——訪中國農業銀行私人銀行總部財富顧問 曹潔

　　文、攝影/馬良

　　私人銀行，豪華而安靜！豪華顯而易見，而在安靜背后卻隱約透著神秘。

　　不禁使人好奇，私人銀行的財富顧問又是怎樣的一群人？他們似乎總是透著一股神秘的氣息……

　　“我們了解客戶，知道客戶需要什么。我們的職責就是幫助客戶保護他們辛苦賺來的財富，確保他們財富的傳承，并讓他們的財富更大程度地增值，”。曹潔顯然很享受這份工作，更確切的說是很熱愛這份事業。她研究生畢業后進入農行工作，從柜面業務開始學起，之后在公司業務、個人業務的崗位都積極學習，曾擔任二級支行行長，帶領一個15人的團隊；她參與了農行私人銀行的整個籌建過程，熟悉農行私人銀行業務；組建三級團隊直接協助基層行開展市場營銷和拓展客戶工作；她目前擔任農行私人銀行總部財富顧問。

　　做富豪們的神秘“朋友”

　　“高凈值財富擁有者，也就是我們常說的“富豪”，其普遍的特點就是低調，你無法想象他們多么富有，更無法想象他們多么低調”。曹潔笑著說。第一步就是取得他們的信任，“在他們信任你之前，他不會和你分享自己的生活、家庭和事業，更別說讓你參與其中”，那最初需要通過什么方式來取得他們的信任呢？

　　“財富顧問不僅僅要是金融領域的專家，還要懂得富人們生活中關注的一切”。曹潔介紹，客戶會清楚表達他有哪方面的需求，但是自己無暇分身，會去尋求一個私人銀行為他去做財富管理。同樣，我們私人銀行的服務也是相當低調與私密的，只有當我們了解到他是我們的客戶與朋友的時候，我們才會告訴他，我們有什么服務可以推薦給他。根據不同的特定需求提供特別的財富管理服務，為客戶做最合理的一個安排，并定期檢視是否符合不斷變換的市場情況，然而，彼此間的信任需要在彼此的長期交流、溝通中積累。

　　曹潔認為，私人銀行的財富顧問和客戶不僅僅是工作關系，有的時候他們是客戶，更多的時候則是朋友。

　　做富豪們的財富管家

　　繁忙的生意占去了富豪們大部分的時間和精力，他們很少有心思去規劃自己的財富，而私人銀行的財富顧問就是幫助他們管理財富，投資股票、債券、對沖基金和外匯等各類金融產品及其他另類投資，還要幫助他們購車、買房、打理稅務，甚至購買游艇、私人飛機等服務，還要幫他們考慮子女到海外讀書等生活問題，幾乎已經涵蓋了生活的各個方面。

　　“富豪最相信的人一個是自己的律師，另外一個就是自己專屬的財富管家了”。然而，對于那些富豪，特別是超級富豪，每個銀行都會想盡各種辦法來爭取他們。

　　曹潔介紹，首先，就是要積累人脈，要知道在私人銀行業，人脈勝于一切，朋友間的人際傳播最容易找到客戶的，也是最容易取得客戶信任的。財富顧問的客戶，大多是有幾年交情的，如果沒有幾年的交情，就需要朋友的推薦。而還有一些財富顧問是和客戶一起成長的，比如這位財富顧問服務某位客戶的時候，也許他當時還不是私人銀行的財富顧問，客戶當時也沒有那么多資產，但幾年下來，財富顧問的經驗增加了，客戶的資產也增加了很多，那兩個人的交情自然也就非常深厚了。

　　當然，僅僅做到這些是不夠的，為客戶管理如此規模的資產當然是需要相當的智慧。

　　“客戶對我們的要求還是比較全面的，總有些知識領域是你未能及時或全面掌握的，客戶和你說，而你自己不知客戶所云，這是很失敗的”。客戶其實對財富管理的需求是很旺盛的，很多客戶本身不懂這些，也沒有時間去研究這些，而如果他們能夠有一位專業的財富顧問，幫助他們管理財富，適時給予他們合理建議，長此以往，客戶的財富獲得了保值增值，而你的專業也得到了客戶的信任”。

　　在團隊支持下不斷學習

　　曹潔說，自己成長的每一步都離不開農行，從研究生畢業進入農行以來輪崗學習經歷，為現在的工作增加了知識儲備。農行私人銀行建立之初，就請了普華永道、羅蘭貝格等多家咨詢公司為財富顧問講課，并將他們送到新加坡、香港、加拿大等地的私人銀行培訓，讓他們對國外的和外資的私人銀行有個比較全面的了解。

　　“而我們每位財富顧問都有著不同的背景，不同的特長，大家也常常在一起切磋交流，互相取長補短。然而越學習越發現自己需要學習的越多，客戶在變，市場在變，唯一不變的就是我們要不斷學習，學習很重要，但對于我們來說，迅速的吸收并領會新知，一切以客戶的需求為導向，充實自己的同時更好的服務好他們則顯得更為重要。另外，農行還會提供財富顧問很多課程幫助其成長，例如：我們銀行組織的私人銀行家的培訓，包含有珠寶、紅酒、財富配置、身份配置、股權投資、法律咨詢等課程。我們作為私人銀行的財富顧問，需要吸收各類知識，不僅僅是金融方面的專業知識與技能，還要培養自己的品位，關注富人們追逐的熱點，時刻保持自己與客戶交流時有共同話題”，曹潔認為不斷學習尤為重要。

　　團隊的作用往往會比單兵作戰更加有效。曹潔與兩位同事組成了一個三人的團隊，主要就是給分部的財富顧問提供各項服務的培訓、協助，并直接協助基層行進行營銷和拓展客戶。其實，每一位財富顧問從份量上來說基本上都是擔當比較重要的角色，也在整個營銷以及推廣過程中發揮著較大的作用。

　　另外，“我們私人銀行管理層對整個私行業務的方向上的把握是很有前瞻性的，實踐證明，非常獨到，非常有見地。反復強調了解客戶需要，然后我們再去推出什么樣的服務。因此，我們會對客戶情況進行調研，把客戶進行細分，通過對客戶的需求，客戶的興趣愛好進行分類，我們通過與客戶直接溝通，開展各種客戶活動等方式有的放矢與客戶接觸，了解到了客戶的真實需求后，我們農行就會群策群力去籌備這項服務”。

　　不把客戶需求調查清楚，不了解客戶的真實需求而推出的服務都是自己在演獨角戲。而農行私人銀行的財富顧問采取團隊協作的方式，從客戶的真實需要出發，真正站在客戶的角度幫助客戶管理財富，傳承財富，建立信任，做他們甚至是他們家族的財富管家。