文/ 蔡植偉(工銀亞洲個人金融業務部)

　　隨著中國經濟的發展，國內居民的消費和儲蓄能力日益增長，銀行傳統中高凈值客戶的資產配置，已經走過“儲蓄+ 房地產”的初級階段，進入了“金融資產配置+ 財富管理”的新階段。從滬港通、利率市場化、基金互認到即將推出的QDII2 ，金融改革正在民生領域不斷深化，國內金融從業人員不僅需要熟悉境內的產品，也需要學會在全球平臺上幫助客戶進行資產配置，這已經成為不可逆轉的潮流。

　　毫無疑問，風起云涌的跨境金融市場受到了越來越多中資銀行的重視。據中國銀行業協會的報告顯示，截至2014 年末，已有20 家中資銀行共在53個國家和地區開設了1200 多家海外分支機構，同比增加6.5%，總資產達1.5 萬億美元，同比增長25%。

　　2015年9月21號，工商銀行美國西雅圖機構正式對外營業，是中國大陸銀行在美國西北部地區成立的第一家機構，目前中國工商銀行境外機構覆蓋國家和地區已經有42個，并通過戰略持股南非標準銀行，覆蓋非洲20個國家和地區。形成橫跨亞、非、拉、歐、美、澳的服務網絡。財報顯示，工行海外業務發展迅猛，海外總資產從2000 年至2014 年增長了64 倍，余額達到2360 億美元。

　　與此同時，據中歐國際工商學院[微博]和上海信托最新發布的《中國民營家族財富管理白皮書》顯示，在受訪的21 個省市地區的112 個家庭資產1000

　　萬以上的民營財富擁有者中，僅19.4% 擁有境外資產，且投資于境外資產的比例大多不高，所有受訪者境外投資比例都低于60%。

　　換言之，還有大量的國內中高凈值客戶的跨境金融需求亟待滿足，以中資銀行為代表的金融機構，在跨境金融服務上，還有極大的發展空間。

　　港險走紅說明了什么

　　過去幾年中，國內中高凈值客戶接觸得最多的個人跨境金融服務，十有八九是保險。據香港特區政府保險監理公布的數據顯示，2015 年上半年，香港保險業毛保費總額為1849 億港幣， 同比上升13.6%。其中，向內地訪客所發出的保單，新造保單保費為139 億港幣， 占期內個人業務的總新造保單保費的20.2%，較去年同期的18.4% 有所上升。

　　另據香港保險業監理處公布的統計資料，內地訪客于香港購買保單的保費總額，在2010、2011、2012、2013 及2014 年分別為44億港元、63 億港元、99 億港元、149 億港元和243.56 億港元， 年均增幅超過30%，且年份越近，增幅越大。相比之下，內地保險業年均保費收入僅增長8% 左右。

　　實際上，在2003 年香港自由行開放后，就有內地訪客到香港買保險。2008 年金融危機期間短暫回落后，隨后便進入高速增長期。如果按照保單保費的金額計算，5 年之內，內地訪客在香港購買保單金額數量增加了7 倍多。

　　為什么國內的中高凈值客戶會對香港保險趨之若鶩？拋開香港保險較之內地保險的諸多優勢不談，這本身便是國內政策放開后，在全球資產配置的大背景下，國內中高凈值客戶所作出的自然的理性選擇。

　　首先，隨著出國、留學、移民、海外置業、投資等客戶的選擇更多元化，結合互聯網金融的快速發展，個人客戶對跨境金融服務的需求已經越來越緊迫，急需專業的金融從業人士和機構提供咨詢和服務。

　　其次，滬粵津閩四大自貿區掛牌成立，為內地資本搭建了境外投融資便利的大平臺，使境內外資本交流加快。為促進實體經濟快速復蘇，拓寬企業的投資渠道，絕大部分省市也都出臺了鼓勵企業“走出去”的政策。與此同時，還會有大批的國內外金融機構進駐四大自貿區，它們將率先瞄準各類跨國企業和跨境人士，為其提供全方位的跨境金融服務。

