針對中國內地大型企業和跨國企業發商務卡，過去這項業務一向被中資銀行掌控，花旗是第一家涉足的外資行。

　　文/文莉莎 圖/由被訪者提供

　　當匯豐選擇下鄉時，花旗選擇了信用卡。頂著全球最大的信用卡發行機構的帽子，花旗銀行對于進入中國內地——這個被視為下個十年全球最大的信用卡市場一直野心勃勃。2012年，他們如愿了。花旗(中國)的字樣終于被單獨地印在了一張寫滿中文的信用卡上。

　　花旗全球零售銀行總裁、亞太區消費金融業務總裁羅中恒，充滿優越感地沖著中國內地市場上的競爭者說，“花旗信用卡業務的盈利達到30億美元，我們知道信用卡業務是怎么賺錢的”。

　　而事實上，截至2011年年底，這個市場上累計發行了2.85億張信用卡，卻沒一家銀行被公認為賺了錢。

　　雖說是聯名卡，發卡對象還是以中資行已有的客戶為主；利潤分成時，也是中資行占大頭。10年合作，花旗攢下的只有本土化經驗。

　　過去10年，花旗(中國)的標識始終跟在浦發銀行后面。那時候，受政策的限制，外資銀行不能單獨在國內發行信用卡，要進中國，只能與中國的銀行合作，發行聯名卡。據說，花旗首先示好的是招商銀行，但招商銀行的董事長馬蔚華更堅持建立自己獨立的品牌，選擇了一家知名度不高的臺灣銀行結盟。

　　從一開始，花旗與浦發銀行的“牽手”就是各取所需——前者砸下近6億元，換來在中國內地曲線發卡；后者以5%的股權，引入一支“經驗豐富、技術先進”的團隊。至少在當時，浦發的國際范兒名副其實：組建于2004年的浦發信用卡中心，首席執行官和所轄4個部門的正職均來自花旗。首席執行官向“管委會”匯報，管委會由3個“花旗人”和3個“浦發人”組成。此外，花旗還貢獻了最新版本的業務系統，所有數據都集中到其位于新加坡的亞太數據處理中心處理。

　　可中國的事情常常是老外不能理解的。浦發花旗聯名發卡的時期，也正是國內大小銀行轟炸式的發卡的時期。如果你還記得那些在寫字樓下、商場和地鐵站入口以及學校食堂門口，不同銀行一字排開的信用卡推廣點，便不難理解在大多數中國人眼里，一個花旗(中國)的Logo遠遠比不上一瓶花生油抑或一個MP3實惠。

　　合作的過程中，雙方都意識到，外資行的優勢在品牌建設，而中資行的強項是客戶基礎和市場占有率。因此，雖說是聯名卡，發卡對象還是以中資行已有的客戶為主；利潤分成時，也是中資行占大頭。

　　信用卡產品的“定律”是，規模效應，發行量達200萬張以上才能實現盈虧平衡。而浦發銀行的財報顯示，直至最近幾年，聯名花旗發行的信用卡才出現明顯的增長，分別為2009年79萬張，2010年99萬張，2011年149萬張。截至2011年年底，浦發共發行信用卡611萬張，而招商銀行則已超過4000萬張。

　　用花旗中國董事長、首席執行官歐兆倫的話說，與浦發的合作，“我們積累了寶貴的本土經驗”。的確，上個十年，無論是從利潤還是品牌推廣上考量花旗(中國)都不足道，他們的收益與匯豐、渣打、東亞等外資銀行相去甚遠，攢下來的只有經驗。

　　花旗希望借此表明一種姿態，愿意把一家全功能銀行開進地鐵站的金融品牌，不是高不可攀的，而是親民的，他們重視廣大的工薪階層。

　　拿下在中國內地獨立發行信用卡的牌照之后，起初，花旗的反應都在業界的意料之中。先是陸續撤走派駐在浦發信用卡中心的員工，隨后通過大宗交易一次性清空了手里所有的浦發的股票，接著對外宣布“位于張江的數據中心已經建成并且投入使用”。

　　是的，這是一次難得的迎頭趕上的機會，他們有理由高調、積極。但很快觀眾就hold不住了。8月底，花旗在中國內地的第29家支行開業，地點是上海人民廣場地鐵站。此前，即便是中資銀行也沒在地鐵站設立過正經的支行，頂多擺一臺ATM機，昭示存在。

