朱亞明
先看一下客人有什么特征，這些客人變得越來(lái)越難滿足，他們會(huì)經(jīng)常跟你說(shuō)，那家銀行給我什么，這家銀行給我什么。一個(gè)人同時(shí)和幾家銀行有很多業(yè)務(wù)關(guān)系。
根據(jù)統(tǒng)計(jì)，在歐美成熟市場(chǎng)，一個(gè)客戶可能收到7、8家金融企業(yè)對(duì)他的邀請(qǐng)，至少有2、3家銀行同時(shí)跟他們發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，在中國(guó)這個(gè)數(shù)字更高。一個(gè)客人可能同時(shí)跟5、6家銀行有業(yè)務(wù)關(guān)系，所以客人有很多渠道獲得各種建議和主張。他們一般不會(huì)輕易關(guān)戶，但會(huì)頻繁地在賬戶之間劃轉(zhuǎn)。
客戶推薦客戶成功率差不多52%；企業(yè)內(nèi)部各部門相互推薦各自的客戶，利用專業(yè)人士現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，成功率48%；有些銀行會(huì)采用形象代表或名人代言，積極參加社區(qū)、團(tuán)活動(dòng)，還有講座，成功率一般是23%左右；潛在客戶名單的跟蹤，還有展會(huì)和各種高檔場(chǎng)合的攤位，還有直郵、市場(chǎng)簡(jiǎn)訊一般是11%；各種形式的廣告，陌生銷售電話成功率只有3%。
不同的方式給客戶產(chǎn)生信任度不一樣，客人越信任，成為我們客戶的可能性越大。
第一次跟客人接觸非常重要。客戶經(jīng)理必須對(duì)本銀行的產(chǎn)品和銀行本身非常熟悉，對(duì)客人盡可能做非常詳盡的了解。
我們跟客人約定的時(shí)候，會(huì)給客人一個(gè)書面確認(rèn)書，而且在書上附上自己或銀行的簡(jiǎn)單內(nèi)容，和對(duì)客人有利的金融信息，這樣以后，客人出現(xiàn)的頻率會(huì)高。一旦信任以后，他就會(huì)在約定的時(shí)間出現(xiàn)，這時(shí)候客戶經(jīng)理，還是其他服務(wù)人員也好，要把準(zhǔn)客戶變成客戶。
在目前這個(gè)階段，光勤奮是不行的，客戶對(duì)理財(cái)經(jīng)理和銀行關(guān)系會(huì)通過(guò)下面的因素來(lái)體現(xiàn)和提升：客戶首先是不是信任你，每個(gè)員工的道德品質(zhì)，銀行合規(guī)性；客戶經(jīng)理要提供好的建議，而且產(chǎn)品或之前的理財(cái)規(guī)劃要有好的效益；還有一點(diǎn)非常重要就是方便聯(lián)系，中資銀行有一個(gè)方便點(diǎn)就是方便聯(lián)絡(luò)，外資銀行最多一個(gè)城市就4、5家，如果客人住比較遠(yuǎn)，這是非常大的劣勢(shì)；還有這客戶是不是朋友或親戚推薦的，還有客戶經(jīng)理以往的經(jīng)歷，以及銀行的信譽(yù)，還有一個(gè)附加值。
怎樣吸引高端客戶，產(chǎn)品和費(fèi)用非常重要，目前中國(guó)金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)及產(chǎn)品線不完整，產(chǎn)品品種有限，理財(cái)人員的專業(yè)水平和服務(wù)理念尚有提高。銀行特別對(duì)于外資銀行有利一點(diǎn)，就是可以利用全球服務(wù)及產(chǎn)品平臺(tái)提供全方位的服務(wù)和產(chǎn)品。
我們要讓高端客戶忠誠(chéng)于我們，有統(tǒng)計(jì)表明，忠誠(chéng)客戶的數(shù)目，每增加5%，從每個(gè)客戶身上得到平均收益會(huì)增長(zhǎng)25%-100%，獲取新客戶的成本是維護(hù)現(xiàn)有客戶的5倍。
