剛剛過去的2007年可謂是中國金融業(yè)“私人銀行元年”。繼中國銀行在年初率先推出內(nèi)地私人銀行業(yè)務(wù)后，招商銀行私人銀行中心、中信銀行私人銀行中心也于8月宣布開業(yè)。對信托公司來說，“新政”要求委托人必須為“合格投資者”，無疑，這將促使信托公司和“富人”一起生活，越來越多的信托公司會把滿足高端客戶的理財需求作為業(yè)務(wù)拓展的重點，可以預計，私人銀行將成為信托公司下一步展業(yè)的新天地。

　　信托公司開展私人銀行業(yè)務(wù)的優(yōu)勢

　　私人銀行沒有一個確切的定義，通俗地講，它是一個“從搖籃到墳?zāi)埂钡慕鹑诜��?wù)，是專門針對富人進行的一種私密性極強的服務(wù)。根據(jù)客戶需求量身定做投資理財產(chǎn)品，對客戶投資企業(yè)進行全方位投融資服務(wù)，對富人及其家人，孩子進行教育規(guī)劃，移民計劃，合理避稅，信托計劃的服務(wù)。有人這樣描述私人銀行服務(wù)，“滲透到客戶生活的每一階段、每一個細節(jié)、每一個角落。”在私人銀行剛剛起步之際，如何在現(xiàn)有條件下，充分利用信托的制度優(yōu)勢，是信托公司開展私人銀行業(yè)務(wù)必須面對的課題。

　　信托具有以下幾個重要特點。

　　一是風險隔離。信托設(shè)立必然伴隨著財產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)移，信托財產(chǎn)從而與委托人的其他財產(chǎn)分開，從而避免債權(quán)人對信托財產(chǎn)的追索，并能夠?qū)�抗第三方的訴訟，保護信托財產(chǎn)不受侵犯，從而實現(xiàn)風險隔離。因此，當委托人或受托人遭受破產(chǎn)風險時，信托財產(chǎn)由于其獨立性可以有效地隔離風險，個人理財業(yè)務(wù)中的客戶資產(chǎn)有很強的安全保障。

　　二是權(quán)益重構(gòu)。信托制度打破了傳統(tǒng)的財產(chǎn)權(quán)模式，信托設(shè)立后，原先統(tǒng)一的財產(chǎn)所有權(quán)就分化為受托人財產(chǎn)所有權(quán)和受益人財產(chǎn)受益權(quán)。因此，受托人可以對財產(chǎn)進行集中管理，從而實現(xiàn)資源優(yōu)化整合，受益人則可以獲得有效的收益。受托人的義務(wù)相應(yīng)也就有了雙重性。一方面，受托人對信托財產(chǎn)具有“對物的義務(wù)”，即有管理和處分信托財產(chǎn)的義務(wù)。另一方面，受托人對受益人又負有“對人的義務(wù)”，即有忠實地為受益人利益管理處分信托財產(chǎn)并將信托利益支付給受益人的義務(wù)。

　　三是第三方管理。受托人是獨立而客觀的存在，他嚴格地按照委托人的實際情況來幫他分析財務(wù)狀況和需求，科學合理地為委托方制定切實可行的理財投資方案。

　　正是由于信托這三個制度優(yōu)勢，使得信托成為高端客戶首選財富工具。國外私人銀行紛紛推出基于信托原理的財富管理產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，而國內(nèi)在高端客戶財富管理方面才剛剛起步，利用信托這一理念進行財富管理的少之又少。與證券、保險、基金相比，信托公司理應(yīng)成為私人銀行業(yè)務(wù)的領(lǐng)跑者，不僅符合“新政”業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的要求，也實現(xiàn)了從融資平臺到理財產(chǎn)品供應(yīng)商的轉(zhuǎn)變。

　　信托公司開展私人銀行業(yè)務(wù)的制約

　　私人銀行畢竟是一個新鮮事物，信托公司過去并沒有多少實踐經(jīng)驗。實現(xiàn)從融資工具向理財產(chǎn)品供應(yīng)商的跨越，從一般意義上的個人理財業(yè)務(wù)到現(xiàn)代財富管理意義上的私人銀行的跨越，信托公司還存在著一些有待完善之處。

　　第一，產(chǎn)品制約。誰擁有強大的產(chǎn)品開發(fā)能力，誰能為客戶量身定做出個性化、差異化的產(chǎn)品，誰就能在競爭中贏得主動。這是瑞銀、瑞信等私人銀行領(lǐng)先世界同業(yè)的成功所在。目前，信托公司在自主開發(fā)上投入了很多資源和精力，不斷推出名目繁多的創(chuàng)新產(chǎn)品，試圖通過增強產(chǎn)品開發(fā)能力和提供多樣化的產(chǎn)品來強化競爭能力。但是，推出的產(chǎn)品種類比較單一，投資組合和解決方案簡單，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重。同時，在合作開發(fā)產(chǎn)品方面，沒有很好的利用銀行、證券公司、保險公司等金融機構(gòu)的力量。

　　第二，人才制約。發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是發(fā)現(xiàn)客戶需求，并做出適合客戶要求的解決方案，這有賴于高素質(zhì)的客戶經(jīng)理及其背后的專家顧問團隊。從國外私人銀行的發(fā)展情況看，高素質(zhì)客戶經(jīng)理隊伍和理財顧問是私人銀行業(yè)務(wù)的核心部門，他們不僅掌管著客戶資源，而且是傳承私人銀行業(yè)務(wù)“經(jīng)驗”的主要載體。

