經(jīng)銷商集體倒戈 農(nóng)夫山泉陷資金之困

　　摘要：12月12日，山西省代理商聯(lián)合會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)孫國(guó)強(qiáng)表示，當(dāng)天已將農(nóng)夫山泉所有欠款情況報(bào)給其山西省的大區(qū)經(jīng)理，并以特快方式發(fā)送到農(nóng)夫山泉總部。如果還不能解決，經(jīng)銷商們將集體起訴。至今，全國(guó)大范圍爆發(fā)農(nóng)夫山泉的經(jīng)銷商集體起訴事件已不是一件兩件，在飲用水行業(yè)也引起了不小的波瀾。從另一側(cè)面也反映出農(nóng)夫山泉深陷資金困局，無(wú)法自拔，商業(yè)銀行在審批貸款和追蹤貸款方面尤須警惕。

　　據(jù)孫國(guó)強(qiáng)介紹，目前山西省農(nóng)夫山泉代理商共有30多家，拖欠的代墊費(fèi)用等多達(dá)200多萬(wàn)元。不僅僅是山西，不少其他省區(qū)的經(jīng)銷商均反映了農(nóng)夫山泉拖欠款現(xiàn)象。

　　經(jīng)銷商之痛

　　山西省一位經(jīng)銷商介紹，農(nóng)夫山泉拖欠的費(fèi)用達(dá)14項(xiàng)之多，包括市場(chǎng)促銷代墊費(fèi)、車皮破損費(fèi)、運(yùn)輸損失補(bǔ)助、差價(jià)等。以差價(jià)為例，農(nóng)夫山泉要求經(jīng)銷商以低于進(jìn)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)供貨給某單位，其中380ml的瓶裝天然水每箱差價(jià)為2塊，1.5L瓶裝水每箱差價(jià)為3塊，但事后這個(gè)差價(jià)一直未能補(bǔ)給供應(yīng)商。雖然快消行業(yè)經(jīng)銷商代墊費(fèi)用是正常的，但一般一段時(shí)間都能結(jié)清。而農(nóng)夫山泉的賬卻從來(lái)沒(méi)有清理過(guò)。有些經(jīng)銷商在離開(kāi)農(nóng)夫山泉兩年后，連此前交的3萬(wàn)元保證金也拿不回來(lái)。

　　這一情況不光發(fā)生在山西省30多家農(nóng)夫山泉經(jīng)銷商身上。據(jù)了解，去年北京就有4家經(jīng)銷商因欠款問(wèn)題起訴農(nóng)夫山泉。欠款現(xiàn)象全國(guó)都存在。2006年以來(lái)，農(nóng)夫山泉在經(jīng)銷商中實(shí)行捆綁協(xié)議，即完成規(guī)定銷售量后才能報(bào)銷費(fèi)用，并給予獎(jiǎng)勵(lì)。但這一措施更加劇了與經(jīng)銷商的矛盾：“即使做到了規(guī)定銷量，也拿不到錢，更別說(shuō)獎(jiǎng)勵(lì)。”有些經(jīng)銷商表示。

　　“兩手硬，全身軟”是農(nóng)夫山泉的特征，廣告宣傳上不遺余力，但在對(duì)經(jīng)銷商以及終端銷售方面卻舍不得出錢。據(jù)悉，由于在終端方面投入很少，占用經(jīng)銷商費(fèi)用，已造成終端鋪貨和銷售的不理想。在今年天然水率先漲價(jià)后，銷量就更受到影響。盡管已到年底，但很多經(jīng)銷商都不敢進(jìn)貨，也不敢簽訂明年銷售合同。

　　管理之亂

　　一位原農(nóng)夫山泉大區(qū)經(jīng)理認(rèn)為，造成經(jīng)銷商不滿的原因除了有經(jīng)銷商在銷售方面確不符合要求外，一些地區(qū)的銷售管理上也有問(wèn)題。此外，整個(gè)公司內(nèi)部體制的確存在漏洞。

　　據(jù)悉，農(nóng)夫山泉的銷售一直采取分公司和辦事處制度，在全國(guó)各地設(shè)立大區(qū)銷售處，通過(guò)辦事處招攬經(jīng)銷商。農(nóng)夫山泉銷售總監(jiān)更換頻繁，在任只有2-3年時(shí)間，缺乏整體的發(fā)展思路。伴隨銷售總監(jiān)的更替，大區(qū)經(jīng)理也經(jīng)常變換。同時(shí)，由于管理體制不透明，很多區(qū)域經(jīng)理都可以在終端價(jià)格和銷售商價(jià)格中先撈一筆。有的地區(qū)占用經(jīng)銷商費(fèi)用到一定程度后，會(huì)轉(zhuǎn)而尋找新的代理商以避免還款，也造成經(jīng)銷隊(duì)伍過(guò)于臃腫。

　　資金之困

　　農(nóng)夫山泉資金很緊張，這可能是造成拖欠經(jīng)銷商款項(xiàng)的一個(gè)原因。農(nóng)夫山泉造血手段過(guò)于單一。農(nóng)夫山泉的資金主要來(lái)自兩種渠道，一是企業(yè)自有資金，第二是銀行貸款，后者占70%多比例。

