文/章飚

　　對公業務：不可忽視的利潤來源

外資銀行公司業務具體戰略

　　各異，但基本上，它們在產品組合戰略上還是有相當程度的趨同性，并形成以下共同特征：1、面對市場，圍繞服務對象需要安排產品組合和組織結構；2、在服務對象框架之下，根據資金流動、商品流動和資本流動三條主線安排產品服務。大致情況可見下圖：

　　這樣的一個相對成熟的服務領域劃分與服務內容的開發，是外資銀行在業務開展的過程中不斷摸索深化出來的。在商品流動相關服務中，銀行從僅僅提供商品交易中的資金運作服務———貿易融資和結算，發展到介入商品交易的全部方面和環節，將貿易周期各個環節上的服務綜合為一個產品包。而其中最主要的，則是金融服務與后勤服務，如倉儲、運輸的結合。這種金融服務深化過程反映的是將金融服務納入供給環鏈管理，形成供給環鏈融資的新理念。其基本要素是：將供給環節上的三方面：商品、信息、資金的循環一體化管理；在資金流動相關服務方面，銀行從基礎的支付清算服務發展到現金管理、流動性管理，體現的是銀行為企業提供理財服務的新理念；在資本流動相關服務中，銀行也經歷了一個從提供證券交易后托管服務到為投資者提供包括交易中和交易前全投資周期服務的過程。而涉及跨國業務的銀行，則將以上業務擴大到地區或全球服務。

　　基本上，雖然我們印象中的外資銀行，普遍均以零售業務為自己的主要發展方向和利潤來源，但實際上外資銀行在對公領域內，特別是對于大公司的金融服務也是非常靈活、周到的。在美國，甚至都出現了專營公司業務的銀行。

　　同中國本土的銀行一樣，外資銀行在全球市場的范圍里一樣也要面對“金融脫媒”和利率市場化之后對公業務在數量與利潤上的雙重下滑。只不過，外資銀行通過一段時間的調整，基本已經摸索出一條適應的方法。

　　以渣打銀行(微博)為例，在公司業務上，渣打銀行著重發展交易銀行、金融市場、戰略咨詢等高附加值的，具備差異化特征的產品，因為這些服務是因各家銀行自身產品創新能力、科技系統等基礎建設的不同而不同的，所以在這些服務上，銀行具備相當的定價權，更可以彌補由于對公信貸業務的縮減所帶來的收益率的下滑。而且，這樣的高附加值的服務是比較能經受市場的考驗，而不會因外部環境的改變而發生較大波動的，只要能以現有的貸款業務為基礎，深化客戶聯系，將向公司客戶提供的金融服務逐步由以信貸為主的傳統內容轉向高附加值的服務產品，就能讓銀行保持在對公業務上的競爭力。

　　市場轉型：發揮全球服務優勢

　　不過，即便有了上述的調整，總體而言，外資銀行公司業務的發展逐漸向中小企業客戶傾斜的趨勢是不可避免的，這一點中外資銀行并無差異。只不過，外資行由于較強的產品創新能力與業務調整能力，已經基本摸索出一套適應這一趨勢的方法。

　　具體來說，外資銀行主要從以下幾個方面入手，服務于中小企業的客戶：

　　1、為中小客戶提供更廣泛的產品和服務， 著力提高單位收益率。銀行必須提高公司客戶單位收益率， 同時降低單位成本， 以獲得市場份額和盈利。為了提高每個中小企業的單位收益率， 銀行除了繼續提供傳統的產品和服務外，還必須交叉銷售輔助產品， 如保險和不動產管理服務。此外，還需為公司客戶的員工提供銀行和金融服務，并靈活地與公司業務本身進行關聯，達成公私聯動的效果。

　　2、開發相關的網上銀行的產品， 提高對中小企業客戶的服務管理水平。對于整個金融服務業而言， 客戶服務及客戶關系管理越來越成為銀行公司業務領域決勝的關鍵。與公司的每一位個體而不僅限于與公司法人本身建立穩固的關系， 并始終如一地提供高水平的服務， 這是未來銀行業務發展的大勢所趨。

