2007年3月，中國第一家私人銀行正式開業(yè)。自此，私人銀行在中國落地生根。今年10月，一份名為《中國私人銀行客戶特征與未來發(fā)展趨勢研究報告》顯示，截至去年末，我國主要中資商業(yè)銀行中有8家開設(shè)了私人銀行業(yè)務。目前中資私人銀行的客戶數(shù)量已由最初成立時的數(shù)百位增長至萬位以上，管理資產(chǎn)規(guī)模也大都在千億級別。截至2010年年末，中資私人銀行擁有的私人銀行客戶數(shù)量總數(shù)達73164位，管理總資產(chǎn)規(guī)模1.32萬億元，人均資產(chǎn)達1801萬元。但在客戶數(shù)量和管理資產(chǎn)規(guī)模大爆發(fā)之時，有關(guān)中國私人銀行“怎么做”的探討也一直在延續(xù)。

　　在這樣的背景下，2011年12月22日，光大銀行推出了他們的私人銀行北京中心。從開中國理財業(yè)務先河，到在私人銀行業(yè)務領(lǐng)域做了四年的“旁觀者”，光大銀行私人銀行的成立會給這個市場帶來什么？記者就此采訪了中國光大銀行副行長林立。

　　記者：您認為在中國做私人銀行最核心的要素是什么？

　　林立：中國的私人銀行客戶和與私人銀行有關(guān)的市場環(huán)境與發(fā)達國家有很大的不同。在發(fā)達國家，財富人群大多是傳承了幾代的，從需求上，他們對財富管理最重要的是安全，增值的需求并不是最重要的。因此在很多發(fā)達國家的私人銀行經(jīng)營理念中，遵從的也是財富的保值重于增值，厭惡風險，拒絕高風險高回報的產(chǎn)品。中國的富人是創(chuàng)富者，他們對于財富的增長有著強烈的愿望，對于市場機會有著強烈的敏感；他們往往更相信自己卻不愿意相信別人。從這種客戶偏好的區(qū)別上就可以看出，如果以在國外做私人銀行的理念在中國做私人銀行，無異于南橘北枳，是不能滿足客戶需求的。由此，說到中國做私人銀行最核心的要素是什么？我認為就是幫助私人銀行客戶解決問題，做他們力所不及的事情。

　　當然，幫助私人銀行客戶做他們力所不及的事情，涉及到一個市場環(huán)境的問題。例如目前中國的金融監(jiān)管是分業(yè)監(jiān)管，它決定了私人銀行在運用多種金融工具為客戶提供產(chǎn)品和綜合服務，幫助客戶解決全方位的金融需求時，必然會受到一定的限制和制約。因此，在現(xiàn)有的政策條件下，幫助私人銀行客戶解決問題，做他們力所不及的事情，就需要找到并發(fā)揮自身的優(yōu)勢，這種優(yōu)勢既包括資源優(yōu)勢也包括技術(shù)優(yōu)勢、政策優(yōu)勢等等。

　　記者：您認為中國私人銀行的目標客戶定位應該在哪一類人群？光大私人銀行的策略定位又是什么？

　　林立：中國私人銀行目標客戶的定位，必須結(jié)合這部分客戶的具體特征。剛才我們提到，中國的私人銀行客戶是創(chuàng)富者，并且現(xiàn)在仍然在創(chuàng)富階段，這就造成了私人銀行的客戶中相當大一部分既是自然人又是法人，是公私一體的。這一點在許多中小企業(yè)主中體現(xiàn)得最為明顯。公私聯(lián)動、交叉銷售，已經(jīng)是未來中資私人銀行的一個發(fā)展方向。也正是因為如此，光大私人銀行的設(shè)置采用了掛靠在零售部下的模式，光大私人銀行的目標客戶也定位在中小企業(yè)主上。光大私人銀行未來的目標，就是把光大的私人銀行辦成中小企業(yè)主的金融俱樂部。

　　光大做私人銀行的優(yōu)勢在于兩點：其一是有金融控股集團的平臺資源。依據(jù)這一優(yōu)勢，光大私人銀行可以更多地從客戶需求的角度提供服務，這種服務因為是在集團內(nèi)部完成的，溝通協(xié)作起來更順暢，因此也更能體現(xiàn)客戶的意愿，更符合私人銀行的特征。其二是有經(jīng)驗豐富的理財團隊。光大銀行“陽光理財”品牌誕生于2004年，是光大銀行首創(chuàng)的自主知識產(chǎn)權(quán)的理財品牌，理財業(yè)務在國內(nèi)接連創(chuàng)下多個第一。在理財業(yè)務發(fā)展的同時，我們積累了豐富的產(chǎn)品設(shè)計經(jīng)驗、制度和內(nèi)部程序等等，擁有專業(yè)的團隊和合作伙伴。這些必將在未來對于私人銀行客戶的服務中發(fā)揮巨大的作用。

　　依據(jù)這種優(yōu)勢，光大私人銀行在策略定位上將對內(nèi)開放服務，實現(xiàn)內(nèi)部資源的整合，包括投行、融資、財富管理等業(yè)務；對外通過采購的方式為私人銀行提供他們最需要的金融服務。為了最大限度地滿足客戶需求并發(fā)揮光大優(yōu)勢，我們設(shè)計了一個四步價值鏈提升工作法，即了解、方案設(shè)計、達成執(zhí)行和跟蹤評估，并對每一步提出了詳細的要求。以此為基礎(chǔ)，光大私人銀行將利用光大的整體資源，在專業(yè)產(chǎn)品和服務體系上側(cè)重于融資、離岸金融和財富管理。在產(chǎn)品供應上，重點發(fā)展離岸金融和另類投資；在服務供應上，重點發(fā)展融資和高端保險。

　　記者：私人銀行客戶應該是最挑剔的客戶，在中國的私人銀行經(jīng)過了四年的“跑馬圈地”后光大私人銀行才成立，如何吸引這些客戶？

　　林立：經(jīng)濟學家巴萊多發(fā)明的二八定律認為，在任何一組東西中，最重要的只占約20%。在銀行客戶結(jié)構(gòu)上也是如此。這也是私人銀行存在的原因。要吸引這些客戶，光大私人銀行將采用倒二八法則，用80%的資源服務這20%的客戶，提高這20%客戶的滿意度。在專業(yè)的服務團隊上，光大私人銀行將采用1+2+N的團隊模式，即用一個私人銀行客戶經(jīng)理加一個投資顧問加總行專家團隊為一個客戶服務，同時增大專業(yè)化團隊建設(shè)的投入，通過培訓等多種方式提升團隊成員素質(zhì)，將信任度、依賴度、認可度等指標列入各崗位考核體系；此外，我們還將整合優(yōu)化開發(fā)為私人銀行提供支持的技術(shù)手段，優(yōu)化系統(tǒng)支持。在此基礎(chǔ)上，利用集團內(nèi)資源和“陽光理財”多年積累的品牌、團隊、制度、程序，以及多年來形成了穩(wěn)定的外部合作伙伴關(guān)系等優(yōu)勢，真正從客戶需求出發(fā)幫助客戶解決問題。