客戶與我們合作周期可以長(zhǎng)也可以短，我們可以做到的是什么？就極大的影響他的長(zhǎng)度。每一次感覺(jué)不好的體驗(yàn)就可能縮短甚至結(jié)束合作周期，相反持續(xù)的、良好的經(jīng)驗(yàn)可以建立長(zhǎng)期而深遠(yuǎn)的客戶關(guān)系。
目前中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，外資銀行發(fā)展比較快，特別在個(gè)人銀行業(yè)這一塊，吸引高素質(zhì)人才是很大的問(wèn)題，有效的激勵(lì)機(jī)制非常重要。
忠誠(chéng)的員工能產(chǎn)生忠誠(chéng)的客人。我們會(huì)對(duì)員工有一個(gè)職業(yè)生涯規(guī)劃，之后有人會(huì)給他做指導(dǎo)，一年會(huì)有兩、三次對(duì)他進(jìn)行評(píng)估，在評(píng)估的時(shí)候，會(huì)告訴他什么地方做得好，也不會(huì)回避他有什么地方需要進(jìn)一步提高，最終我們會(huì)對(duì)出色、優(yōu)秀的員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和提升，提升包括經(jīng)濟(jì)上、物質(zhì)上的，或者到海外交流等等。
所以，如果要保持和吸引高端客戶，讓客人成為我們忠誠(chéng)的客戶，首先一定要以客戶為中心；第二個(gè)要有優(yōu)秀、穩(wěn)定、忠誠(chéng)、有高度團(tuán)隊(duì)精神的員工。要有良好的技術(shù)支持，簡(jiǎn)易、快捷、準(zhǔn)確的后臺(tái)操作，這條可以吸引和保留高忠誠(chéng)度客戶的主要因素。
品牌是關(guān)鍵姜大偉 我們的目標(biāo)客戶都是鎖定在高端客戶群體，這么多年來(lái)，我們?cè)谠鯓娱_(kāi)發(fā)服務(wù)高端客戶群方面積累了不少經(jīng)驗(yàn)。
公司品牌力量和公司的聲望，這是吸引和留住高端客戶的關(guān)鍵。公司品牌本身能夠讓客戶產(chǎn)生共鳴以及有一個(gè)長(zhǎng)久的歷久不衰的價(jià)值。美國(guó)運(yùn)通愿景很簡(jiǎn)單，就是要成為全球最受尊崇的服務(wù)品牌之一。說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，其實(shí)要通過(guò)多年來(lái)的積累，不只是一個(gè)口號(hào)，要成為企業(yè)里的企業(yè)文化，從上層到員工都要共同認(rèn)同，所以我們?cè)谒袠I(yè)務(wù)決策中都以這為我們指導(dǎo)性的原則。
最終要得到客戶的認(rèn)同，不管客戶在美國(guó)、歐洲、中國(guó)、亞太區(qū)都可以得到共同的認(rèn)同，需要通過(guò)很多的產(chǎn)品細(xì)化服務(wù)，產(chǎn)品的改良和創(chuàng)新才能達(dá)到客戶的認(rèn)同。
從人員培訓(xùn)開(kāi)始
蕭瑋萍
中資銀行經(jīng)營(yíng)高端客戶，除了品牌的建立、產(chǎn)品研發(fā)和服務(wù)的提升之外，很重要的一點(diǎn)是人員的訓(xùn)練。這包括很多的專業(yè)訓(xùn)練，當(dāng)然最基礎(chǔ)的訓(xùn)練就是，我們的工作人員如何跟客戶打造好的關(guān)系。目前在中國(guó)大陸，就對(duì)VIP客戶的服務(wù)而言，比較多的是關(guān)系營(yíng)銷，我認(rèn)為慢慢要轉(zhuǎn)化為專業(yè)的訓(xùn)練。
此外，中資銀行也要在組織架構(gòu)和專業(yè)經(jīng)營(yíng)上做一些分工，因?yàn)槟壳柏?cái)富管理高端客戶的經(jīng)營(yíng)跟信用卡業(yè)務(wù)不太一樣，所以我們應(yīng)該以客戶為導(dǎo)向來(lái)調(diào)整組織架構(gòu)，做更細(xì)的分工，進(jìn)而打造不同事業(yè)的利潤(rùn)。
