文/曾小君

　　一般來說，私人銀行級的客戶，大多都是富裕的高凈值人士，他們的生活和交際的圈子與普通非富裕階層的人們有著較大的差別。他們身處名流，相互交往的人脈關系、對于物質生活的要求等都與眾不同，也令大眾平民“高攀不起”。因此，對于銀行業的私人銀行理財經理們來說，面對這樣的客戶群體，不是簡單地探尋他們的需求，滿足他們的需求，就能維系好與他們的關系，乃至從他們的資產中獲得一些投資與管理的部分。

　　其實，更重要也更深層次的，是努力走進(或打入)這些私人銀行高凈值客戶們的生活與交際的圈子，讓你自己的視角得到充分的擴展與延伸，才有機會從實際的私人銀行客戶服務過程中觸及到他們的心靈深處的意愿，獲得高凈值客戶們的認可，并隨之挖掘出高凈值客戶們的資產與財富潛能，甚至包含推薦他們身邊的朋友群，推動更多新的業務的達成。

　　了解高凈值客戶的喜好與生活圈子

　　而希望真正走進私人銀行級高凈值客戶的生活和交際圈子，就需要財富管理的理財經理們對他們的工作與生活方式以及個人喜好有所了解，這樣方能有利于促使自己快速地熟悉他們的生活喜好，快速地摸清客戶的心理與認知世界的愿望等等，從而提升自我對高凈值客戶們的認知度。那么，高凈值客戶們的生活方式是什么樣的？都有哪些喜好與交際的愿望呢？不妨讓我們一起來探討與分析。

　　1.不一樣的交際圈與生活方式

　　基本上所有的高凈值客戶都擁有自己的事業，而且他們的事業幾乎都比較成功；甚至許多資產達到富豪標準的人還擁有自己的莊園，擁有自己的事業帝國，更有大批的員工為他服務，他們是真正的“Big Boss”。不同的是高凈值客戶群體的素質參差不齊，各不相同罷了。那么針對不同的客戶群體，他們擁有不同的性格、愛好和生活方式。或許在你的客戶當中不乏擁有勤奮好學、吃苦耐勞、團結互助的潮汕儒商；也可能會發現遍布全球、頭腦靈活、善于言談的溫州富商；還可能會遇到有一說一、敢想敢干的山西煤商；也還可能會遇到更多…..。

　　在這些富豪中，既有白手起家的艱辛創業者，也有繼承父輩財產的大亨；既有海外歸來縝密規劃、飽含商業頭腦的創業智者，也有在國內憑借一方水土、開采稀有資源而一夜暴富的幸運者；還有……。

　　白手起家的艱辛者靠著一步一個腳印的打拼，建立了令人羨慕的事業之國，他們的財富來之不易，關心的是如何在守住財富的基礎上，繼而保值增值；有時保持謹小慎微的辦事風格，追求高質量、低風險的生活方式；他們更加喜歡與成熟穩重的人交往。而對于含著“金鑰匙”出身的豪門子弟來說，他們沒有嘗過創業的艱難，過著衣食無憂的奢華生活，繼承了父輩的財富與產業；往往追求小資情調、不太計較風險的投資與生活方式，喜歡追求新鮮事物，刺激的生活，對于歐美富足的異域生活方式也不排斥。有些海外歸國的創業者們成功地建立了自己的事業，完成了向富豪的蛻變。這樣的高凈值人士，是有思想、有理想、有頭腦、有魄力的一群人。他們往往喜歡跟睿智風趣、計劃性強、歐美范足、有海外思潮或海外經歷的人們做朋友，這樣容易拉近雙方的距離。而一夜暴富的幸運富商們或許對金錢的喜愛相對直接一些，對高收益、高回報的投資更加喜歡，愿意跟坦誠、實在、不拘小節的人接觸與交流。

