文/陳健

　　現階段有越來越多的中小企業需要銀行融資，而這些企業共同的問題就是財務管理比較混亂，核心競爭力不強，抗風險能力比較弱。營銷人員如何針對這些中小企業的實際需求，提供有力的營銷方案，掀開它們的“紅蓋頭”呢？本期，筆者將以A公司為例，通過對A公司的接觸營銷到方案設計及最終獲批，希望能給大家的營銷工作提供一些思路。

　　【案例背景】

　　A公司成立于2008年，注冊資本1000萬，其是浙江愛仕達電器，廣東格蘭仕集團，廣東美的集團空調、廚衛電器事業部、凈水設備事業部、生活電器事業部、炊具事業部本地區的長期代理機構。公司經營產品范圍包括廚柜、集成吊頂、吸油煙機、灶具、消毒柜、電熱水器、燃氣熱水器、浴霸、凈水設備等。

　　目前A公司客戶包括本地區各大百貨商場、電器連鎖、超市、各類綜合批發市場、專賣店，其中公司共經營300平方米以上的直營產品旗艦店數家，同時全面進駐蘇寧電器[微博]、國美電器[微博]、五星電器[微博]，永樂電器，商超(如家樂福、沃爾瑪、歐尚、大潤發等)、地標商戶(如商業大廈、新交電等)都是公司的重點客戶。目前經營區域內已發展各種品牌授權專賣店167家，各類優秀家電銷售商245家。

　　A公司在實體經營的同時還大力發展電子商務，公司充分利用原有線下代理業務所積累的廣泛廠商關系、產品研究策劃能力、市場銷售組織能力，獲得了美的、格蘭仕、愛仕達、奔騰、安吉爾等國內一線家電品牌網絡授權資格，在淘寶商城、QQ商城廣泛設立品牌專賣店以及電器專營店，目前擁有旗艦店2家、品牌專營店6家、c店5家。

　　【案例分析】

　　A公司財務狀況：

　　2011年12月末，公司年報反映，資產總額1.33億元，資產負債率43.1%，流動比率1.77，速動比率0.69，年銷售額4.3億元，凈利潤3217萬元。截止到2012年6月末，公司月報反映，資產總額1.26億元，資產負債率29.52%，流動比率2.52，速動比率0.99，銷售額2.2億元，凈利潤1201萬元。

　　經查詢貸款卡，截止到2012年6月末，A公司貸款余額680萬元，無擔保。公司信用記錄良好，無墊款和欠息記錄發生，無不良貸款。明細為：

　　行名 品種        金額    余額    起始日    到期日      擔保方式

　　工行 銀行承兌匯票 500萬  350萬元 2012.4.26 2012.10.26  企業擔保

　　工行 銀行承兌匯票        150萬元 2012.3.9  2012.9.9    企業擔保

　　民生 銀行承兌匯票 180萬  180萬元 2012.3.31 2012.9.30   企業擔保

　　合計 680萬元 /

　　A公司在本地建立了較好的銷售網絡，也與上游廠商保持了多年的合作關系，供銷渠道比較順暢。同時公司加大電子商務業務的發展，其利用自身經驗以及事業基礎，開始全力拓展并致力成為家電類電子商務后臺服務商，通過集約化、低成本的倉儲、包裝、配送以及售后服務，使電子商務平臺的家電中小商家能夠以零庫存、低風險的方式專注于線上銷售，提高品牌生產商銷售規模和線上銷售控制能力。隨著合作生產廠商及平臺中小商家數量的增加，在獲得銷售規模的同時增加對該渠道模式的話語權從而提高利潤率。

　　A公司需求分析：

　　這是一家典型的中小民營企業，從一開始接觸A公司，公司管理層就開始談多年的渠道，未來線上線下同步發展。對此我們感覺虛的地方較多，特別是線上業務，雖然前景廣闊但真要做出來卻也不是一朝一夕。此外公司對自身授信情況也是支支吾吾，一方面表示目前有貸款的需求，另一方面報表卻顯示近期償還了1300萬短期貸款。經過前期初步的調查，我們在肯定其有一定的銷售規模和渠道網絡的同時，也發現了許多有疑問的地方。