　　目前，國(guó)內(nèi)飲用水行業(yè)整體利潤(rùn)下滑。據(jù)凱博信咨詢公司提供的數(shù)據(jù)，2003年行業(yè)虧損面23.85%，2004年虧損面達(dá)到了26.44%，2005年前3季度的行業(yè)統(tǒng)計(jì)顯示虧損面高達(dá)26.01%。2005年前三季度利潤(rùn)率僅僅維持在3.85%的水平。

　　據(jù)悉，娃哈哈的飲用水產(chǎn)量已經(jīng)連續(xù)兩年停止增長(zhǎng)。因此，娃哈哈正調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，更多向其它飲料方面發(fā)展。而以“天然水”發(fā)家的農(nóng)夫山泉，其飲用水業(yè)務(wù)占全部銷售額的50%以上。農(nóng)夫山泉從去年開(kāi)始也向其他產(chǎn)品延伸，相繼推出尖叫、農(nóng)夫汽茶、農(nóng)夫茶等。但據(jù)經(jīng)銷商反映，新品銷售均不理想，特別是汽茶，被證明為非常失敗的一個(gè)產(chǎn)品。同時(shí)，農(nóng)夫山泉為配合“天然水”概念，先后投資18億元在浙江、吉林、湖北建立5座生產(chǎn)基地，去年建成的廣東萬(wàn)綠湖生產(chǎn)基地更號(hào)稱投資10億元。

　　國(guó)內(nèi)娃哈哈、樂(lè)百氏、怡寶等大型水企都是通過(guò)與跨國(guó)公司合資來(lái)獲得資金支持，以擴(kuò)大規(guī)模搶占市場(chǎng)。而農(nóng)夫山泉卻一直沒(méi)有外資的介入。甚至有消息稱，農(nóng)夫山泉幾大基地里，除了千島湖之外，其余都是靠銀行貸款建設(shè)。

　　解決資金問(wèn)題的有效途徑之一是上市。2002年，農(nóng)夫山泉就著手準(zhǔn)備上市，并完成上市輔導(dǎo)期，但時(shí)至今日，其上市還在運(yùn)作階段。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，農(nóng)夫山泉的管理和資金問(wèn)題都是阻礙其順利上市的原因。

　　銀聯(lián)信分析：

　　全國(guó)大范圍爆發(fā)農(nóng)夫山泉的經(jīng)銷商集體起訴事件，在飲用水行業(yè)也引起了不小的波瀾。從另一側(cè)面也反映出農(nóng)夫山泉深陷資金困局，無(wú)法自拔，

　　從農(nóng)夫山泉的盈利水平來(lái)看，成本高、利潤(rùn)低是企業(yè)發(fā)展的制約瓶頸。農(nóng)夫山泉只有一個(gè)灌裝廠，而娃哈哈在全國(guó)有15個(gè)灌裝廠。運(yùn)輸半徑太長(zhǎng)，導(dǎo)致農(nóng)夫山泉運(yùn)輸、銷售成本比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出許多。

　　從農(nóng)夫山泉的運(yùn)營(yíng)能力來(lái)看，農(nóng)夫山泉自2004年以來(lái)，產(chǎn)生了大量庫(kù)存和巨額的虧損。最大的問(wèn)題是，有些地區(qū)甚至出現(xiàn)了批發(fā)價(jià)格和零售價(jià)格的倒掛現(xiàn)象，渠道已經(jīng)陷入了危機(jī)之中。

　　從農(nóng)夫山泉的償債能力來(lái)看，農(nóng)夫山泉對(duì)內(nèi)利潤(rùn)微薄，對(duì)外無(wú)外資支持，還款壓力極大。一箱24瓶裝550ML的普通蓋農(nóng)夫山泉，瓶身和瓶蓋的生產(chǎn)成本0.5元左右，一箱水的生產(chǎn)成本就是12元。農(nóng)夫山泉去年的廣告、促銷、渠道費(fèi)用和人員工資累加起來(lái)近1億元，攤薄到每箱水是4元錢。再加上平均每箱水的運(yùn)輸成本3元，總成本為19元。按基本促銷價(jià)格計(jì)算，同樣一箱水的批發(fā)價(jià)只有19.6元。兩項(xiàng)相減，一箱水的賬面利潤(rùn)僅僅只有幾毛錢而已。如果再考慮到浙江淳安新廠3.5億和東北靖宇新廠4.7億投資的貸款成本，再減去上交建德、淳安和杭州當(dāng)?shù)卣�府的稅收，農(nóng)夫山泉幾乎無(wú)力償還銀行的高額貸款。

　　總之，支持農(nóng)夫山泉正常運(yùn)營(yíng)的高達(dá)70%的銀行貸款是否會(huì)變成不良貸款，多少會(huì)成為不良貸款，現(xiàn)在還不得而知，但經(jīng)銷商集體訴之法庭的事件，或多或少為銀行敲響了警鐘。

　　[本文由銀行聯(lián)合信息網(wǎng)提供，未經(jīng)北京銀聯(lián)信信息咨詢中心書(shū)面許可，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載。]