重視金融產(chǎn)品創(chuàng)新和知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)
王巖岫
從國(guó)際市場(chǎng)上通用的二八定律來(lái)看，20%的高端客戶創(chuàng)造出80%的收益，在國(guó)外都是這個(gè)情況。如何在中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)高端客戶？如何保持這些高端客戶？
首先要重視品牌的建設(shè)，一個(gè)成功的理財(cái)品牌建設(shè)，不僅能在客戶中樹(shù)立起良好的形象，也會(huì)提高品牌的附加值和銀行的商譽(yù)。有幾家銀行現(xiàn)在在理財(cái)市場(chǎng)上打出了一定品牌。品牌是很重要的，好品牌不僅可以提高本身的產(chǎn)品價(jià)值，而且可以提高你的商譽(yù)。我們看到資本市場(chǎng)上A股市場(chǎng)大家很關(guān)心，看一下五糧液，包括茅臺(tái)酒，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)市盈率和市凈率，這就是典型的品牌效應(yīng)。
中外資銀行在拓展客戶的時(shí)候也要注意金融創(chuàng)新，目前各個(gè)銀行都推出了大量的理財(cái)產(chǎn)品，很多是利用一些衍生金融產(chǎn)品工具，與匯率、利率、債券、股指，包括與黃金、石油、水資源掛鉤的產(chǎn)品，收益率都是很好的，這種就要求我們創(chuàng)新。
現(xiàn)在外資銀行特別重視金融創(chuàng)新，有幾家著名的外資銀行在國(guó)內(nèi)申請(qǐng)金融創(chuàng)新的技術(shù)專利，今后這些銀行應(yīng)該注意。別人一旦注冊(cè)以后，再使用就可能違規(guī)。銀行在發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)上，一定要重視金融產(chǎn)品創(chuàng)新和知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)。
另外講一下人才問(wèn)題。兩方面的人才，一個(gè)是投資專家，這些專業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)人才，必須了解資本市場(chǎng)石油、股票等這些產(chǎn)品，必須要有綜合的能力，甚至了解稅收、投資銀行業(yè)務(wù)；另外一種是有價(jià)值發(fā)現(xiàn)能力，真正了解這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)很多產(chǎn)品，包括跟石油、外匯掛鉤的產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)是沒(méi)有定價(jià)能力，或者定價(jià)能力不強(qiáng)，這點(diǎn)一時(shí)半會(huì)兒改變不了，我們必須有專業(yè)能力和價(jià)值發(fā)現(xiàn)能力，有一些很好的產(chǎn)品和品牌都需要我們有價(jià)值發(fā)現(xiàn)能力。假如理財(cái)產(chǎn)品的人員有價(jià)值發(fā)現(xiàn)能力，跟一些指數(shù)掛鉤和股票掛鉤，收益都會(huì)很好的。
我認(rèn)為理財(cái)人員最重要的是培養(yǎng)自己的專業(yè)性，說(shuō)到專業(yè)性，有四方面，第一，知道業(yè)務(wù)的專業(yè)性，向客戶推薦的基金、客戶的情況要非常了解；第二，知道風(fēng)險(xiǎn)所在；第三，知道客戶需求、風(fēng)險(xiǎn)以及承受程度和偏好；第四要知道交易對(duì)手，自己投資的基金、股票、指數(shù)各種產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)在哪里。
