——訪銀行獨立咨詢顧問、美國銀行前高級副總裁席波

　　《中國金融》主編  魏革軍

　　席波先生系銀行獨立咨詢顧問，曾任美國銀行戰略績效評估高級副總裁，在商業銀行資產負債管理、資金轉移定價、產品定價、績效考核等方面擁有十余年管理經驗。2010年回國后，先后主持了建設銀行、招商銀行、南京銀行等銀行的對公貸款定價體系建設項目；是中國人民銀行利率定價培訓班主題講員、中國銀監會培訓中心“送培訓下基層”系列培訓利率風險和流動性風險管理主題講員、中國銀行業協會“銀團貸款利率定價課題”特邀評委。席波先生對中國銀行業的現狀和未來發展方向有較深入的研究，曾為國內40多家銀行的董事會和高級管理層提供過資產負債管理、運營成本管理、產品定價、績效考核等方面的咨詢和培訓。席波先生擁有北京大學哲學學士、耶魯大學哲學碩士、羅徹斯特大學MBA學位。

　　魏革軍 謝謝您接受《中國金融》雜志的專訪。2012年我國在推進利率市場化方面取得了重要進展，主要表現在中央銀行擴大了存貸款利率的浮動區間。您如何看待市場利率化對商業銀行的影響？

　　席波 利率市場化對我國商業銀行的影響將會是深遠的，會逐步推動商業銀行從同質化經營、粗放式管理，向差異化經營、精細化管理轉型。

　　凈利差收入是商業銀行的主要收入來源，目前占我國商業銀行收入的75%以上，在中小銀行甚至達到90%以上。凈利差收入是由一家銀行的資產規模和凈利差兩個驅動因素決定的。在過去，由于存貸款利率的浮動區間小，銀行的凈利差基本上是有保障的，商業銀行把管理的重心放在追求規模擴張上了。

　　隨著利率市場化的逐步推進，存貸款利率浮動區間逐步擴大，凈利差的波動加大，每一家商業銀行就需要把管理的重心，逐步從規模擴張的粗放式管理模式，轉向凈利差的精細化管理。銀行需要改變過去重經營、輕管理的思想，逐步構建健全的資產負債管理、運營成本管理、經濟資本管理、內部資金轉移定價、外部利率定價等一系列現代銀行的核心管理體系，加強對自身經營的各類成本和風險的精細化管理，建設可持續的盈利模式。

　　隨著利率浮動區間擴大，商業銀行的競爭會進一步加劇，也會導致一些中小銀行尋求擺脫依靠大客戶的同質化經營模式，開發新的客戶群，比如中小企業客戶、零售客戶，追求差異化經營。銀行服務的群體會進一步擴大，從而推動我國實體經濟的發展，增強經濟的活力。

　　魏革軍  利率定價機制是商業銀行經營管理的重要內容，請您介紹一下利率定價機制建設的主要內容。

　　席波 利率定價是銀行定價機制的一部分。商業銀行的定價機制，主要包括定價方法論、定價戰略和定價管理機制三部分。

　　首先說定價方法論。利率定價方法論包括定價模型和定價方法兩部分。商業銀行內部通用的利率定價模型大體分為三類，逐筆定價、標準定價、組合定價。對公貸款的定價，因為每筆業務的客戶風險、期限結構、還款方式、抵押品種類等等都不一樣，一筆和另一筆無法比較，定價信息不透明，沒有公開的市場價，所以一般采取內部的、逐筆的定價。零售貸款一般以產品為單元采取標準定價。比如房屋貸款，期限結構比較單一、抵押品都一樣，市場定價信息也比較透明，一般采取的是在產品層的標準定價法。再有就是存款定價，比較復雜一些，一般是根據客戶種類和產品種類，在組合層進行定價。比如活期存款，要構建客戶行為模型，分析每類存款的沉淀率有多少、沉淀期限有多長、利率敏感性怎樣；在此基礎上，根據資產負債的匹配需要，確定資金的使用價值。沉淀率高、沉淀期限長、利率敏感性低的活期存款，就可以匹配一些期限長、固定利率、收益高的資產，資金價值(也就是資金轉移定價)就高一些。在資金轉移價格的基礎上，扣除運營成本和操作風險成本，即是給客戶的存款利率的基準。