　　3、建立專門的數據庫，加強風險管理。中小企業由于數量眾多，業務極為分散。這對于銀行來說， 意味著大部分的公司客戶信息掌握在支行或地區分行手中。這樣雖能幫助銀行更好地理解企業的金融需求并發展更親密的銀企關系，但不利于銀行對公業務相關的數據收集與風險管控。因此，相關的科技、制度的建立勢在必行。

　　4、借力全球化的營業網絡、科學的管理方式以及與跨國公司的長期合作關系，大力發展中間業務。由于外資銀行可以利用其遍布全球的分支銀行進行內部聯絡，所以外資銀行在辦理與信用證、托收等國際貿易相關的結算業務時比本土銀行更方便快捷，能保證款項的及時到賬。因此，外資銀行吸引了大批跨國公司和有國際化需求的本土企業。

　　中國市場上，在上述幾點內容上取得了較好的成效的是匯豐銀行，特別是在全球服務這一點上，匯豐銀行已經積累了相當的客戶資源。匯豐在拉美、北美、歐洲、中東等地區的10多個中國企業“走出去”的主要目標市場中設立了“中國公司業務部”，“聯動”國內匯豐全球客戶經理跨地區協作，幫助中國企業客戶(這里面有相當數量的中小民企)在海外開展業務，并幫助企業提前防范可預見的障礙及風險。

　　差異競爭：是對手更是鏡子

　　話說回來，外資行在傳統的公司業務上，至少在中國本土市場里面還是很難競爭得過幾大國有銀行的。因此，在分析、了解外資行的公司業務的特點與發展趨勢的同時，我們也必須意識到，這樣的一些特點在中國的市場環境下，不一定能夠得以充分發揮。當然，這其實就給了中資行不斷學習、調整、完善的時間和空間，外資銀行所走過的一些路，所積累出來的一些經驗和做法，就像一面鏡子，能讓中資銀行看清自己的優缺點，并帶來相當的啟發。

　　但這并非意味著外資行就無法在公司業務這一領域內與中資行展開競爭了。如果說在針對大企業的服務上，外資行由于體制與市場環境的不同，所提供的經驗還不一定能直接照搬到中國市場上來，更無法與中資銀行形成直接競爭的話，那么在中小企業服務這一塊，外資行則憑借著自己豐富的經驗與獨特的優勢，與中資銀行面對面展開了爭奪。

　　同樣以渣打銀行為例。渣打把中小企業業務直接歸類為個人銀行業務。因為渣打意識到，雖然同為“企業”，但小企業與大企業的金融需求差異非常大。比如中小企業所需要的貸款額度相對較低，但對放款速度要求很高；中小企業往往不能提交全面的書面文件，往往很難通過面向大企業的信貸審批流程。因此，如果完全用服務大企業的模式、流程和系統去服務中小企業，很多中小企業的需要就不能及時得到滿足。為此，渣打推出了針對中小企業的電子銀行平臺、銀保產品、高收益存款等等一系列服務，并積極幫助中小企業客戶開展中間業務，鼓勵客戶針對不同時節、不同行情的，選購不同的產品來規避風險。

　　相較而言，國有大行所推出的產品里面，建行的“財富通”可被視為中小企業服務與公私業務聯動的一個典范。作為一種面向個人的貸款產品，“財富通”通過個人作為借款主體，配合抵押、保證和抵押加保證等多種借款方式，接受住宅、廠房、寫字樓等各類資產作為抵押物，接受公司和個人進行擔保，全面地解決各類中小企業的融資需求。具備在個人與法人之間靈活切換、授信靈活、還款途徑多樣等特點，真正幫助小企業主實現了“公私一體”，因此也受到了市場的肯定。

　　不過，依照國外的經驗，發展公司業務、拓展中小企業業務固然重要，但不同的銀行還是應當采取不同的業務發展戰略。如匯豐銀行全面拓展公司業務、零售業務和銀行卡業務，德意志銀行和渣打銀行重點發展公司業務和資產管理，東亞銀行突出發展零售業務等等。中資銀行目前雖然也采取了一定的差異化戰略，但目前效果并不明顯，所以才會出現同質化競爭這樣一種局面。這也就是說，中資銀行若真想在公司業務、公私聯動等等領域內取得較大的進展，仍有相當長的一段路要走。