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　　文/翁晟(CFP國際金融理財師)

　　2012年5月，由金融理財標委會舉辦的中國金融理財師大賽正式開賽。筆者有幸通過了預賽，參加了上海賽區的決賽，雖然目前成績尚未公布，但對于本次比賽的專業程度還是贊不絕口的。本次大賽特別考驗的是綜合理財案例規劃方案的設計能力，對于每一位參賽理財師來說都是綜合素質的最好檢驗。以下筆者想就個人參加本次比賽的簡單心得，談一談理財規劃案例制作的一些經驗，希望能對參加類似比賽或者是要考取AFP/CFP證書的同仁們一點幫助。

　　說起綜合案例制作，其實是每一個AFP/CFP學員的必修課，甚至CFP里還有最難的一門考試就是綜合理財案例規劃。當然，在如何制作上，包括分析、步驟、計算，其實課件里都有詳細的解說，每一個合格的學員應該都可以根據課件制作出相應的案例規劃。然而，知識最終應該是用于實踐，教科書般的模式還是需要自己的總結利用才能用于實踐中，本次理財師大賽也是一場尊重實踐的比賽。因此本次決賽階段，每個賽區各有3種不同情況的案例情形設定，總計有12個不同的案例，都是精心設計的，很能考驗各參賽人員的實際水平，如果僅是按照教科書般的模式生搬硬套，是無法達到要求的。

　　從制作理財規劃案例來說，如何避免教科書般的生搬硬套呢？其實很簡單，就個人相關經驗來說，理財師必須要按照四步驟，逐步解決主線問題。

　　步驟一、家庭現狀分析

　　主要包括三方面：財務分析、家庭情景分析、心理分析。

　　財務分析是最簡單的，一般就是需要根據條件，制作家庭的資產負債表、收支儲蓄表、現金流量表，把零散的各個數據總結到這三張表內，就可以很容易的判斷出該家庭的財務情況，這里主要是定量分析。之后，需要根據相關的數字，計算重要指標，來進行定性分析。例如，通過計算負債比率來確定負債是否過高，通過計算自由儲蓄率來判斷收支平衡情況，衡量各種收入的構成比例分布或各種資產的構成比例分布，來判斷家庭財務是否結構合理。針對財務分析部分，一般如果學習過AFP課程的都可以比較簡單的完成。

　　家庭情景分析，要求根據對方家庭情況，特別是非財務性因素，進行充分的了解。例如目前的家庭生命周期，和以后將會對家庭財務造成的重大變化。例如如果打算明年要小孩，可能就要提前準備教育金，如果步入中年，退休金也是要必須考慮的。

　　心理分析，則要求要有很強的代入感，要求有比較強的實際工作經驗，特別是對客戶屬于哪一類人群，他們的一般心理因素的定位要有比較好的把握。這點最明顯是在投資決策上，從資料里也能看出，一些客戶投資過于保守，一些客戶投資過于激進，各自的心理因素不同。那么這就決定了你給出的解決方案是否能說服客戶。包括本次理財師大賽，里面也有多個案例涉及了心理分析方面，甚至老師給出的問題就是：你準備如何說服客戶。因此這些方面必須在一開始就得到重視。

　　步驟二、尋找并發現理財目標

　　這個可能是理財案例制作里最關鍵的部分，一般情況下，從材料的字里行間，可以判斷出客戶明顯的理財目標，例如購房、退休養老、小孩教育、移民或其他特殊目的方面。但是，除了已知條件外，還需要理財師根據家庭現狀分析，判斷出家庭的潛在需要，例如是否需要提前準備養老金或者教育金，投資結構是否需要調整降低風險，資產是否需要置換來平衡資產負債情況，現金流是否需要調整等。可以說，理財師的專業度和經驗，就體現在是否能敏銳的發現客戶潛在問題上。因為如果無法發現問題，也就無法進行合理的分析判斷和建議。就猶如醫生看病一樣，沒有發現異常，也就無法發現病因，造成誤診下錯藥。

　　步驟三、分析理財目標并提出各自解決方案

　　這個步驟其實是比較細膩的步驟，需要對各個理財目標進行分析整理，并提出合理方案。這里特別要注意的有兩點：

　　1、注意數字計算的運用。要通過合理假設數據并結合實際數字，模擬出各個方案的執行效果。例如，根據投資收益率、通貨膨脹率假設和已有的收支儲蓄或者資產負債情況，很容易計算出未來若干年后的財產情況，并判斷能否達到目標。