　　有了定價模型，然后就是定價方法。比如對公貸款定價，目前通用的定價方法是目標收益率定價。定價首先考慮自身經營的各項成本，包括資金成本、運營成本、風險撥備(provision)。在成本的基礎上，經營每一筆業務有信用風險，量化以后就是經濟資本。銀行承擔風險，就要有回報，所以對經濟資本要確定目標回報。成本加上資本目標回報，就是一筆貸款的目標利率。

　　再次是定價戰略。比如說我們根據銀行的各項風險和成本，定出來的貸款利率是6.0%。可到市場上一看，在A市場競爭對手的價格是7.0%，在B市場競爭對手的價格是5.5%，我們怎么辦？所以我們必須在每個客戶群、每一個市場有自己的定價戰略，根據定價戰略確定不同的目標收益率，對目標利率進行市場調整。這樣才能使利率貼近市場，有競爭力，也才是有效定價。這個可能是利率定價中最重要也是最有挑戰的部分。

　　最后是定價管理機制。全行必須有統一的定價管理機制，利率定價的決策部門是誰？執行部門是誰？定價方法論和定價戰略由哪個部門負責具體制定？每一筆存貸款的定價權下放到哪個層級？定價追蹤機制是什么？定價結果如何考核？如果沒有好的管理機制，再好的定價方法論和定價戰略，也都用不起來。

　　魏革軍  應該說，我國利率市場化的推進，尤其是中央銀行取消存款利率下限和貸款利率上限政策，并進一步擴大存貸款利率浮動區間，對商業銀行利率風險管理提出了更高的要求。您認為，我國商業銀行在利率風險定價方面主要存在哪些問題？您對此做何評價？

　　席波 隨著利率市場化的推進，銀行對利率定價都非常關注，有些銀行已經建立了對公貸款定價體系，有些銀行還處于準備階段，但都存在一些需要解決的問題。

　　從貸款利率定價來說吧，目前大部分銀行還沒有建立統一的定價機制，還做不到根據客戶風險、期限、抵押品，以及自身的資金成本、運營成本等，實現逐筆定價。往往是總行參照市場競爭情況，要求對某個客戶群保持基準利率，或對某個客戶群統一上浮10%�？蛻艚浝碛X得這種“一刀切”的方法不合理，很難執行，會導致優質客戶流失，議價過程往往變成客戶經理和總行定價部門的議價了。而客戶經理貼近客戶、貼近市場，總行定價部門又說不出具體的道理，所以討價還價中落敗的往往是總行定價部門。

　　從實際定價效率來看也不理想。我們在一些銀行做過調研，很多時候貸款利率跟客戶的風險等級不成正比，跟貸款期限也沒有關系，也就是說貸款利率沒有反應銀行承擔的信用風險、利率風險和流動性風險；貸款的利率因分支行而異、因客戶經理而異，沒有統一的定價標準。

　　除了貸款定價長期存在的這些問題，最近存款定價問題也很突出。中央銀行去年開始允許利率浮動，對各行的壓力都很大。大家還不知道怎么定價，采取的都是被動定價，即看看其他行怎么定，跟著走。很多中小金融機構擔心存款流失，基本上是一浮到頂。但如果存款利率的浮動區間進一步加大，我們怎么辦？

　　所以總體來講，我國商業銀行的利率定價機制還不完善，做不到主動的、逐筆的、客戶化的定價。如果定價機制不能得以改善，價格的惡性競爭會導致商業銀行的凈利差越變越薄，最后無法覆蓋銀行自身經營的風險、成本和資本回報要求，導致金融機構經營出現危機，最后威脅到金融體系的安全。

