專注于農業食品業荷蘭合作銀行成功經驗值得借鑒

　　摘要：金融全面開放，荷蘭合作銀行并不急于設立法人機構，而是瞄準了中國的農業和食品業市場。擁有龐大的市場，我們去沒有一家專業的面向農業食品業客戶的銀行，荷蘭合作銀行的成功經驗值得我們借鑒。

　　當匯豐、花旗等外資銀行紛紛申請將境內分行改制為法人銀行、爭搶居民人民幣業務先機的時候，荷蘭合作銀行中國區總經理王旸說：“對于我們來說，至少目前沒有必要設立法人機構。”

　　“不過，12月11日金融業全面開放對我們真是特大利好消息，”王旸說，“因為我們銀行的業務特征決定了并不是所有客戶都在之前開放的25個城市中，12月11日之后所有地區的業務都可以開展了，這對我們來說是大大的促進。”

　　1998年進入中國的荷蘭合作銀行目前在內地有兩家機構，北京的代表處和上海的分行。王旸說：“對現在上海分行、北京代表處的框架比較滿意，因為目前在中國不做

零售業務，沒有必要設立很多網點。做批發銀行的業務，上海分行可以滿足客戶的需求。”

　　在批發業務方面，這家100多年前從農業大國荷蘭起家的銀行瞄準了中國的農業和食品業市場。

　　在王旸看來，進入中國的外資銀行可以分為三種，一種是靠規模經營的，批發和零售都做，也愿意投很大資本設立很多分行；第二種是在某一領域有獨特優勢的專業型銀行，例如在農業和食品行業，或在

房地產領域，或在貿易融資方面；第三種則是規模不是很大、也沒有太多特色的銀行，它們是市場的補充。

　　顯然，荷蘭合作銀行打算成為第二種銀行。“中國有很大市場，更重要是中國有這么大的農業和食品市場，但是還沒有一家專業的面向農業食品業客戶的銀行，我們覺得這就是機會。”王旸說，“只要能把這個行業做熟做透，業務機會已經足夠吸引人了。”

　　目前，中國最大的乳業企業、棉紡集團、食品包裝企業、果汁出口企業都是荷蘭合作銀行的客戶。但是，荷蘭合作銀行在中國的業務規劃遠不止此。荷蘭合作銀行打算做每個行業的前三名，食品業有大約20個子行業，目標客戶一共有60多個，現在已經有差不多一半是他們的客戶了，還有很多是他們的潛在客戶。

　　目前荷蘭合作銀行在中國還有一個專門的小組做中國的農業食品研究。在全球業務中，荷蘭合作銀行除了致力于發展成一家以食品及農業為主的全球性的專業金融服務機構之外，還在其他國家收購當地銀行，在投資中體現該行獨特的合作制。王旸說：“在其他國家收購的重點是在農業食品、零售和中小企業方面有側重的銀行。”

　　今年7月，荷蘭合作銀行聯手國際金融公司與杭州聯合農村合作銀行(下稱“杭州聯合銀行”)簽署合作協議，荷蘭合作銀行和國際金融公司共同出資2.6億元人民幣參股杭州聯合銀行，荷蘭合作銀行占有10%的股份。目前，荷蘭合作銀行與杭州聯合銀行開展了技術合作項目，包括在風險控制、IT、市場營銷、產品開發等方面幫助銀行達到更高的競爭力。

　　王旸說：“在投資方面，希望地域上比較平衡，現在投資了杭州聯合銀行，也與遼寧省農信社、天津農村合作銀行簽署了合作備忘錄，將來也不排除向內陸發展，下一步很自然會考慮在中西部投資。”

　　銀聯信分析：

　　不管選擇與哪家國內金融機構合作，荷蘭合作銀行都非常看重這三個方面：第一，這家機構要源于農業和農村；第二，體現合作制的基礎，包括與合作制相適應的法人治理結構；第三，就是銀行管理層的態度很重要。

　　荷蘭合作銀行認為入股中國的地方合作銀行，其主要原因并不是因為這一領域的投資回報會更高，而是中國的農村合作銀行只要積極探索和實踐良好的法人治理、嚴謹的內控制度和先進的信息技術手段，從長遠發展來看一定會變得非常成功。可能只需要十年的時間，中國農村金融就會有很大發展，荷蘭合作銀行的投資就會變得非常值得。

　　荷蘭合作銀行在與企業合作的過程中不但可以幫助企業設計企業、農民和信用社之間的供應鏈融資，也可以在農民生產、供銷合作組織經營上提供非常專業的意見。

　　荷蘭合作銀行的成功經驗對我國的農村商業銀行的發展有很好的借鑒作用。

　　荷蘭合作銀行的中央合作銀行主要有控制、服務及自身營利三方面的功能。控制功能在于信貸控制、合規管理和

審計，并受荷蘭中央銀行的委托，對成員行行使監管職能，代表成員行利益，與政府對話。其服務功能主要包括人力資源管理、新產品開發、復雜產品設計、信息技術系統、結算等。中央行所提供的服務，按照市場價格向成員行收取費用。其自身也有盈利功能，如資金拆借、資金管理、資本市場、大型客戶的批發業務、公司銀行業務等——中央合作銀行自身的銀行業務，作為成員行的業務補充并獨立于成員行業務之外。

　　后來的歷史證明，成立中央合作銀行是非常重要的一步，它使得銀行保留了日益發展壯大的客戶，同時使得荷蘭合作銀行集團形成了強大的規模。當然，建立和完善相應的體制也需要相當長的時間。農信社作為中國農村合作體系的基礎，從某種程度上來講，與荷蘭合作銀行非常相似，所不同的是，荷蘭合作銀行這種中央行和成員行的的兩極模式已經有100多年的歷史了，而中國農村金融體系的改革和重組剛剛開始。

　　合作制在中國沒成功，不是因為中國不適合發展合作制，也不是因為中國農民不夠聰明，而是因為“真正的合作制”在中國幾乎沒有實施過，真正適合合作制的法人治理結構幾乎沒有形成，農民作為成員和股東，沒有通暢的渠道去參與農信社的監督與管理。

　　在中國，農村金融機構過于分散，農民貸款數量低、信用狀況難以調查的情況使得農村金融機構難以盈利，這也是四大行紛紛退出農村金融市場的原因。農村金融機構有其自身的特點，比如每個自然村都有相應的信貸員、農民間可以互相聯保、每個農民都擁有自己的還款記錄，這些都降低了信用狀況成本。另外,在中國很多地區，搞養殖業和漁業的農民大多很難從農村信用社貸到款而轉向地下錢莊，他們甚至能夠承受20%至30%的貸款利息。通過加強農村銀行的制度建設，可以使這部分農民從正規渠道獲得貸款，同時荷蘭合作銀行的定價技術能幫助合作者更好地消化和控制成本。

　　從長遠來看，建立一個由擁有自主經營權的地方銀行組成的聯合實體應該是中國的農村合作銀行發展的最終目標。但這種聯合一定是自下而上的共同需求，而并不是自上而下的行政命令。

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