責(zé)任心和責(zé)任感也很重要。理財(cái)人員要做到完整的信息披露，介紹投資的產(chǎn)品，收益率可能是5%，也有可能是10%，你不能保證是10%，這樣客戶要投訴你，你要進(jìn)行相應(yīng)的信息披露。
前兩天召開(kāi)QDII會(huì)議的時(shí)候，有商業(yè)銀行反映，有些客戶可能要投訴。我們要求買方自己承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，買者自負(fù)的前提是銷售人員要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示，要把可能存在的風(fēng)險(xiǎn)提示給金融投資者，把所有該披露的信息充分披露。
中資的優(yōu)勢(shì)戴兵 因?yàn)槎硕桑?0%的客戶給銀行帶來(lái)80%的收益，所以每家銀行都會(huì)追逐高端客戶。作為中資銀行，我們并不因?yàn)樽分鸶叨丝蛻舳艞墝?duì)中端和低端客戶的服務(wù)，我們是在保持現(xiàn)有服務(wù)水平的基礎(chǔ)上，通過(guò)銀行增加自己的成本，加強(qiáng)對(duì)高端客戶的投入和反饋。
在對(duì)高端客戶服務(wù)的過(guò)程中，中資銀行跟外資銀行相比各有優(yōu)勢(shì)。中資銀行的優(yōu)勢(shì)在于人民幣產(chǎn)品，從對(duì)監(jiān)管制度的熟知程度到對(duì)產(chǎn)品研發(fā)的程度都是這樣，基于人民幣產(chǎn)生的產(chǎn)品研發(fā)，中資銀行有優(yōu)勢(shì)做到最好。外資銀行在理財(cái)產(chǎn)品方面，比中資銀行略強(qiáng)的是外匯產(chǎn)品，尤其是外匯的衍生產(chǎn)品。
光大銀行對(duì)高端客戶的服務(wù)做了很多準(zhǔn)備，比如說(shuō)，我們?cè)诟鞯匾呀?jīng)建立了財(cái)富管理中心，培養(yǎng)了近百名CFP(理財(cái)規(guī)劃師)；比如在信用卡方面，我們?cè)谌珖?guó)首發(fā)VISA標(biāo)準(zhǔn)無(wú)線卡，推出這些產(chǎn)品就是要服務(wù)高端客戶。
賣給客戶的不僅是產(chǎn)品林建鋒 對(duì)于高資產(chǎn)的財(cái)富管理人士，過(guò)去的觀念是賣基金給你，賣商品給你，到先進(jìn)國(guó)家是賣整個(gè)資產(chǎn)配置給你，根據(jù)你的理財(cái)需要，規(guī)劃保險(xiǎn)、基金、債券等各方面的風(fēng)險(xiǎn)管控商品，打包成一個(gè)產(chǎn)品的投資組合，告訴你報(bào)酬會(huì)有多少，風(fēng)險(xiǎn)怎樣，這樣若干年之后實(shí)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)金收入和財(cái)富目標(biāo)的達(dá)成率。這可以滿足富裕人士長(zhǎng)期的需要，而不是局限于單一的銷售商品。在這個(gè)流程中，我們可以看到投資者的客觀狀況，目前市場(chǎng)的分析和預(yù)期，根據(jù)這兩種變數(shù)綜合起來(lái)，做出一個(gè)戰(zhàn)略性資產(chǎn)配置，建構(gòu)一個(gè)指標(biāo)體系。