　　2、注意長短期目標的不同解決選擇，特別要強調專款專用原則，避免挪用。例如可以將理財目標分為短期計劃或長期計劃，采取專款專用原則，分別采用目前已有的資產投資或者是日常儲蓄積累的方式來作出對應選擇。

　　這里還要注意的是，對于同樣的一個理財目標，很有可能會有2-3種合適的解決方案，需要分別進行計算和總結，并通過相應的分析可以給出合理的推薦。

　　步驟四、保險規劃、投資規劃和現金流核算

　　在完成以上三個步驟后，一般還需要根據其家庭情況，作出合適的保險規劃，排查其相應的風險點，例如對于主要收入來源的家庭成員應給予保險的重點保障。需要核算各自家庭成員的保險需求金額，所需要保險種類，額度，同時注意控制總保費，一般不能超過家庭年收入的10%。一般建議，如果是保費負擔能力弱的，采取意外+定期壽險。如果保費負擔能力強，采取意外+重大疾病，另外針對容易出意外事故的職業，例如出租車司機等，意外險里要特別加強交通意外的部分。

　　投資規劃則是需要做一個完整的投資規劃調整，主要包括：1、需要按照3-6個月標準建立家庭應急存款準備金；2、根據各理財目標完成方案，重新梳理好各資金的安排及相對采取的投資工具，包括基金、債券、存款、信托等的品種及預期收益。

　　這里需要注意兩點：一是預期收益率必須估算真實，如果說出一個，投資股票預期年化收益20%，請問誰能保證如何達到？二是選擇投資工具要多考慮客戶允許的心理因素。一個非常保守的客戶是不可能一日之間接受股票或者期貨類投資品種的。

　　現金流核算則是最后一步，通過把各理財方案，包括其產生的投資規劃以及保險規劃，進行總體現金流測算，最好給出總體方案實施后的現金流變化。假如現金流不夠，則必須推倒重來修改方案。

　　對于參加類似比賽的朋友們來說，以下還有三個小訣竅告訴大家。

　　第一、 看清問題

　　比賽時候采用的案例，一般都有明確的目的性，不會是大而全的，因此案例制作中的重點應該放在解答問題上。必須看清題目中老師的要求，有所側重，而不能千篇一律答題或者是視而不見。本次理財師大賽就有這種類型的題目，例如直接問你如何說服客戶采用你的方案，這就涉及到我們前面所說的心理上的考慮。

　　第二、 突出重點，避免教科書式繁瑣

　　以本次大賽為例，500多人參加決賽，評委老師就那么幾個，每人工作量有多大。因此關鍵是要把案例突出重點，特別是突出你的解題思路，讓老師可以一目了然。而切忌教科書式的繁瑣，一些次要的或者是走過場形式的東西可以不寫。例如開場的自我道德描述，沖突描述等等，都是不必要的。

　　第三、 事先準備得充分，包括常用的計算模版或者是專業軟件

　　以本次大賽為例，總共才4小時，包含了自己分析和現場制作PPT等，時間緊迫，沒有那么多時間讓你一一計算每個問題。因此事先做好充分準備，特別是自己制作好常用的運算用EXCEL模版，或者是使用專用的理財師軟件會起到事半功倍的效果。如果PPT也有事先的模版，只需要改下內容，那就更完美了。

　　附文：2012中國金融理財師大賽上海賽區案例和簡單步驟分析

　　案例標題：袁女士家庭的理財規劃

　　一、家庭情況與理財需求

　　袁女士，上海人，50歲，利用自家住房經營一個小水果攤(個體戶)。袁女士丈夫謝先生，52歲，出租車司機。袁女士的兒子今年29歲，已娶妻生子，孫子剛滿兩歲。兒子夫妻感情不和，一度發展至鬧離婚，日子過得略顯緊巴，也無力接濟袁女士夫妻。

　　說明：

　　1.房產A和房產B系2005年舊城拆遷改造時獲得的兩套住房。房產A約70平米，在市區，用于自住和經營小水果攤，目前市值210萬元；房產B約80平米，也在市區，目前市值260萬元，用于出租，月租金3500元。

