文/朱瑤章浪潮 葉正祥

　　預計未來10年，中國仍將持續推進城鎮化進程。與過去以“造城”為主要內容的城鎮化不同，新型城鎮化將重點轉向“人的城鎮化”，給商業銀行帶來的市場機遇或將主要體現在個人業務板塊。而在新型城鎮化戰略下，商業銀行個人業務在客戶拓展、負債業務、財富管理業務、個人信貸業務和網點布局等方面將獲難得的發展機會，可以預見，新型城鎮化給商業銀行帶來的市場機遇或將更多的體現在個人業務板塊。但在市場競爭、創新轉型和風險管控方面也面臨較大壓力。那么，商業銀行該如何積極應對新型城鎮化對個人業務帶來機遇和挑戰？如何發現與形成個人業務的新的增長點？

　　新型城鎮化戰略下商業銀行個人業務的市場機遇

　　截至2012年底，按常住地統計中國內地城鎮化率已經達到50%以上，但由于戶籍和社保等制度的限制，各大中城市普遍存在“只要人手，不要人口”的現象，城鎮中的很大一部分群體有城鎮居民之名，無城鎮居民之實。新型城鎮化將著力推進“人的城鎮化”，這或將使數以億計的農村人口和進城務工人員真正在城鎮扎下根來，逐漸擁有城鎮居民的收入水平和消費模式，使得人口、資本等生產要素實現空間的集聚和重構。與此同時，2012年內地城鎮人口人均收入近4500美元，已經進入消費轉型升級的活躍期。在新型城鎮化戰略和消費經濟浪潮兩輪驅動下，商業銀行個人業務也將迎來新一輪發展的重要戰略機遇期。

　　個人客戶拓展。新型城鎮化除了將使現有的2億多農民工和城鎮流動人口受益以外；未來城鎮化率每提高一個百分點，另將有近1300多萬人口進城。平均而言，城鎮人口收入和消費水平是農村人口的3倍以上，城鎮人口規模迅速擴大，將為商業銀行個人業務帶來巨大發展空間：城鎮化將使得人口、資金更多的向城鎮聚集，向銀行設有網點地區的附近聚集，將使銀行獲得更多的個人客戶服務營銷機會；就業是城鎮化的提前，城鎮化將使更多的人口進入二三產業工作，將使銀行獲得更多的代發工資、社保等批量業務營銷機會；新型城鎮化還將促進個人客戶在住房、醫療、教育、旅游、汽車、服裝和餐飲等方面的需求釋放和轉型升級，商業銀行在這些領域內為客戶提供良好的金融服務的同時，也將獲得營銷和拓展各類個人業務的好機會；新型城鎮化引發的客戶居住地遷移和金融需求轉型升級，還將可能帶來個人客戶在商業銀行間重新洗牌，商業銀行要抓住機會，做好城鎮化過程中成長起來的優質個人“基本戶”的拓展，將有助于優化其個人基礎客戶結構。

　　負債業務。十八大報告中提出：剔除物價增長因素，到2020年實現城鄉居民人均收入將比2010年翻一番，按此測算未來數年內城鄉居民名義收入年均增長將超過10%。以往數據顯示，城鎮化受益人口收入增幅將普遍超過社會平均水平；不少獲得拆遷補償、創業成功的人口更將可能成為財富的新貴。預計未來三年，僅城鎮化新增人口就能帶動金融資產新增1.4萬億元。人們收入和財富的增加，將為商業銀行存款等負債業務發展帶來難得的市場機遇。

　　投資理財業務。在新型城鎮化過程中，中等收入群體將進一步壯大、崛起，居民財富將進一步增加、投資意識將進一步增強，這將有力的帶動商業銀行投資理財業務發展。資料顯示，2012年商業銀行僅面向個人客戶發行的銀行理財產品數量就接近3萬款，較2011年上漲26%；而累計發行規模更是達到24.71萬億元人民幣，發行數量和發行規模已經達到了歷史新高。2006年以前，個人客戶在商業銀行的資產幾乎全部是儲蓄存款；而現在，個人客戶在銀行的資產中儲蓄存款和理財產品、基金、保險、賬戶金、信托和國債等非存款資產的比例是大致達到了7:3；也許用不了10年，客戶在商業銀行的資產中儲蓄存款和非存款資產的比例會變成3:7甚至更低。商業銀行在理財產品、黃金、基金、壽險、信托和國債銷售等泛資產管理類業務將迎來跨越式增長。伴隨著高附加值投資理財和資產管理業務的進一步壯大，還將助推商業銀行真實中間業務收入穩定增長。