　　可喜的是，隨著最近利率市場化的逐步推進，我國商業銀行加快了利率定價機制的建設步伐。各級商業銀行對利率定價的重要性認識得非常充分：在未來市場化的利率體系下，對價格、成本、風險的精細化管理，是商業銀行構建可持續盈利能力的核心�！翱沙掷m的盈利能力，是銀行抗風險的最重要的手段”(摩根大通CEOJamie Dimon)。

　　魏革軍  利率市場化的推進突顯了我國商業銀行對產品價格缺乏敏感性和定價能力不足的問題，這也成為推進利率市場化進程的一大“瓶頸”。您認為應如何提高我國商業銀行的利率定價能力？與現代商業銀行的要求相比，我國商業銀行應從哪些方面進一步完善？

　　席波 一是建立全行統一的利率定價管理機制。定價是銀行長期的、系統的定價戰略和定價方法論。它是銀行競爭戰略的重要組成部分。所以定價不僅是業務部門的事情，更是全行的事情。銀行應當由專門的決策機構(比如資產負債管理委員會)負責，制定統一定價方法論和定價戰略，確定定價管理部門的職責權限、定價權的層級設置、定價追蹤考核機制等等。

　　我以前在美國銀行工作的時候，全行是由兩位副行長牽頭成立金融方法論管理委員會，制定定價戰略和定價方法論。然后由定價管理部統一管理定價；對公貸款必須通過貸款定價系統逐筆定價，定價審批權根據貸款的期限和額度逐級設置；有專門的機制，追蹤考核不同分支機構、不同客戶經理群的定價水平；對定價水平長期偏離的分支機構加強培訓、限期改進，定價結果和分支機構領導的獎金掛鉤。這樣一套決策、執行、追蹤考核機制，形成了有效的定價管理機制。

　　二是要健全基礎設施，也就是各類管理系統。健全的資產負債管理體系，能夠有效管理自身的資產負債錯配及由此引起的利率風險和流動性風險。存款定價在一定程度上也是資產負債管理的內容。還有資金轉移定價、運營成本分攤、經濟資本管理等體系，也要逐步完善，這樣才能實現賬戶層的成本和風險計量，為利率定價做好準備。

　　三是完善銀行的利率定價戰略。定價戰略的制定是從上而下的，首先是董事會的長期戰略規劃、高級管理層的資產負債管理、然后是產品定價戰略。比如董事會確定我們未來要做中小企業的銀行，那么資產負債管理中，就要規劃未來三五年中小企業信貸業務的規模、信用質量、期限結構、凈利差收益和新業務量增長規劃。在此規劃的基礎上，確定小企業貸款的目標收益率，從而在每一筆貸款業務中體現出來。這樣把銀行的戰略傳導機制，從現在的行政命令傳導，轉變為價格傳導。

　　魏革軍  有專家指出，對我國來說，要穩步推進利率市場化改革，不僅在于逐步擴大利率浮動的區間，更重要的是要在這一過程中，逐步培育起符合中國國情的銀行利率定價制度，并指出可以以五大國有銀行為主導實施有協調的利率定價機制。您如何看待這一觀點。

　　席波 我個人是贊同這種觀點的。

　　首先，五大行已經建立了資產負債管理體系，能夠有效管理利率風險和流動性風險；同時也都有了資金轉移定價、成本分攤、經濟資本等系統，能夠比較精確地計量自身經營中的各項風險與成本，從而有了科學定價的基礎。其次，五大行也是上市銀行，股東對銀行有盈利要求，定價機制也相對比較完善，不大可能出現長期的非理性定價行為。再次，考慮到零售客戶更關注銀行網點的方便性、安全性，所以五大行相對來講存款流失的壓力稍微小些，有主動定價的基礎。

