□徐寶林

　　中國銀行業傳統發展模式的特征是以規模擴張為主要手段，以信貸資產為主要產品，以利差收入為主要盈利來源。這種集中、單一的業務發展模式和盈利發展模式適應了相對穩定、封閉和低層次競爭的市場環境。加快轉換銀行業務增長模式，必須把發展個人銀行業務作為經營模式轉變的重點；另一方面，隨著國內金融市場的全面放開特別是隨著中國逐漸放寬利率管制，未來很多的增長空間和盈利機會也都將來自個人銀行業務。

　　在國外，中間業務與私人銀行業務以其低風險、高盈利、服務性強的特點成為銀行的支柱業務，中間業務與私人銀行業務的利潤已占到利潤總額的60%-70%，成為最重要的利潤來源之一。此外，巴塞爾協議對銀行資本充足率提出要求之后，在傳統的銀行經營中，資本的過度擴張必然導致發展速度和資本充足率之間的矛盾，而要解決發展與風險之間的矛盾，就必須轉變盈利模式，大力發展低風險的資產業務，調整資產結構和收益結構，而發展個人銀行業務就是解決這一矛盾的有效途徑。所有這些都要求我們必須把個人業務放在銀行整體轉型的大局中來謀劃。

　　從業務的性質上看，個人金融比較多地表現出客戶主導性，更加強調品牌、產品和營銷的作用，在互動方向上是客戶挑選銀行；從成本收益方式上看，個人業務的客戶對象一般平均70年以上的生理壽命，而大多數企業的平均壽命以5-8年為多，企業與銀行之間的平均交易時間遠低于個人客戶對象與銀行之間的平均交易時間；公司金融具有一次性和項目性的收益特點，而個人金融更多的具有后端服務可持續性帶來的收益特點；相對于公司客戶而言，個人客戶的存款比較穩定，資金成本較低，是國外銀行業所謂核心存款的主要組成，一旦品牌確立和比較競爭優勢建立，對于

商業銀行的中長期發展具有重要的戰略意義。

　　我國個人銀行市場具有很大的發展空間，從銀行發展的角度看，中高端客戶需要金融服務，普通大眾客戶同樣需要金融服務，為此，商業銀行在服務高端客戶的同時，也要關注普通大眾客戶的服務問題，堅持“服務大眾”的理念。

　　按照“二八”定律，20%的高端客戶貢獻了80%的業務收益，走高端路線，為高端客戶服務是潮流和趨勢。但是國內商業銀行如果都走高端，那么誰來為大眾客戶服務？目前我國商業銀行還是以存貸差作為主要的收入來源，如果商業銀行以存款的多少來劃分客戶的種類，以中高端客戶為重點客戶是很自然的事。但是從產品和服務的角度看，我們的客戶現在需要的不僅僅是

理財服務，而且一些基本金融服務也未能很好滿足。大眾客戶作為數量龐大的客戶群體，蘊藏著各種各樣的金融需求，這些金融需求正是銀行未來發展的基礎和保證。因此，我們要借助各種個人金融產品和金融服務來幫助廣大客戶更快、更好地實現愿望，使銀行、客戶、社會之間能夠在相互支持和依存之下取得共贏，也使得經濟規律、社會責任能夠有機地統一起來。

　　（作者系上海浦東發展銀行高級經濟師、金融學博士后）