　　總之，不同的高凈值富豪們雖擁有著同樣的幸福，但是在幸福的光環之下又有著各種各樣的交際圈和生活方式，喜歡的人與事也是大有區別。

　　2.個性之外的喜好共性

　　雖然每位高凈值富豪們的喜好、交際圈、生活方式都各不相同、各有特點，但或多或少還是存在著許多共性特征。他們絕大多數都擁有自己成功的事業，擁有公司、企業或者工廠；擁有自己的員工等。他們都不會排斥名流社會的聚會和富足的物質生活等。通常，高凈值富豪們常常喜歡相互關注，相互學習和交流成功的經驗；經常參加名流社會的聚會活動，喜歡參加具備高資產門檻的俱樂部活動，比如：高爾夫球會、高端酒莊酒會、私人銀行舉辦的各類客戶答謝會等等。當然他們對于奢侈品、高端消費品也不會拒絕。據美國《羅博報告》顯示，富豪群體們不僅關注和喜愛奢侈品，更加關注這些奢侈品的來源與深層的意義。所以，健康的消費已經逐漸成為富豪們共同關注的趨勢了，盲從的消費正在逐漸得到改善。

　　善用高凈值客戶的喜好，走入他們的圈子

　　作為私人銀行高凈值客戶的理財經理們，在面對這些不同階層客戶群體的時候，就要拿捏好自己的度，掌握好維護客戶的火候，學習和深諳這些不同客戶的交際之道。不管是遇到房地產商、煤礦老板、制造業企業主、零售業掌門人還是其它更多性質的富豪們，他們的喜好都需要你細心地去了解和挖掘，哪怕是旁敲與側擊，都不失為獲取這些信息的妙法。甚至有時，還要制造機會，給客戶“撞見”你并為你留下深刻印象的機會，即使“無事獻殷勤”、“投桃報李”也不為過。只是，要想具備這種爐火純青的交際能力，不是一般人能夠歷練而成的。更令私人銀行客戶經理們倍感艱難的是，一個理財經理需要應付多位不同背景的高凈值客戶，那么每位客戶都要熟悉，每個客戶的嗜好都要清楚，并且及時學會或者掌握他們喜歡的事物，最終集于自己一身，真的不是一件容易的事情。

　　因此，融入高凈值富豪這個社會群體，與他們成為朋友是一大難題。但是個人認為，最難的還是如何走進或融入他們的生活圈和朋友圈，繼而獲得他們的認可與肯定。從長遠而又漫長的服務過程來看：理財經理首先要做的是學會與高凈值客戶做朋友；其次是能夠為高凈值客戶提供優質的服務；最后才想從高凈值客戶處獲得業績。

　　1.學會做高凈值客戶的朋友

　　通過上文，我們了解到高凈值富豪客戶們不是那么容易接觸的，每個富豪都有自己的興趣與愛好，而且這些興趣與愛好大多都是有門檻的，還是普通客戶們難以實現的。比如他們經常出沒在自己的私人游艇、游輪上，將私人飛機當成常用的交通工具；經常出入在XX俱樂部的活動會、XX高爾夫球會中，而這些都是需要持有特殊VIP卡才能進入的高級場所。在一般的商場與購物中心是不可能遇到他們的。這種近乎隱形與外界的生活圈子，就是彰顯他們身份的，區別眾人的生活場所。作為私人銀行客戶經理們不要求自己能長期出入于這些場所里，但至少在需要與富豪客戶們交流溝通的時候，具備能夠進入這類場所的資格吧，這樣才可以找到你的客戶們。在找到你的客戶之后，理財經理就要絞盡腦汁地思考如何才能獲得你的富豪客戶的認可，成為他們的朋友了。

　　首要的第一條就是，你必須培養自己廣泛的興趣，努力把自己打造成無所不知的專家，增強自己的素養；客戶對什么感興趣，你也必須熱衷它，客戶對什么不感興趣，你還得頗有研究，而這也是必不可少的重要一條。因為當客戶在偶爾詢問你的時候，可以以備不時之需。當你能夠回答富豪們不懂的問題時，他們會對你刮目相看，從而被你所吸引，那么此時他們會對你產生一種敬佩的心理，而主動愿意跟你交往。