　　最后，無論是“一帶一路”國家戰略的確定，還是人民幣國際化進程的推進，在大的政策方向上都是鼓勵企業和個人走出去，在跨境金融方面，個人客戶比企業客戶更具有靈活性和多元性，這也是銀行必須高度重視的目標客戶群。

　　在這樣的新常態下，跨境金融業務成為了內地眾多銀行緊抓的重點轉型領域。這也意味著，境內銀行跨境金融的創新發展空間將不斷擴大。

　　境內銀行如何“從0 到1”

　　隨著跨境資本融資的進一步放開，QDII2的推出、個人和企業在境內外投資、融資將擁有更多的便利，也將進一步推動人民幣雙向流動。2014 年6 月1 日起，國家外匯管理局  公布的跨境擔保新規《關于發布〈跨境擔保外匯管理規定〉的通知》(“29號文”)正式實施，該政策是資本項目管制進一步放開的重大舉措。 同時，該辦法也對個人的跨境擔保做出了明確的規定，為個人內保外貸和外保內貸提供了政策的支持。目前，雖然在具體的執行方面，各地的外管局還是比較謹慎，但畢竟已經是跨出了一大步。

　　另外，對于內地中高凈值客戶來說，個人理財已經面臨著兩難的選擇。這是因為國內經濟增速放緩，各產業轉型升級尚未成功，致使現有的資產尚不能滿足銀行表內的貸款需求，能產生較高回報的安全資產越來越少。或者說，安全的資產收益低，收益高的資產不安全，過去客戶一直追求的安全和穩定的高投資回報已經不復存在。

　　而且，由于人民幣近期波動比較大、房地產投資風險加大、黃金、白銀等大宗商品的投資機會不太明朗，再加上仍籠罩在股災陰影之下的內地股市，近期內地中高凈值客戶購買QDII 基金等境外投資產品的明顯增多。這一方面反映了內地中高凈值客戶避險意識的增強，另一方面也說明個人客戶的境外投資將成為不可避免的趨勢。

　　那么，在這種大背景下，境內銀行如何實現“從0 到1”的突破，切實抓住中高凈值客戶投資理財的跨境資產配置機遇呢？

　　首先，我們要落實的還是對于境內一線客戶經理的培訓。所謂的培訓，無非是解決兩個問題：境內外信息的不對稱；專業知識體系的不完整。

　　坦誠來講，目前絕大多數服務于內地中高凈值客戶的銀行客戶經理，對于境外市場仍比較陌生，稍為了解的，也大都局限于特定的產品及業務種類。境內銀行所提供的培訓，絕大多數也以境內的產品和業務為主，對于境外產品和業務的培訓與介紹較為零碎。另外，有部分對境外產品與業務相對熟悉的客戶經理，卻又因為缺

　　乏實操的機會，而停留在比較表面的階段。同時，因為客戶經理不了解各個國家和地區的法律及監管差異，在客戶的跨境服務上，有時候也顯得比較被動。

　　所以，境內銀行可以抓住客戶投資理財跨境化的大趨勢，在大的境內外聯動的零售業務戰略下，有計劃地開展系統性的培訓，從境外的法律法規，到投資產品特性；從境外業務模擬實操，到綜合產品的搭配與實戰。

　　其次，境內銀行應積極研究市場，比如在人民幣的貶值預期下，主動引導自己的中高凈值客戶開始進行適當的美元資產配置，并以此為重點進行專題的培訓與輔導，在短期內有效提升相關客戶經理的跨境金融服務能力。在這方面，境內銀行不僅可以定期組織客戶經理到境外培訓交流，也可以多邀請境外負責對接的客戶經理或相關負責人回到境內進行交流，便于雙方的溝通與了解。