銀行業(yè)的高端客戶戰(zhàn)略要服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)有幾個(gè)重要方面。比如說(shuō)，客戶對(duì)我們的品牌要絕對(duì)信任。從事財(cái)富管理的專業(yè)人士和專業(yè)知識(shí)，幫助客戶提供面向一生的完整客戶理財(cái)計(jì)劃，理財(cái)經(jīng)理必須要有這方面的知識(shí)。對(duì)于解決方案來(lái)說(shuō)，必須在銀行建構(gòu)完整的財(cái)富管理平臺(tái)，平臺(tái)里面應(yīng)該有從最保守到中庸到最積極的商品，包括結(jié)構(gòu)型的商品，也包括原生型的商品。我們必須幫客戶建構(gòu)一個(gè)財(cái)富管理系統(tǒng)，要培養(yǎng)一群具有專業(yè)和誠(chéng)信的財(cái)富管理顧問(wèn)。這三方面加起來(lái)，才能完成客戶戰(zhàn)略。過(guò)去臺(tái)灣在發(fā)展過(guò)程當(dāng)中，為了賺取收入，把產(chǎn)品賣給客戶，做死了客戶，這不僅犧牲了客戶，而且自己也死了，客戶也不再信任你。現(xiàn)在他們不僅買單一的產(chǎn)品，而且買的是資產(chǎn)規(guī)模。客戶有300萬(wàn)元人民幣，就把300萬(wàn)放在你這地方，請(qǐng)你根據(jù)我10年、20年、30年，根據(jù)退休、創(chuàng)業(yè)和孩子教育的需要，做一個(gè)完整的計(jì)劃組合，這樣客戶會(huì)相信你，這時(shí)候你做的不是短線，客戶把錢交給你的時(shí)候，客戶的心也會(huì)在你這兒。所以錢在，人在，心就在；錢不在，人不在，心就不在。
跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的路徑選擇吳念魯 一個(gè)跨國(guó)銀行要到國(guó)際、海外去發(fā)展，首先要制訂一個(gè)符合實(shí)際、積極進(jìn)取的海外發(fā)展戰(zhàn)略。一般來(lái)說(shuō)，中資銀行到海外發(fā)展，設(shè)立機(jī)構(gòu)有五個(gè)原因：海外華僑、華人的需要；跟隨貿(mào)易和投資發(fā)展的需要；全球資金頭寸調(diào)撥的發(fā)展；低成本設(shè)置支付處理中心的需要；適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球金融發(fā)展的需要。
在海外設(shè)立機(jī)構(gòu)無(wú)非有兩種原因。一種以產(chǎn)品為導(dǎo)向，一種以公司為導(dǎo)向。以產(chǎn)品導(dǎo)向?yàn)橹饕霭l(fā)點(diǎn)，把產(chǎn)品導(dǎo)向與地區(qū)導(dǎo)向有機(jī)結(jié)合起來(lái)。就是說(shuō)哪個(gè)地方適合開(kāi)展業(yè)務(wù)，我就在哪兒發(fā)展，總行和其它的海外銀行業(yè)會(huì)支持它。比如德意志銀行，它的投資業(yè)務(wù)就在倫敦。
以子公司作為海外機(jī)構(gòu)發(fā)展的基礎(chǔ)，構(gòu)建海外機(jī)構(gòu)發(fā)展的新框架。我們過(guò)去有一些誤區(qū)。比如工商銀行等到英國(guó)和美國(guó)拓展業(yè)務(wù)就希望統(tǒng)一設(shè)分行，但是美國(guó)和英國(guó)不同意這樣做。它認(rèn)為你的銀行可信度不夠。分行的好處在哪里？因?yàn)榉中兄灰獱I(yíng)運(yùn)資金，不需要把錢弄過(guò)來(lái)，如果是子公司的話就一定要8%的資本充足率。但是子公司因?yàn)槭窃诋?dāng)?shù)兀钥梢韵硎墚?dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)的種種方便。而且還有一點(diǎn)，比如歐盟，只要在歐盟某一個(gè)國(guó)家開(kāi)了子公司，不用批準(zhǔn)就可以開(kāi)子公司分行。