　　個人信貸業務。隨著“人的城市化”進程的穩步推進，個人信貸業務有望強勁增長，為商業銀行帶來前所未有的機遇。新增城鎮化將促進居民消費需求的釋放，極大地提升城鎮新增人口在住房、醫療保健、交通通訊、教育文化娛樂及餐飲食品等大消費行業的購買需求。同時，新型城鎮化改革將有力地推動中等收入群體的崛起，從而刺激城鄉居民更多的消費金融需求。有關預測表明，未來五年中國個人信貸余額的年均增速有望達到24%左右。伴隨著新型城鎮化過程中居民消費的崛起和升級，商業銀行包括個人住房貸款、個人消費貸款和信用卡分期等在內的個人信貸業務將保持強勁增長。

　　網點建設。城鎮化將帶來人口和資金聚集空間的重新調整。以筆者所在的浙江省為例，未來五年內全省將初步完善環杭州灣、溫臺沿海、浙中三大城市群；加快發展杭州、寧波、溫州、金華-義烏四大都市區；著力推進200個中心鎮建設，或將推出“鎮級市”。在新型城鎮化進程中，中小城市的建設和縣域經濟的進一步發展，將形成新的人口聚集區，商業銀行有望迎來新一輪的綜合型網點擴建步伐。

　　新型城鎮化戰略下商業銀行面臨的風險和挑戰

　　在梳理新型城鎮化為商業銀行個人業務帶來的發展機遇的同時，我們還應該清醒地看到，商業銀行在奪取這些市場機會的過程中也面臨著較大風險和挑戰。主要包括市場競爭主體壓力、創新轉型壓力和風險管控壓力。

　　市場競爭主體壓力。新型城鎮化過程中將伴隨金融市場改革的有序推進，金融市場趨于活躍，將為各類金融機構協調發展打開空間。在競爭主體方面，不但傳統的券商、保險公司、基金公司、信托公司等欲與銀行拼搶市場；新興的小額貸款公司、消費金融公司、第三方支付公司等也與銀行業務形成一定競爭。網點是商業銀行參與市場競爭的基本單位，目前郵儲銀行全國網點超過3萬家，且主要分布于城鎮化受益地區；全國農村信用社網點數量約7.7萬個，超過四大行合計，占全國銀行網點數量的40%；而其他商業銀行包括四大行在內網點相對較少，且多分布在城市地區。

　　產品創新和轉型壓力。城鎮化不斷深入升級，或將引發商業銀行個人業務發展模式的變遷，但商業銀行普遍尚未形成成熟的新型城鎮化戰略下個人業務運作模式。

　　一是城鎮化產生大量脫胎于農村，但正逐漸融入城鎮生活的客戶群體，這個群體既不同于風險偏好保守、交易多用現金、金融需求相對單一的農村客戶；也不同于風險偏好相對激進、交易多用銀行卡、金融需求不斷升級的城市客戶；他們有自己的特色需求，商業銀行傳統的客戶服務模式和產品套餐不完全契合他們的需求。

　　二是已有城鎮客戶的金融需求也在不斷的轉型升級，新型城鎮化過程中“智慧城市、智慧金融”的興起，將對商業銀行個人業務的存、貸、支付業務等傳統金融模式形成革命性的沖擊和挑戰。

　　三是為了便于管理和風險控制，商業銀行尤其是大型銀行產品和服務普遍比較標準化，較少考慮客戶個性化需求，但是城鎮化受益地區的縣域和鄉鎮地區客戶需求個性化比較明顯，將倒逼商業在個人業務方面“差異化、特色化”經營，由此帶來的創新和管理之間矛盾的平衡面臨巨大壓力。

　　風險管控壓力加大。城鎮化戰略下個人業務風險主要體現在信貸風險和創新風險。信貸風險主要包括：一是城鎮化和消費升級過程中，包括信用卡分期在內的個人消費信貸規模將大幅度增長，個人消費信貸具有筆數多、單筆金額小的特點，不良管理的難度和工作量較大；二是相對于大中城市，縣域地區房地產市場規模小，城鎮化過程中容易產生局部縣城或鄉鎮的房地產泡沫，給所在地區商業銀行分支機構的個人房地產貸款不良造成較大壓力；三是涉農的個人經營貸款和小微企業貸款既有信用風險，還有自然災害風險，且普遍沒有或較少有抵押物，風險管控難度較大。創新風險主要是指，新型城鎮化過程中，商業銀行必將推出更多的個人創新產品和服務，在滿足、方便客戶需求的同時其中蘊含的新型產品創設風險也在加大。

　　新型城鎮化戰略下打造商業銀行個人業務升級版的對策

　　在新型城鎮化戰略號角下，城鎮化領域已經成為商業銀行個人業務發展的“藍海”。商業銀行個人業務條線應及時整合資源、積極營銷，打造商業銀行個人業務的升級版。

　　(一)加強組織領導和資源投入，充分開展公私聯動。

　　加強組織領導和資源投入。城鎮化主要受益地區的商業銀行分支機構，應及時向上級行建言城鎮化戰略下個人業務的發展策略和推進措施，爭取上級行的認可和支持。應聯合行內個人條線和人力、計財、科技等部門成立“新型城鎮化戰略下個人業務推進領導小組”，牽頭全行個人業務在新型城鎮化戰略下的推進；結合自身實際情況，總體規劃新型城鎮化戰略下個人業務推進措施和風險控制手段。相關業務部門要及時出臺針對新型城鎮化戰略下的業務發展指導意見，指導基層機構精確把握城鎮化過程的個人業務切入點；計財、人力、科技等部門在資源配置方面要給與城鎮化相關個人業務發展予以傾斜。