　　2.房產C系2007年袁女士夫妻貸款購買的郊區住房。購買時首付20萬元、貸款70萬元(20年期，年利率5.5%，按月等額本息還款)。房產C約100平米，目前市值200萬元，也用于出租，月租金2500元。

　　謝先生炒股十年，當初投入的30萬元本金現在市值只有15萬元。謝先生最初幾年追逐熱門股，虧損嚴重，后來聽說長期投資和價值投資才能賺錢，就長達五年一直持有一只中小盤股票，中間曾賺過三倍，沒想到后來一路下跌，至今都沒有回本，還變成了ST股。謝先生最近又聽說超短線頻繁交易的方法能賺錢，打算再投入10萬元試一試。

　　袁女士強烈反對謝先生炒股，屢次勸謝先生遠離股市，為此老兩口不知吵了多少架。袁女士根據自己的經歷，斷定只有存款是安全的，只有房子是賺錢的，她一直后悔當初沒買更大一點的房子。對于其他名目繁多的各種金融產品，她幾乎一律抵制。最近，袁女士隱約感覺房價似乎又要報復性上漲，又計劃再到遠郊貸款購買一套小房子。

　　袁女士夫妻身體健康。夫妻沒有購買任何商業保險，只享受最低社會保險。

　　袁女士夫婦希望60歲退休，退休后維持當前生活水平。此外還希望退休后前10年每年安排5000元的旅游支出。預計袁女士的終老年齡為85歲，謝先生的終老年齡為80歲。

　　袁女士最近聽說銀行的金融理財師能幫助提供專業的理財規劃，打算到銀行找理財師咨詢。

　　二、問題

　　1.請分析說明袁女士夫妻主要的理財規劃需求。

　　2.袁女士夫妻在投資理財方面存在的主要問題是什么？在袁女士夫妻的投資策略和資產配置上，您有何建議？

　　3.請對必要的經濟環境指標作出合理的假設，并根據以上資料，為袁女士提供一個全方位的理財規劃方案。

　　4.您如何向袁女士解釋您的理財規劃方案，并說服她接受您的理財規劃方案？

　　簡單步驟分析

　　1、 通過稅率計算后，可以很簡單的確定好家庭的資產負債表、收支儲蓄表、現金流量表。然后我們會發現袁女士家庭其實條件不差，收入穩定，而且主要依靠房產出租收入。但是主要問題在于房貸支出過高，達到了警戒線。家庭生命周期看是屬于要準備養老金，需要增加固定收入。心理上來看，兩者投資心態大不同，老公過度激進，老婆過度保守。

　　2、 理財目標很容易看出來，一個是目前閑錢如何投資的問題，是買房還是買股；還有一個是退休規劃的制定。

　　3、 理財目標分析上，第一個問題需要從心理因素和目前市場環境來輔助判斷，閑錢買股當然不適合他們家庭，因為炒股水平真的很差，而貸款買房會極大增加家庭開支，本身房貸支出已經夠高，不利退休方案。因此一般可以考慮兩個方案，一是賣出現在還有貸款的房產，先還掉銀行貸款，無債一生輕，剩余資金拿來進行理財產品的投資，包括信托等固定收益產品。二是房屋置換，賣大房，買小房，例如小戶型學區房。中間的價差可以還清銀行貸款，新的小房一次性現金買斷，也不需要增加還貸壓力。同時還可以解決孫子未來讀書需求，平時收取較高的租金收入(小戶型學區房無論出租還是投資，回報一般都高于平均水平)。第二個問題解決不難，根據計算，光房租收入就差不多了，資金上沒有缺口，但需要設計好專款專用方案。

　　4、 其他部分重點需要對兩老進行保險規劃，特別是重大疾病+住院醫療一定要保。老公還需要可以保障交通意外的意外保險覆蓋。費用控制在可以承受范圍內就行。

　　5、 特別注意案例的第四個問題，如何說服袁女士一個極為保守的人同意你的解決方案，這里就涉及到上述方案的選擇。例如讓一個只投資過房產和銀行存款的客戶，說服她把賣了房子后的錢拿去投基金、信托等金融產品，以后來獲得理財收入這個方式更容易被她接受，還是房屋置換的方式容易接受呢，個人認為是后者。