實(shí)現(xiàn)海外機(jī)構(gòu)發(fā)展的本土化是海外發(fā)展戰(zhàn)略的核心所在。我們?cè)诤Ｍ庥泻芏嚆y行，但是本土化的競(jìng)爭(zhēng)很慢。當(dāng)?shù)鼗褪侨藛T當(dāng)?shù)鼗⒖蛻舢?dāng)?shù)鼗I(yè)務(wù)當(dāng)?shù)鼗．?dāng)前，幾家國(guó)有商業(yè)銀行外匯資本加大，如果不用就會(huì)形成匯率風(fēng)險(xiǎn)。所以應(yīng)該有目的、有計(jì)劃的收購(gòu)當(dāng)?shù)氐你y行，這是實(shí)現(xiàn)本土化的最佳途徑。
比如說(shuō)中國(guó)銀行在歐洲沒(méi)有信用卡，為什么？因?yàn)槲覀儧](méi)有那么多客戶，做信用卡不合算。我們?cè)谛录悠掠行庞每ǎ蚴强蛻舯容^多。那么怎么辦呢？我要收購(gòu)當(dāng)?shù)氐囊患毅y行，如果客戶有20萬(wàn)、30萬(wàn)，我完全可以發(fā)卡。所以我覺(jué)得這種做法可以解決網(wǎng)絡(luò)、客戶、業(yè)務(wù)、員工的本土化，而且可以借以擴(kuò)大當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)業(yè)務(wù)占比，加強(qiáng)與其他海外機(jī)構(gòu)、國(guó)內(nèi)外系統(tǒng)的協(xié)作和聯(lián)系。
另外一種方式，是有目的、有計(jì)劃、有針對(duì)性地伺機(jī)對(duì)跨國(guó)公司以及當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)企業(yè)進(jìn)行投資參股，這可以從另一個(gè)層面實(shí)現(xiàn)本土化。這樣做，可以把這些企業(yè)納入海外機(jī)構(gòu)的穩(wěn)定客戶，有利于業(yè)務(wù)的做大做強(qiáng)。我對(duì)當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)進(jìn)行參股，這些企業(yè)就可以作為我當(dāng)?shù)睾Ｍ鈾C(jī)構(gòu)的一個(gè)客戶。
第三種方式，就是有目的、有規(guī)劃地與發(fā)達(dá)國(guó)家或發(fā)展中國(guó)家的大銀行，以及具有專業(yè)性業(yè)務(wù)的銀行相互參股，互為持股，形成你中有我，我中有你的局面。這樣做具有互補(bǔ)性，尤其是在非洲和拉丁美洲，應(yīng)該積極地有目的的選擇這樣的伙伴。這不僅對(duì)兩個(gè)銀行而且對(duì)兩國(guó)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易和金融的持續(xù)發(fā)展都具有積極深遠(yuǎn)的作用。如果我們?cè)谀抢镉幸患毅y行，隨著貿(mào)易和投資在非洲或者拉丁美洲的發(fā)展，整個(gè)業(yè)務(wù)也會(huì)有極大的發(fā)展。
根據(jù)我在海外從事銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，把“依法合規(guī)”經(jīng)營(yíng)放在重要的位置上也是很重要的。跨國(guó)經(jīng)營(yíng)要熟悉當(dāng)?shù)氐恼叻ㄒ?guī)，要熟悉母國(guó)與東道國(guó)監(jiān)管方式的不同。在外國(guó)的機(jī)構(gòu)、銀行或者企業(yè)，規(guī)章制度一定要向當(dāng)局靠攏，這是非常重要的。比如反洗錢，如果出了事以后來(lái)查你，你的規(guī)章制度都沒(méi)有定好，而且和他當(dāng)局的規(guī)章制度不一致，打官司肯定會(huì)輸。
