品只向上百萬資產的客戶才會推薦，投入越大基數越大，分紅越多，累計利滾利就會相當可觀。”

　　保險公司為張卓期繳20萬核定的分紅基數為110.36萬，每年以固定利率加紅利，復利利滾利，這是銷售人員給予張卓的收益預期。除去這一點，從保障投入來講，張卓說身故保險對他來說是沒有任何吸引力的，況且也沒有必要拿100萬來投。

　　張卓對《中國經濟周刊》記者說，“在理財室，經理拿出了一張月度的保險銷售單，我看到上面都是銀行金卡用戶名單，大多是百萬以上的投保額，月度銷售額恐怕能達上億人民幣。”

　　“保險產品最基本的需求是保障功能，因而注重其理財收益只是投保人步入一個誤區。”郭金龍在接受本刊記者采訪時表示，“保險產品更多的偏重于基本的保障功能，消費者需要建立一個正確的認識，一方面要弄清楚自己的需要更多的是保障需求還是投資需求。這從另一方面也反映出我們消費者對保險投保知識的匱乏，特別對于大額的投資要謹慎考慮，看清合同，多問些問題。”

　　6月3日，保監會針對模糊銀行儲蓄和保險產品的現象也做出明確規定：今后不僅保險營銷員應對保險條款重點內容進行提示，投保人也需明確概念，如萬能險、分紅險和投資連結保險這類人身保險新型險種本質上屬于保險產品，不宜將人身保險新型產品與銀行存款、國債、基金等金融產品進行片面比較，更不應該僅把它作為銀行存款的替代品。

　　分紅尚不及定期存款收益

　　自2008年2月購買新華人壽時至今已有一年多時間，張卓的保險單實際分紅狀況到底是怎樣呢？

　　到今年5月26日，張卓已繳納40萬元保費，但從未受到任何分紅收益的通知。客戶經理王某解釋，“由于每年分紅必須遞交保監會審批，分紅通知單應該在今年6月中旬就會收到。”但張卓對此時間安排并不滿意。

　　5月26日，張卓通過新華人壽全國統一客戶服務熱線查詢到，目前張卓的保單分紅金額為1.21176萬元人民幣，2008年的紅利收益率為1.098%。由于基本保險金額和紅利在10年內都無法取出，以此標準計算，10年后提取時，以投入的100萬資金計算，加上固定利率，平均年收益約為2.3%左右。

　　與銀行同期儲蓄收益相比，2008年2月，銀行存款5年期以上整存整取利率為3.87%，2008年12月25日起下調為3.6%。張卓對記者說，“按照目前的收益情況，這款分紅理財保險產品的實際收益比定期存款收益還要低，就我個人投資理財來講就虧了。”

　　更讓張卓著急的是，這筆“投資”5年之內“只能進不能出”，要把錢取出來則意味著退保。按照合同，如果現在退保，張卓投入的40萬要損失掉8.6萬元人民幣。

　　郭金龍對《中國經濟周刊》介紹說，“一般情況下，保險公司分紅率是達不到7.9%的，但從整個行業水平來說，從2001年到2008年，只有在2007年股市比較好的時候保險行業資產運營的收益率能夠達到這個水平。”

　　而招商證券保險分析師羅毅對《中國經濟周刊》表示，“分紅險的分紅收益每年波動比較大，由于去年受金融危機影響，這種低分紅率屬于正常范圍。”

　　現在，張卓只能期待經濟環境變好，他的100萬投資到底能收回多少，似乎只能“聽天由命”了。而保監會最新發布的《人身保險投保提示工作要求》和《人身保險投保提示工作要求》或可期冀能讓未來的投保人不再重蹈張卓的覆轍。

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