　　花旗的架勢顯然是來真的。人民廣場地鐵站，是全國客流量最大的地鐵站，世博會期間，每天有70萬人次在這里集散。上海地鐵的1號線、2號線、8號線在這里交匯。他們挑了站內最大的換乘廳——大三角換乘廳，占地面積與其他格子間大小的商鋪相比，底氣十足；柜臺數和等候座位與普通的支行規模相仿；除了隨處可見的海報和Logo，甚至還在營業廳外墻上安裝了一塊長4.5米、寬2.5米的液晶屏，全天滾動播出天氣信息、金融數據、國內外時事以及花旗的產品。

　　這家支行的運營成本比其他支行高15%，主要因為營業時間比所有的銀行都長——工作日從上午8點到晚上8點，雙休日從上午10點到下午5點。也因為配備了更多的人手，包括個人銀行客戶經理、貸款專員和銀行服務人員在內共40人。

　　花旗希望借此表明一種姿態，愿意把一家全功能銀行開進地鐵站的金融品牌，不是高不可攀的，而是親民的，他們重視廣大的工薪階層。延長營業時間就是為了方便上班族在上班的路上和下班后來辦業務；足夠多的人手就是為了哪怕只是路人在門口張望，也立刻會有客戶經理手持iPad上前介紹服務。

　　當四大國有銀行把同城跨行取款手續費上調到4元的時候，花旗的借記卡在國內外的花旗銀行和跨行查詢、取現均免除手續費，網上銀行甚至對國內異地跨行轉賬也免手續費。這些“零手續費”的服務，過去的門檻是最低余額月均8萬元。地鐵支行將其調整為12個月內存款累計達8萬元，剛開業的幾個月還一度降為5萬元。

　　“我們將以平均每個月開兩家的速度在中國鋪開網點，并將繼續在地鐵站開設支行，且不限于上海�！比嗣駨V場地鐵支行開業的當天，歐兆倫宣布。這個速度是監管方規定的上限，它意味著到今年年底，全國范圍內會開出10家新的花旗支行。明眼人相信，花旗獨立發行信用卡的時候到了。

　　針對中國內地大型企業和跨國企業發商務卡，過去這項業務一向被中資銀行掌控，花旗是第一家涉足的外資行。

　　這一次，花旗沒再標榜團隊和技術，信用卡最大的賣點被描述為“月入3500元即可申請”，與中資行入門級的信用卡申請條件差不多。高端卡也只需要月入6500元。如愿以償地再次被媒體貼上“親民”的標簽。其實，當年花旗和浦發聯名發行的信用卡門檻也僅僅是“年薪3萬”，吸引力卻似乎不及這次。或許這就是所謂的寶貴的本土經驗。

　　宣傳策略的背后，他們選擇的卻是一套不同于中資行的模式——不以犧牲年費來圈地，號稱“信用卡年費、手續費和利息三大收入的比例將與全球慣例看齊”。目前的兩款人民幣卡產品，較低端的第一年免年費，第二年起年費300元；較高端的年費為2000元——一點兒也不“親民”。

　　“他們也是不得已�！币晃恢匈Y行信用卡中心負責人分析說，在花旗進入之前，國內的信用卡市場已被中資行圈走了95%，即使免年費，也不見得還能圈到地；信用卡業務需占用銀行的貸款額度，同時發卡行的回傭金在不斷下降，這些問題不僅困擾中資行，也對外資行是個挑戰，如果再免年費，他們只會難上加難，“收些錢，至少可以篩出來一批有價值的客戶，愿意花錢養著信用卡，而不是從信用卡里透支養自己”。

　　另一部從中資行取來的真經是，針對中國內地大型企業和跨國企業發商務卡。過去，前者的金融業務一向被中資銀行掌控，花旗是第一家涉足的外資行，也是第一家全球性銀行。花旗的商務卡包括差旅卡和采購卡兩類，瞄準的是企業中資金進出最頻繁、交易數額最大的人群。

　　“使用之初，企業可以獲得種種優惠，而當成千上萬名員工都習慣使用某家銀行的商務信用卡后，其個人信用卡的使用就顯得‘水到渠成’了。”上述中資行信用卡中心負責人說。

　　以此為切入點，加之其全球的網點以及國際化金融服務的經驗，對于花旗而言，更大的生意和競爭力在于可以為中國企業海外融資牽線搭橋，目前成功的案例已有中石化、中海油、華潤創業等。

　　信用卡只是一個開始。