　　同時，由于私人銀行不是一種短期的業(yè)務(wù)，客戶與信托公司的關(guān)系一旦建立，可以持續(xù)幾代甚至十幾代人。所以，客戶經(jīng)理隊伍的穩(wěn)定尤顯重要，在加強對客戶經(jīng)理隊伍專業(yè)素質(zhì)、軟性技巧培養(yǎng)的同時，國外銀行大都設(shè)計了有競爭力的薪酬體系和職業(yè)規(guī)劃。從信托行業(yè)的現(xiàn)實看，目前從事信托業(yè)務(wù)人員的知識結(jié)構(gòu)和專業(yè)技能遠遠不能適應(yīng)高端客戶財富管理的要求，對于財富規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃等增值服務(wù)鮮有涉及。

　　第三，IT制約。構(gòu)建集成高效的IT系統(tǒng)和開放式的產(chǎn)品平臺，是私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重要保障。IT系統(tǒng)已經(jīng)成為當今私人銀行必備的工具，無論是對客戶的管理、資訊的獲取、產(chǎn)品信息的傳遞以及交易的處理，都需要功能強大的IT系統(tǒng)支持。國際知名私人銀行都建有強大的開放式的產(chǎn)品平臺，通過這個平臺，客戶可以獲得全球的金融產(chǎn)品、投資服務(wù)以及綜合的解決方案。信托公司的IT系統(tǒng)還沒有實現(xiàn)系統(tǒng)的高度集成，不能很好地滿足客戶綜合化和高效的理財需求。

　　信托業(yè)者已經(jīng)認識到以上制約因素并在采取有力措施加以解決。經(jīng)過一段時間的努力，特別是通過積極借鑒國外私人銀行先進管理經(jīng)驗，從境外大力引進高素質(zhì)的產(chǎn)品研發(fā)和理財專家，私人銀行業(yè)務(wù)必將能在信托業(yè)得到快速發(fā)展。

　　信托公司開展私人銀行業(yè)務(wù)的建議

　　產(chǎn)品和客戶是金融企業(yè)業(yè)務(wù)成長的主要驅(qū)動因素。信托公司要開拓私人銀行業(yè)務(wù)，則必須尋找和吸引富有個人，充分掌握客戶的信息，根據(jù)客戶的需要創(chuàng)新個人信托產(chǎn)品。實踐中，需要做好以下幾個方面的工作。

　　首先，加強私人銀行領(lǐng)域運用信托的理念宣傳。對信托業(yè)者說，進行信托理念的宣傳是在私人財富管理領(lǐng)域應(yīng)用信托的當務(wù)之急。信任是私人財富管理的基礎(chǔ)，人們對信托的接受度不高，不敢利用信托進行私人資產(chǎn)管理，是制約信托發(fā)展的一大瓶頸。

　　其次，在戰(zhàn)略目標上，要樹立以客戶為中心的經(jīng)營理念，將戰(zhàn)略目標定位于提升客戶服務(wù)的質(zhì)量，為客戶提供全方位的服務(wù)。信托產(chǎn)品的創(chuàng)新，實際上是一個不斷滿足客戶需要的過程，必須細分客戶，針對不同客戶資產(chǎn)規(guī)模、風險偏好，根據(jù)客戶要求、喜好、交易方式，提供最佳建議，設(shè)計適宜產(chǎn)品，為客戶提供個性化、差別化的一攬子整體金融產(chǎn)品和服務(wù)，實現(xiàn)客戶價值的最大化。

　　再次，應(yīng)以客戶為中心設(shè)計業(yè)務(wù)流程。私人銀行業(yè)務(wù)范圍很廣，從提供財富咨詢報告，提供分別管理的賬目以及專業(yè)化投資管理服務(wù)，提供專業(yè)化的信托服務(wù)、財務(wù)計劃、托管以及慈善行為咨詢服務(wù)，涵蓋了規(guī)劃投資、合理避稅、遺產(chǎn)管理、教育信托、現(xiàn)金管理、繼承人教育安排等方方面面。必須重構(gòu)客戶信息管理系統(tǒng)，完善客戶關(guān)系管理，整合機構(gòu)和人員配置，從包括金融分析、投資理念、資產(chǎn)組合構(gòu)架和管理、投資決策、市場營銷的全部過程設(shè)計以客戶為中心的業(yè)務(wù)流程。

　　第四，要培養(yǎng)一支高素質(zhì)的私人銀行家隊伍。一個真正的私人銀行家為顧客提供的個人服務(wù)是沒有邊界的。私人銀行業(yè)務(wù)不但要保證投資資金安全，而且要保證為客戶帶來安全和收益的增長，所以信托財產(chǎn)的經(jīng)營管理應(yīng)由恪盡職守、具有專業(yè)理財技能的私人銀行家進行。

　　信托經(jīng)理人必須十分誠實可靠，用心傾聽客戶的需求，設(shè)身處地地為客戶考慮，擁有良好的教育背景，熟悉各種金融理財產(chǎn)品，有能力站在客戶的角度分析問題，根據(jù)客戶的需求給出最專業(yè)、最優(yōu)化的建議。

　　最后，信托公司應(yīng)加強與銀行、保險等機構(gòu)的合作，研究產(chǎn)品對接方案，根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況、家庭狀況、風險承受能力、收益要求、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移要求等進行深入的了解，制定量身定做方案，開發(fā)各種類型的金融產(chǎn)品與產(chǎn)品組合。