　　充分開展公私聯動。商業銀行在城鎮化過程中的營銷機會多從對公業務發軔，城鎮化板塊業務必須公私聯動、整體推進。一方面，公司條線在對公業務合作中要幫個人條線“搭好臺”，比如公司業務部門在投入房地產、小城鎮公共基礎設施以及產業園區項目配套貸款時，要幫個人條線爭取個人住房貸款、拆遷補償資金歸集和代發工資等業務以及新建商業區和住宅區的網點優選選址權等，要幫個人條線推薦個人業務營銷機會。另一方面，個人條線要及時跟進、全面挖掘個人業務發展機會，唱好后面的“戲”，反過來助推和鞏固對公業務合作，和公司業務形成良性互動。比如個人條線在做市民卡、社保卡和名城(鎮、村)卡等項目時，不僅僅考慮本部門的得失，也要考慮協助公司條線做好相應對公客戶拓展和維護的需要。

　　(二)充分發揮商業銀行自身優勢，積極做好渠道布局。

　　充分發揮商業銀行的優勢。相對于券商、基金公司、保險公司、信托公司、小額貸款公司和消費金融公司等機構，商業銀行具有網點多、人員強、業務全和客戶基礎好等方面的優勢。商業銀行要充分發揮自身優勢，將商業銀行打造成整合各方資源的超市式平臺，而將其他非銀行競爭主體變成其“供貨商”。商業銀行要深入研究新型城鎮化背景下個人客戶的金融業務需求，一站式滿足客戶資金結算、信貸融資、財富管理、保險等所有金融需求，通過抓客戶推進各項業務。

　　做好渠道布局。未來數年內，商業銀行實體網點鋪設要向縣域和重點鄉鎮傾斜，積極了解政府規劃，在條件成熟的地區新設網點。優化網點內人員組合和功能布局的整合調整，進一步推動網點由被動交易向主動營銷型轉變，從而擴大網點的營銷輻射范圍。加強自助渠道和電子渠道建設，實現商業銀行營業網點在時間和空間上的擴展。其他商業銀行尤其是中小商業銀行可以積極探索與郵儲銀行、農村信用合作社合作的可能性，加強與其在業務經營、軟硬件設施和營銷策略等方面的合作，實現商業銀行網點機構在農村地域空間的拓展和延伸。

　　(三)強化產品整合與創新，加強差別化經營能力。

　　強化產品整合與創新。根據新型城鎮化過程中主要目標客戶群體的金融業務需求，加強對現有產品的包裝整合和新產品的創新開發，打造服務城鎮化個人客戶的特色產品線。比如針對拆遷補償客戶，商業銀行可以根據客戶年齡、風險偏好和資金量為客戶量身定做理財方案，將拆遷資金在存款、各類理財產品和保險資產中合理分布，滿足客戶資產增值、風險保障的整體需求。其他類似的還有整合包裝針對農民工客戶群體的存匯兌套餐，針對個私業主的結算融資套餐，針對社保客戶的服務方案等。

　　加強差別化經營能力。與大中城市和農村人口金融需求的相對一致不同，夾在中間的中小城市和城鎮的地方特色更加濃厚。在新型城鎮化戰略下個人業務推進過程中，商業銀行上級行要充分尊重地方特色，鼓勵分支機構研究特色業務。比如浙江省的麗水青田和溫州文成是著名的僑鄉，個人外匯業務方面有很多特色需求，總分行個人外匯產品開發設計時必須考慮這些重點地區的特殊需求；再比如浙江有很多一縣一品、一鄉(鎮)一品的塊狀經濟，有些銀行推出了針對塊狀經濟專業生產資料的信用卡分期付款業務，很受客戶歡迎。

　　(四)重點關注信貸資產不良風險和創新風險，應對風險管控的壓力。

　　信貸資產不良管控。消費信貸風險防控重點是要嚴格按流程走，一方面要把控好貸款人的信用記錄和第一還款來源；另一方面貸款要直接轉給供貨商，嚴禁轉入貸款人個人賬戶。個人房貸風險防控要關注局部地區“造城”運動和房地產過熱，謹防“假個貸”。個人經營類貸款重點要關注多家銀行過度授信，對公風險向個人轉嫁；涉農貸款要通過投保農業險規避自然災害風險。

　　創新風險管控。創新風險管控重點是要做好事先風險評估和風險應對預案；對于風險較大的產品和業務要先在小范圍試點，積累經驗以后再逐步推廣。