　　舉例來說，渣打銀行[微博](中國)和上投摩根基金就已經在投資者教育和境外市場策略方面展開合作。雙方選擇與國內知名高校合作，共建金融培訓課程，為渣打銀行(中國)的產品團隊與投資顧問團隊提供系統性金融投資培訓，以進一步提升渣打銀行(中國)跨境金融客戶服務的專業性。

　　另外，從工商銀行的實踐來看，隨著全球戰略的推進，工行也在加速對國際化人才的培養，無論是與國外機構、院校的合作還是跨境的系統化培訓，力度和深度都在不斷加大。工行每年都會選送一批優秀的員工出境培訓和外派工作，再交流回國，這有利于快速提升全球綜合服務的能力。

　　從當前的市場情況來看，有一些不規范的三方財富公司，他們通常以組織客戶去境外體檢、購物、旅游等方式，引導客戶去境外的金融機構購買相關產品。這種做法一方面是在打相關監管政策的擦邊球，另一方面也已經造成了一些負面新聞。但不管怎樣，這種現象已然說明境內中高凈值客戶對于境外投資的剛性需求，所以境內銀行也應主動出擊，為客戶提供正規、周到且嚴謹的跨境金融服務。

　　筆者最近遇到兩個典型的案例：

　　1. 某位內地高端客戶，自去年10 月份開始就注意到人民幣匯率已經進入升值的穩定階段，升幅開始縮窄。他由此預判人民幣會有貶值的壓力，所以前來香港購買了五年期的美元分紅類保險產品。由于香港銀行可以提供保單的杠桿融資，即客戶以25 萬美元的資金可以購買100 萬美元的保險產品，由銀行提供75 萬美元的貸款，而且貸款的利率只有年化2%，遠低于每年約3.35% 的保險分紅，所以客戶在尋找資金的保值之余還可以融資工具獲得加倍的套利收益。

　　2. 某位內地的企業家，計劃近期將兒子送到美國去讀書，他擔心未來幾年人民幣會貶值，并希望通過投資的方式提前鎖定自己為兒子出國讀書準備的相關資金的收益。于是，他也在境外投資了一款固定回報的美元產品。這種產品的主體是分紅型的美元保本產品，再加上銀行提供的以該產品為抵押的低息貸款服務。通過這樣的組合，這位客戶既可以拿到固定的收益，排除匯率的隱憂，為自己的兒子儲備足夠的求學經費，而且未來幾年也可以獲得低息的資金支持，排除了他個人在業務經營、投資理財上的很多隱憂。

　　我們不能寄希望于每一位客戶都能像以上兩個例子一樣，具有極高的市場敏感性與投資專業度。相反，類似的提示與服務工作，本就應由客戶經理主動提供給客戶。

　　如何高效促成境內外聯動服務

　　隨著人民幣國際化進程的日漸深入，如何讓客戶分享全球經濟發展的收益，實現境內外機構的高效聯動服務，已經成為銀行必須正視的課題。

　　在本文中，筆者為大家分享一些比較具體的想法。

　　首先，要想高效促成境內外聯動服務，需要境內銀行更為深入地識別與挖掘客戶的真實投資需求。目前，已經有很多銀行針對境內中高凈值客戶的境外差旅、留學等需求，提供了非常豐富的配套服務。比如：工行與上千家境外銀行建立代理行關系，可為留學生提供境外匯款、理財服務；招行搭建了“留學媽媽俱樂部”服務平臺，每日發布出國金融業務信息以及最新各國簽證要求等；中信銀行推出租車優惠、“海外學子俱樂部”、失卡保障等增值服務；光大銀行邀請英國駐華使館人員在該行網點開設“留學咨詢站”。

　　總的來說，這些服務并未直接觸及境內中高凈值客戶的真實投資需求，也沒能給客戶提供跨境金融服務的全局感受。但實際上，伴隨著金融改革的不斷深化，如何幫助自己的客戶在全球范圍內進行資產配置，充分利用境外金融機構在跨境金融領域的經驗與優勢，給客戶帶來全方位財富管理的新體驗，已經成為境內銀行客戶維護工作的當務之急。