　　所以在利率市場化的初期，由五大行，或者在加上一些定價管理機制比較完善的股份制銀行，形成有協調的利率定價機制，引導中小銀行的利率定價，是比較可行的方案。

　　美國的經驗也是如此。大行定價是比較理性的，最近這個季度美國銀行的平均存款利率才16個基點；即使在2007年存款爭奪非常激烈的時候，1年期的存款利率大概是2%，比當時一些網上銀行的5%的存款利率低很多，也沒有出現大量流失，市場占有率一直保持在10%左右(美國法律規定單家銀行的存款不能超過總存款的10%)。這樣由大型銀行的理性定價做引導，能避免出現價格上的惡性競爭。

　　目前在實際操作上也是如此。比如零售貸款的利率形成機制是這樣的：美聯儲每次公布調息后，幾大銀行會在很短時間內，往往是幾分鐘內，同步公布本行的PrimeRate；小行在此基礎上，發布自己的基準利率，從而形成零售貸款的利率聯動機制。

　　魏革軍  您在國外長期專司利率定價機制研究和實踐工作，請您結合國外經歷談談利率定價機制在國外商業銀行經營管理中的地位與作用？

　　席波 利率定價是構建商業銀行可持續盈利能力的核心。凈利差收入占商業銀行收入的75%以上，而利率定價決定了銀行凈利差收入的水平，所以其重要性不言而喻。

　　對我印象最深的，是當時美國銀行總裁說的一句話：“定價是銀行和客戶最核心的關系(Pricing is the single mostimportant relationship between bank and its customers)�！眱r格在市場上的競爭力，不但反映銀行的風險管理和成本管理水平，同時也反應客戶對銀行產品和服務的認可度。

　　從具體的作用上來看，主要是幾點：

　　一是通過利率定價，為各類客戶建立不同的定價引導戰略，有利于未來銀行的差異化經營中的戰略傳導。

　　二是精確核算各類風險和成本，并把成本控制和風險管理的理念，通過定價，傳導到銀行各個部門和客戶經理層。

　　三是通過利率定價識別高風險客戶群，從而降低風險、提高盈利。好的利率定價機制，能帶來優質的客戶群；優質的客戶群，能降低信用風險成本；低的信用風險成本，能使銀行能給客戶提供更優惠的利率，所以，理性定價--優質的客戶--低信用風險成本--更優惠的價格--更優質的客戶……從而使銀行經營進入一個良性循環。

　　魏革軍  目前，國外商業銀行利率定價建設有哪些新的進展，利率定價系統的未來發展趨勢怎樣？

　　席波 國際上，隨著商業銀行由“以產品為核心”的經營模式，向“以客戶為核心”的經營模式轉型，利率定價也由過去的單一產品定價，向客戶關系定價轉型。

　　客戶關系定價主要是根據客戶的盈利度，把客戶分成核心客戶和戰略客戶。核心客戶和銀行有多渠道、多產品的關系，銀行的運營成本低，流失率低，盈利度比較好，一般占銀行客戶的20%左右，但卻給銀行創造80%的盈利，這就是我們說的“二八原則”。對這些客戶在定價上要主動考慮優惠，增加資源投入，加強客戶滿意度。但這不是客戶關系定價的核心。

　　客戶關系定價的核心，是對戰略客戶的定價引導和交叉銷售。戰略客戶占銀行客戶60%以上，一般指和銀行目前是單一產品的關系，雖然盈利度比較一般，但如果我們銀行能深入了解客戶的需求，交叉銷售的機會很大。如果把它們中一部分引導成為核心客戶，銀行的收入就會有很好的改善。

　　所以操作上是，對每一類戰略客戶，根據其行業、大小、地域等，尋找相類似的核心客戶(也就是上面提的20%的優質客戶)作為模板；然后分析模板客戶的產品使用歷史，去了解相類似的戰略客戶的需求；再通過動態定價、交叉銷售等手段，把戰略客戶引導為核心客戶，這是客戶關系定價的核心所在。

　　在美國，富國銀行的客戶關系定價做得比較好些。我們做過一個研究，富國銀行客戶使用的富國銀行的產品，平均在7個左右，比其他幾大行高出2倍左右。這是一些著名的投資人，比如巴菲特先生，喜歡富國銀行的原因。