　　一、 公司的財務報表顯示的利潤率與白色家電行業利潤率差別過大。

　　二、 公司年報負債率43.1%，2012年6月報表負債率降至29.52%，主要是2011年報有1300萬流動資金貸款，2012年6月末報表顯示無流動資金貸款。

　　三、 公司的線上業務競爭力存在疑問。

　　A公司年報顯示短期貸款余額1300萬，而近期月報顯示無流動資金貸款，銀行承兌匯票敞口也無增加，公司有被銀行收貸的嫌疑。經過仔細的調查，A公司在某行小貸中心余額有1600萬元，而小貸中心的貸款卻未在人行征信中體現，故客戶將報表調整以顯示有貸款的需求。雖然我們證明了他行無壓貸的情況，但卻也表明客戶提供的報表未反應出真實的情況，特別是公司的銷售收入以及利潤情況。針對這一情況，我們進行了更深入的調查。

　　A公司2011年審計報告全年銷售收入4個億，凈利潤3000多萬。公司財務數據存疑，存在收入虛增現象。通過在現場打印的納稅申報單顯示，公司2011年收入為4000多萬。經了解，公司表示其下游只有賣場出具發票，部分二級代理商和炒貨均不需開票。我們調查了其基本戶和法人個人卡近半年的銀行流水，1-6月進賬約為1.5億元，同時我們調閱A公司的發貨進貨等單據，雖然不能很精確的調研到客戶的銷售收入，但對客戶收入情況有了初步的判斷。這些銷售的佐證資料可以為后續的貸款審查審批提供有效的證明。

　　對于公司為未來的線上業務，我們也持謹慎的態度，授信方案應側重于線下業務。針對其在本地區已經建立比較完整的銷售渠道，供應鏈融資是比較可行的方案。通過建立以A公司為核心客戶，把下游客戶納入整個授信中來，這既解決了客戶應收賬款同時也降低了我行的授信風險。經調查，A公司擁有的房產土地均已抵押給其他銀行。目前公司已無任何抵質押物品，同時轉貸的機會不大。若采用擔保方式，審批的通過率不高。經過和其他部門的溝通，我們認為直接對A公司授信獲批的可能性不大。最后我們授信思路采取以A公司為核心企業，授信主體為其下游經銷商，A公司承擔連帶責任保證。

　　【解決方案】

　　我行與A公司簽署合作協議，明確所有交易期限一年，還款分為12期，均為等額還款，利息在交易首期一次性扣除。授信金額專項為下游經銷商支付貨款提供分期付款服務。A公司為其擔保客戶出具擔保承諾函并明確擔保額度，并要求所有客戶與A公司簽訂銷售合同。

　　風險控制手段為：A公司承擔連帶責任保證對經銷商的授信額度進行擔保，按照對經銷商分期交易總金額的20%存入風險保證金，風險保證金作為信逾期風險保證，并由A公司提供逾期代償承諾。最后我行成功的為A公司下游授信650萬，保證金150萬，敞口500萬。

　　此方案中A公司挑選了3-4家長期合作的下游客戶，我行為其下游客戶授信，貸款直接受托支付給A公司。這實際就是為A公司融資，解決了應收賬款的問題，且貨權也在其監控中，故也愿意提供擔保。對其下游客戶而言，一次性付款價格可以適當降低，同時可以獲得相應的銷售返點。對我們銀行而言，不僅是只做了A公司一家客戶，同時將其下游經銷商也納入整體授信中，降低了整體授信風險。該筆貸款我行要求利息在首期一次性扣除，每期還款均為本金，實際降低了我行敞口。另為A公司及下游經銷商管理層辦理白金卡，員工辦理信用卡。A公司也表示待他行授信到期，也將部分轉入我行操作。

　　此外我行要求加大授信后檢查力度，對每筆貸款要求客戶一個月內提供相對應的發票，提貨單據等佐證材料，防止信貸資金被套用。

　　現在像A公司這類中小企業數量龐大，傳統的公司信貸對中小企業支持力度并不大，銀行的授信文化也制約了中小企業的發展。但隨著銀行的增多，大型企業的議價能力越來越強，而利差的縮小直接導致了銀行的利潤下滑。在公司業務的實際操作中大型企業議價能力強，適當降低利潤換取更多的存款，而中小企業實力小風險大，在實際的業務上并無較多的存款貢獻。銀行擁有較強的議價能力，通過適當的上浮利率可以增加銀行利潤。未來通過多渠道的授信方式和業務操作模式，中小企業將會為銀行帶來更多的驚喜。