雖然具有濃郁的人文關懷情結，但“窮人銀行”如是一家趨利避寄害的商業機構，有著清晰的贏利邏輯與風險防范體系。

　　-文/商界傳媒企業研究院

　　尤努斯博士因獲得諾貝爾和平獎而聲名鵲起。但我們應當看到，他并不是慈善家，而是一位富有創新精神的企業家與金融家。他用自己的企業家精神及金融運作天賦證明：不需要慈善，也不需要政府養活，窮人完全可以借助市場的分工合作體系所形成的適當的金融服務，擺脫貧窮。

　　尤努斯的小額貸款已經幫助了630萬名借款人(間接影響到3150萬人)，其中超過一半脫貧。而且格萊珉銀行自1983年創辦以來，除了創辦當年及1991年至1992年兩個水災特別嚴重的年頭外，一直保持贏利，2005年的贏利達1521萬美元。

　　這個銀行的貸款者都是真正意義上的窮人，其中96%為在孟加拉地位非常低下的婦女。而格萊珉銀行的貸款還款率竟然為98.89%，這也是一個奇跡。它是如何用金融工具救助那些被遺忘的人們，同時，卻能實現贏利與防范風險的呢？

　　格萊珉信條

　　分析格萊珉模式，我們首先要了解尤努斯和他的員工們所信奉的信條，所有的制度是基于此設計的。

　　●擁抱金融界不可接觸者

　　在絕大多數國家，窮人被視為“金融界不可接觸者”，銀行不是為赤貧者服務的。然而尤努斯則認為他們可以用金融工具來幫助窮人。小額貸款不是救濟，不是賜予，而是一種商業行為，即要通過貸款獲利。市場化對扶貧者與被扶者都應該是雙贏的。

　　●每一個貸款者都是誠實的

　　格萊珉銀行不要求貸款者提供任何擔保抵押物，也不打算將任何未能還款的貸款者送上法庭。

　　因為格萊珉的基本假設是，每一個貸款者都是誠實的，在貸出者與借貸者之間沒有司法工具。尤努斯確信，建立銀行的基礎應該是對人類的信任，而不是毫無意義的紙上合同。甚至當貸款者確實違期償還一筆貸款時，格萊珉也并不認為他們是惡意的。相反，會設想一定是那些人窘迫的境況使他們無力按時償還。

　　●相信窮人的生存技能

　　尤努斯堅定地相信，所有人都有一種與生俱來的生存技能。

　　窮人活著，這一事實就清楚地證明了他們的能力。他們已經知道如何去做一件事，所以，最緊要的不是教給窮人們新的技能，而是努力去最大限度地利用他們現有的技能。使窮人能得到貸款，就是使他們得以立即實踐他們已經掌握的技能——編結、脫粒、養牛、拉人力車等。而他們掙到的錢繼而轉變為一種工具，成為一把開啟一系列其他能力的鑰匙。

　　五人小組

　　“五人小組”是格萊珉最為經典的模式，這一制度促進了小組成員之間的相互監督，并形成了利益共同體，保證了商業貸款的安全和持續性。

　　格萊珉面對兩個問題：一是窮人沒有抵押品風險如何控制？二是單筆貸款金額較小，放貸成本較高怎么辦？在格萊珉，每個貸款者都要參加一個五人小組。每8個小組組成一個中心，中心每周在固定地點與銀行人員開會接洽工作。格萊珉銀行把部分組織成本轉移到小組，從而減少了交易成本和信息不對稱的狀況。

　　●自發成立小組

　　一個想要申請貸款的人必須首先找到第二個人，向其說明這個銀行是怎么回事。這對于一個村婦來說可能特別困難。她常常很難說服她的朋友——她們很可能害怕、懷疑或是被丈夫禁止不許和錢打交道。終于，第二個人被格萊珉為其他家庭所做的事感動了，她決定加入這個小組。于是這兩個人就再去找第三個成員，然后是第四個、第五個。這個小組的組長通常是五人中最后一個貸款者。

　　●參加考試

　　貸款小組的所有五個成員都必須到銀行去，至少要接受七天培訓。每個組員必須單獨接受考試。在考試前夜，每個貸款者都十分緊張，她緊張地在神龕里點上蠟燭，祈求真主保佑。她知道，如果通不過的話，不僅對不起自己，也對不起小組的其他成員。考試造成的壓力，有助于確保篩選那些真正有需要而且有上進心的人。

　　●領取貸款

　　一旦全組都通過了考試，其中一位組員申請第一筆貸款的那一天終于來到了——一筆貸款通常是25美元左右的規模。她是什么感覺?這筆錢在燒灼她的手指，淚水滾下她的面頰。她一生中從沒見過這么多錢。

　　格萊珉的每一個貸款者幾乎都是這樣開始的。過去對于家庭來說，她只是又一張要吃飯的嘴，又一筆要付的嫁妝費。但是今天，平生第一次，一個機構信任了她，借給她一大筆錢。她發誓，她絕不會辜負這個機構，也不會辜負自己。她一定會奮斗，一定會還清每一分錢。

　　●制衡與監督

　　小組如果能按時還款，累計到一定的份額，小組的信用額度就會增加，組員們能借到更多的錢。當小組中有成員不能或不愿還貸的時候，別的成員就會幫助她(雖然不承擔連帶責任)。如果小組自己無法解決問題，這個小組在今后的幾年里，就沒有資格申請更大額的貸款了，甚至會被停止貸款。這其實是加上了一道熟人社會的道德保險杠。