　　以上是定價應用的新發展。在定價理論上，尤其是零售貸款定價、活期存款定價等方面，出現了選擇權定價等方法，但還處在理論探討階段，管理應用的不多。銀行管理追求簡單實效，不追求科學完善。過于科學完善的東西，假設前提就很多，不符合現實環境；再者，銀行的管理者也難理解，黑箱一樣的東西，也不敢用于這么大的銀行的管理。

　　魏革軍  小微企業融資是世界性難題。您認為是否可以從利率定價機制的建設和完善角度來改善小微企業的融資環境，從而提高銀行服務實體經濟的能力？

　　席波 首先，小微企業有區別。微型企業客戶行為比較像零售客戶，國際上的風險管理模式也比較成熟，經營的主體一般也是大型金融機構，它們的研究能力比較強，我就不多做論述了。而小企業貸款的經營主體主要是中小金融機構。我看了美國2008年到2010年的數據，微型企業貸款的66%是由資產規模在500億美元以上的大型金融機構發放的，而69%的小企業貸款卻是由中小金融機構發放的。這也比較合理，因為中小金融機構和小企業貼的比較緊，解決了風險信息不對稱問題。

　　隨著利率市場化的推進，我國中小金融機構的差異化經營意識加強，很多銀行也已經把經營的重點放到小企業身上。但銀行還是不敢給小企業放貸，這有兩大原因，一是風險成本高，小企業自身業務波動大、沒有健全的財務報表、缺乏合格的擔�；虻盅浩�；二是運營成本高，小企業貸款額度小、期限短，導致貸款的單位作業成本遠遠高于大型企業貸款。

　　但解決小企業貸款風險和成本高的出路，并不是一味提高貸款利率。盲目提高利率，會出現價格上的逆向選擇：優質客戶不敢拿你的錢，留下的都是風險比較高的客戶。表面上是你選擇了客戶，實際上是高風險的客戶選擇了你。長此以往，銀行的客戶風險提高，出現集體違約，最終把風險轉嫁給了社會。目前，我國部分地區出現的民間信貸問題，正是如此。那么高的利率，必然出現價格逆向選擇。

　　所以我個人認為，解決我國小企業融資難的問題的關鍵點之一，是建立差異化的風險定價體系。具體來講，就是引進國外小樣本的風險打分卡方法，解決銀行普遍存在的風險違約樣本不足、風險難以量化問題。小企業貸款風險管理關注的不是單一客戶風險、非預期損失或是經濟資本，而是客戶的集體違約行為、預期損失，所以要加強風險預警和風險組合管理技術。引入批量獲取技術，建立自動化的審批流程，降低銀行的運營成本。在此基礎上，建立差異化的利率定價：比如最優質的客戶執行基準利率、其次上浮 10%、 再次上浮20%、風險高的客戶就不能放貸。這樣使優質的小企業，能夠以合理價格拿到資金，用于良性經營；而讓風險過高的小企業，無法通過銀行信貸渠道獲取資金，從而將銀行的平均違約水平控制在合理區間之內，讓銀行形成長期可持續的盈利模式。只有有效降低了銀行的風險和成本，銀行才能為小企業提供更優惠的利率，從而降低實體經濟的融資成本，促進我國經濟的發展。

　　中小金融機構是經營小企業貸款業務的主體，但它們缺乏人才、經費和科技投入能力。所以我建議由政府牽頭，建立一套統一的中小金融機構中小企業信貸業務管理平臺。

　　謝謝主編給我這次訪談機會�；貒鴥赡甓啵�我有一點體會想和大家分享。我國銀行都在建各種管理系統。但很多系統都無法用起來，原因是缺乏完善的管理理念和管理模型，系統沒有靈魂就用不起來。所以我建議各行未來在建定價管理體系的時候，不要盲目上系統，要先探討管理機制、管理模型，搞清楚了再建管理系統，不要白花錢、亂花錢。