　　筆者建議，境內銀行首先可以依據客戶的風險承受度，對客戶進行基本的分類，并匹配對應的產品與服務。具體來說，可分為以下三類：

　　1. 穩健型。目前，絕大多數境內客戶經理所接觸到的跨境金融需求都集中于客戶子女的出國留學，移民等，銀行除了為這類客戶提供簽證、語言和差旅等方面的便利之外，也應當為客戶提供境外的投資理財咨詢服務。

　　在產品方面，除了存款，還可以配置固定分紅型的保本產品，同時，由于境外存貸款利率都比較低，可以推薦穩健性的客戶通過保單質押融資獲得低息的貸款杠桿，以此放大客戶的投資回報。

　　2. 進取型。可以把這一類客戶的一部分資產配置為與國際市場掛鉤的產品，最為典型的產品就是與貨幣、股票等標的掛鉤的保底型產品。這種最低保底一般也能拿到0.5% 的產品收益，最高的話可能實現百分之十幾乃至更高的收益。另外銀行自己也會提供一些相對進取型的理財產品給客戶選擇。

　　3. 激進型。這一類客戶可以把部分資產配置購買股票、基金等波動較大的產品，或者是“牛熊證”、“窩輪”等激進型產品。比如，今年3 月27 日，港交所認購“窩輪”17684最低價0.087 元，收盤價0.091 元，幾乎平盤。當晚，證監會[微博]公布指引《公開募集證券投資基金參與滬港通交易指引》，3 月30 號，17684 開盤高開0.2 元，最高升至0.9 元，當天漲幅達856%， 到4 月13 日，最高價為11.3 元，8 天升了135 倍。當然，高收益往往也伴隨著高風險，有時可以獲得上百倍的收益，也有可能跌到一文不值，這就需要銀行客戶經理及時提醒客戶，確保客戶只是適當參與。

　　需要注意的是，無論是給客戶提供哪種類型的產品與服務，客戶經理都必須對客戶做足必要的風險評估，根據不同客戶的資產情況、風險承受能力和不同的生命周期，做出恰當的資產配置建議。

　　另外，一些境外的理財產品，產品結構要比國內更為復雜，其收益的浮動也明顯更大，客戶經理都需要多花時間了解，同時境內、外客戶經理可以聯動服務客戶。在投資產品的服務上，一定不能夠簡單地停留于銷售話術的熟悉，而必須對產品本身知根知底，提升對產品本身的認知。當然，這也對客戶經理提出了更高的要求。

　　其次，除了這些產品知識、監管政策上的顯性差異，在進行境內外聯動服務時，我們還應當留意的一點是境內外金融機構服務理念的差異。

　　具體來說，境外的服務環境有所不同，客戶對自身的個人隱私問題比較敏感，所以境外金融服務人員在服務與銷售的時候較少與客戶溝通私人問題，而更注重業務辦理過程本身的專業度。另外，與國內相比較，境外的金融機構也較少以各式各樣的增值服務作為吸引客戶的主要手段，而更強調產品與服務本身的特性。

　　最后，建議境內銀行搭建一個專業的境外業務的模擬平臺，讓境內的客戶經理能在平臺上模擬各種境外金融產品的實操，增強對跨境金融的了解。比如，搭建一個平臺，讓境內的客戶經理可以在這個平臺上模擬操作港股、美股，貴金屬等，增加對交易規則和市場的感性認識。同時，為了提高客戶經理的興趣度和參與度，可以舉辦一些模擬交易大賽，對做得好的客戶經理授予證書和獎勵。

　　“工欲善其事，必先利其器。”如能有一個這樣的專業模擬平臺，一方面可以方便境內客戶經理隨時隨地進行跨境業務的模擬實操，另外一方面也節省了大量的學習與交流成本，確保客戶經理能以最短的時間、最小的成本，最大限度地熟悉與了解境外的市場、政策和產品。

　　隨著全球一體化進程的不斷加速，跨境金融服務必將有著更廣闊的前景。