-本報記者 姜業慶

　　2007年，中國私人銀行市場極具誘惑力地擺上了全球銀行業的“餐桌”，像是一個新鮮出爐的“大蛋糕”。改革開放二十多年后，通過種種原始積累迅速崛起的中國第一代富人們所擁有的財富已經占到亞太地區的20.6%，并且隨著他們的日益成熟和老齡化，對財富保護和傳承的需求也開始強于對財富增值的需求。既然私人銀行客戶帶來的利潤能夠達到銀行普通零售業務的10倍左右，中國又是世界上富翁增加最快的國家，那么外資銀行進入中國，目標其實就是私人銀行市場。

　　在外資銀行的巨大沖擊下，中資銀行也紛紛嘗試著布局私人銀行業務。今年3月，中國銀行私人銀行部在北京和上海兩地開業，掀開了國內銀行開展私人銀行業務的序幕，隨后工商銀行、中國建設銀行、交通銀行、招商銀行、中信銀行、光大銀行等都設立了針對高端客戶的不同名目的機構。但顯而易見的是，幾乎所有中資銀行還在小心學步，名為私人銀行，實際上只是比普通銀行的高端理財產品門檻稍高些而已。

　　到底應該怎么服務那些列入私人銀行家客戶名單上的富人們？瑞士隆奧達亨銀行是世界上最古老的私人銀行，它的服務信念是“從搖籃到墳墓”。200年間，不管任何戰亂、變革，它的私人銀行家終其一生地讓歐洲那些古老家族的財富平穩相傳。在美國，平均每個富翁跟2.8個銀行都有業務往來，常常是一個家族和一家銀行做了幾十年的生意。

　　因為外匯管制，中資私人銀行眾多業務受到限制，尤其不能滿足客戶境外投資的需要，例如不能進行全權資產委托管理，不能替客戶直接交易香港、歐美股票等，客戶只能通過離岸業務在全球每一個角落尋找商業機會，但發展在岸的私人銀行業務還是大有空間。目前全球金融發展現狀就證明，在岸私人銀行的發展遠遠快于離岸私人銀行業務發展。但是，即使是在岸業務，中資私人銀行又怎樣來滿足客戶的多元化需求？

　　相對于外資銀行，目前中資私人銀行業務產品單一、結構不合理，還談不上為高端客戶提供全方位金融服務的“一攬子”產品體系。私人銀行業務涉及的領域廣泛，不僅僅限于傳統的零售銀行業務，還包括結構性產品、保險規劃、稅務規劃、財產信托等等，而現在中資私人銀行業務中涉及個人信托、合理避稅、遺產安排和移民計劃方面的服務都還未起步。在當前中國金融市場分業經營的模式下，中資銀行不能跨領域進行產品的設計與開發，所以各銀行產品難以立體化，同質化現象也很嚴重，除儲蓄、信貸和一些中間業務產品外，主要是代銷基金、券商的理財產品及保險公司的保險產品，而這些實質上是標準化的產品。

　　產品的單一又導致中資私人銀行業務不得不注重于表面化的服務，比如在環境和服務態度上下功夫，配備專門的客戶經理等，這雖然是私人銀行業務中必須看重的方面，但與私人銀行客戶個性化的要求還是有差距的。

　　個性化的服務對私人銀行是否能夠成功十分重要，而這種服務中關鍵在于私人銀行家的個人魅力，因為他們面對的是不同客戶的不同需求。在中國，人才問題是私人銀行需要迫切解決的問題。民生銀行行長王世就認為，發展私人銀行業務最大的難處就是私人銀行家如何用個人魅力吸引客戶、取得信任并維持良好關系。“競爭不能光靠產品。產品可以克隆，服務大家也差不多，可是個人魅力是無法克隆的。靠銀行家個人的智慧、魅力才能讓客戶鎖住你。”但問題是，私人銀行復合型專業人才的培養不可能在一夜之間解決。

　　鑒于種種現實狀況，中資私人銀行業務盡管已經起步，但步履蹣跚，要讓中國的“富一代”滿意尚需時日，但他們已沒有選擇的余地，私人銀行業務是實現與國際接軌的必由之路。不過要在盡量短的時間內完成從較低層次的財富管理到更高層次上的私人銀行的跨越，還需要盡快建立健全一個多層次的金融市場體系，這是中國發展私人銀行業務面臨的最大現實問題。