　　其次，理財經理最好具備良好的口才與交際能力。什么都懂，并不表示什么都能說，什么都能說好；而這恰恰是許多作為財富管家的理財經理們所欠缺的能力。所以，在跟客戶尤其是視時間為金錢的富豪客戶們交談時，必須做好充分的準備工作，在什么都懂的前提下，說出重點，說出新意。不論是介紹產品、投資方案還是與業務無關的高談闊論，既要表達自己獨特的觀點，又要說得恰到好處，不至于令富豪們產生反感。

　　最后，關心客戶身邊的一切。對大多數富豪們來說，由于自己的事業很大，需要管理企業、員工、家庭、朋友等多個層面的人與事。所遇到的大大小小的煩心事一定很多。作為理財經理，不要只關心他們的資產與投資方向。而是要把控全局，事無巨細，都應該詳細了解，積極分擔。只要客戶愿意告訴你，時刻扮演一個傾聽者，并深入思考提出自己的解決方案。如能做到如此，富豪們已經不再將你看做是有求于他的投資伙伴了，而是把你當成了真正的朋友。

　　2.為高凈值客戶提供優質的服務

　　所謂優質的服務，不是簡單的產品服務一個層面。個人理解認為，它是涉及多個方面的。產品的服務是一方面，作為朋友的關心和服務又是另一個方面。理財經理在提供資產配置方案和資產組合時，專業的講解是必不可少的，保持自己足夠的專業度，便是在財富管理中為客戶提供優質服務的最好前提；在詳細介紹投資組合的理由和原因之后，盡可能地令客戶的資產保值增值。在獲得客戶的資產管理認可之后，應隨時保持關注度，如及時察看高凈值客戶的資金變動情況，財富升值與貶值都及時提醒，并做出應對之策。這些都是優質的產品服務的內容所在。

　　此外，作為朋友的服務則包含對高凈值客戶的公司、企業、員工管理、家人財產的管理都要及時給予關心，在他們遇到問題時及時提出自己獨特的解決之法，或者支以援手，這些就是作為朋友的額外服務；也是優質服務的精華所在。最好是能夠提供雪中送炭式的支援，往往能令他們印象深刻。

　　下文中某私人銀行負責人服務于高凈值客戶的例子就是一個有效體現個性化優質服務的鮮活個案。詳細服務過程如下：某私人銀行負責人通過多方努力，已經與一個擁有較大制造業工廠的優質高凈值客戶成為了很好的朋友。當時，有一個困擾該客戶很久的問題，始終令其煩惱不已。這個問題就是每月的員工薪資發放，他們都以現金為主(主要是希望給員工避稅，所以采用現金方式)，然而由于大多數員工每月的薪資都不是整數(如：X千X百X十X元)，所以對財務的工作量很大，而且也不好操作；所以，非常苦惱。該私人銀行負責人得知該客戶的問題之后，提出了“體驗式的代發工資”的建議，而且具有可操作性。即專門為該客戶所有員工發放千位以下的薪資做代發，千位以上的薪資數額仍舊發放現金(假設某員工工資為3784元，784元由銀行代發至員工工資卡，3000元由工廠財務直接發放現金)。這樣既沒達到繳納個人所得稅的標準，也有利于減小企業財務的工作量，極大地解決了該高凈值客戶的困難，令客戶欣喜不已。這個案例既包含了作為銀行工作人員而提供了優質個性化的金融解決服務方案，又適時地站在了作為朋友立場而做的幫助(因為按銀行規則不一定允許)。

　　綜上所述，高凈值客戶都有自己的交際與生活圈子，在越來越被VIP貴賓卡等所阻隔的富裕階層們不一定能夠快速被私人銀行理財經理們所接觸的情況下，理財經理們就得想方設法地縮小與他們的距離感，提升自我的實力和水平，運用各種方式嘗試走進他們的生活圈，交際圈或朋友圈，甚至要被動接受和喜歡他們所喜愛的事物，努力促成自己和他們成為朋友，解決他們的燃眉之急，自然你就能快速打開通往他們投資和建造的堡壘的大門。