東亞銀行在內(nèi)地的經(jīng)驗(yàn)栗艷冰 東亞銀行一直有一種創(chuàng)新意識(shí)，這是我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)立住腳，能夠把市場(chǎng)推廣開(kāi)來(lái)的重要原因。1920年，東亞銀行在上海成立首間國(guó)內(nèi)分行。1986年，東亞連同中國(guó)銀行、日本住友銀行等在深圳組成內(nèi)地第一家中外合資財(cái)務(wù)公司，提供全面的批發(fā)銀行服務(wù)。1988年促成內(nèi)地第一部《城市房地產(chǎn)抵押管理辦法》的誕生，在內(nèi)地率先提供房地產(chǎn)按揭管理服務(wù)。今年初，東亞銀行成為首批向中國(guó)銀監(jiān)會(huì)申請(qǐng)?jiān)O(shè)立法人銀行的9家外資銀行之一，計(jì)劃于今年年中完成銀行的全面轉(zhuǎn)制，正式以東亞銀行(中國(guó))有限公司的名義掛牌營(yíng)業(yè)。
東亞銀行在中國(guó)市場(chǎng)上能夠扎根發(fā)展，不外乎這樣幾個(gè)原因：
第一是深厚的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，東亞進(jìn)入中國(guó)大陸后業(yè)務(wù)發(fā)展很快，2006年總資產(chǎn)達(dá)到46億港幣。到去年六月底，中國(guó)區(qū)的盈利占集團(tuán)盈利總額的15.4%左右。所有的業(yè)務(wù)基本上涵蓋了其它外資銀行所做的業(yè)務(wù)，同時(shí)，我們?cè)诜康禺a(chǎn)信貸、中小企業(yè)的人民幣融資方面提出了很多創(chuàng)新性的產(chǎn)品。
第二，我們有比較成熟的管理團(tuán)隊(duì)。目前東亞在內(nèi)地員工有1400人，有60名是香港員工。其中擔(dān)任高級(jí)管理級(jí)別以上的行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)的香港員工有10多名，在國(guó)內(nèi)至少工作了十年以上，對(duì)整個(gè)中國(guó)國(guó)內(nèi)的文化和企業(yè)的一些具體情況都比較了解。
第三，穩(wěn)定的員工隊(duì)伍，內(nèi)地員工進(jìn)入東亞以后，我們都會(huì)根據(jù)他們的個(gè)人背景提供職業(yè)規(guī)劃，使他們有歸屬感。
第四，相融的中西文化。東亞銀行是西方的管理方式。在進(jìn)入內(nèi)地早期，比如在內(nèi)地寫一些信貸報(bào)告，都要求用英文轉(zhuǎn)給香港同事看，后來(lái)我們慢慢降低了英文的要求，但要求在內(nèi)地工作必須說(shuō)好普通話，這大大提高了工作效率，使整個(gè)銀行的文化做到了比較有效的融合。
第五，創(chuàng)新的發(fā)展意識(shí)。1988年，東亞銀行在深圳做了全國(guó)第一筆個(gè)人按揭貸款。在隨后的很多年里，我們針對(duì)香港企業(yè)、針對(duì)跨國(guó)企業(yè)、針對(duì)內(nèi)地企業(yè)都會(huì)量身定制一些不同的產(chǎn)品。
我認(rèn)為，在短期內(nèi)外資銀行只是中國(guó)這個(gè)大市場(chǎng)上的一個(gè)小調(diào)味品而已，它不是主流的，外資銀行有沖擊力，但我覺(jué)得沖擊力不大，因?yàn)槭袌?chǎng)很大。
我們的理念陳滿基 瑞士寶華銀行是瑞士的第四大銀行，成立于1856年，已經(jīng)有150年的歷史了。寶華銀行一直做私人銀行和基金管理的業(yè)務(wù)。就我們的觀念而言，有以下幾個(gè)方面。比如說(shuō)，我們有15個(gè)基金，這包括所有債券，我們?cè)诿绹?guó)、歐洲、加拿大和亞洲都有股票；過(guò)去20年，我們對(duì)客戶的平均回報(bào)率是18%；在客戶溝通方面，我們會(huì)安排財(cái)富管理專員來(lái)管理每一個(gè)客戶的戶口；并且，我們?cè)跉W洲、香港、新加坡的銀行都可以提供房地產(chǎn)抵押貸款。
來(lái)源：經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)網(wǎng)