　　那些成員不會輕易違約，因為這個小組對于她來說，是她最最重要的社交圈子，那些組員是她最親密的伙伴。一旦違約，那么她在村里的信用也會受損，很難再生活下去。

　　三位一體的身份

　　一名格萊珉的貸款者，一般還有另外兩個身份：是這個銀行的存款者，還極有可能是這個銀行的持股者。格萊珉也是通過這種三位一體的方式，讓客戶把自己的命運緊密地與銀行捆綁在一起，成為了忠實的“格萊珉信徒”。

　　●從貸款者到存款者

　　如果不可以接受存款，捐款用光就無以為繼。可貸可存，是格萊珉可持繼發展的關鍵。

　　在格萊珉銀行，貸款者同時是銀行的存款者。對于貸款者來說，她們每周償還小額的貸款，同時存入金額更小的存款，這是一個改善她們財政狀況的重要環節。一年后債還清了，她們可以借更多，同時又有一筆存款可以動用，令她們一步步脫離貧窮線。

　　舉例來說，一名成員貸款1000塔卡，貸款年利率為10%，即本息共計1100塔卡，還款期為一年。該名成員每周還款約21塔卡，但同時要存款5塔卡，存款年利率為8%，一年之后，還清欠款，并有265塔卡存款及利息。成功還款后，她便可以再借更大額的貸款，例如2000塔卡，同時每周儲蓄10塔卡，這名成員的財政狀況會被改善，最終達至脫貧目的。

　　1995年，格萊珉銀行決定不再接受任何捐助資金。以格萊珉不斷增長的存款儲蓄來運作并擴展其信貸項目以及清償現有貸款，已經綽綽有余。

　　格萊珉銀行的待償貸款全部由自有資金與存款儲蓄提供，68%的存款來自銀行的貸款者。僅存款儲蓄已達到待償貸款的97%，如將自有資金與存款儲備兩項相加，則達到代償貸款的130%。

　　●從貸款者到持股者

　　格萊珉銀行鼓勵貸款者成為持股者——他們可以購買格萊珉銀行的股份，成為一名股東。每一股的價格大概是1.5美元，只要他們有這筆錢，就可以購買一股——每個人限買一股。

　　作為股東，他們可以投票選董事會，也有資格成為董事會成員，這會使貸款者覺得銀行是屬于自己的。如今，格萊珉的貸款者擁有銀行94%的股權，另外6%為政府所擁有。是真正意義上的“窮人銀行”。

　　樣本一：員工霍桑的一天

　　格萊珉的成功還在于它的成本控制，即一名員工要服務352個借款人，這個效率是非常高的。

　　截至2006年，格萊珉銀行已有2185家分行，服務69140個村的639萬借款人，但其員工總數僅為18151人，平均每名員工要服務3.8個村子和352名借款人。格萊珉銀行的資金成本大概在10%，而平均貸款利率約為19%，利差達到8%~9%。細節也許比數據更加生動。讓我們來看一個個普通的格萊珉員工的一天。

　　阿赫塔·霍桑今年27歲，每月薪金2200塔卡，含住房補貼、醫療補貼和交通補貼。

　　清晨6點：阿赫塔起床，洗漱，禱告，吃早餐。

　　清晨7點：阿赫塔從分行取了他的自行車、文件與背包，騎車前往一個中心。

　　清晨7點30分，40名銀行貸款人在中心等候阿赫塔。他們按小組分八排坐好，每一個組長拿著五個組員的存折。阿赫塔開始從每個小組那里回收貸款和吸收存款。

　　上午9點30分，阿赫塔騎車到另一個中心參加他的第二個會議。在一周時間里，他要去十個不同的中心，會見他所負責的400名貸款人，收取一般性貸款、季節性貸款和住房貸款的還款，并接收存款。

　　上午11點鐘，對貸款者進行家訪，并提出建議。這是跟蹤了解貸款者需要與問題的重要方法。

　　中午，回到分行辦公室，阿赫塔填寫所有的報告表格，并將分類賬目一一填好，由分行經理簽名驗收。

　　下午1點30分到兩點，阿赫塔和同事們一起吃午飯。

　　下午兩點，與全體工作人員一起幫助分行經理做貸款分發工作，上午收來的資金都要作為新的貸款在下午發放出去。

　　下午3點，貸款發放完畢以后，阿赫塔與同事們將新的貸款信息登錄入賬。

　　下午4點30分，阿赫塔喝茶休息，與同事們聊天。

　　下午5點到6點30分，阿赫塔到一個在貸款方面有問題的中心去，或是為當地的孩子組織課外教育。

　　晚7點，阿赫塔回到辦公室，將一些案頭工作做完，下班。

　　樣本二：貸款者穆菲亞的脫貧

　　成千上萬赤貧的人，從格萊珉銀行中獲得了貸款，過上了有尊嚴的生活。我們再來看一個貸款者的樣本。

　　穆菲亞被丈夫拋棄，以乞討為生。但她一整天只能討來幾盎司米，還不夠她和三個孩子吃。一天，她乞討到一個女人家里，那個女人開著家庭作坊，制售籃子、席子和其它竹制品，她借給穆菲亞15塔卡，讓穆菲亞買些竹子去市場上賣。穆菲亞照著做了，事后，她償還了借款并賺到了10塔卡。她用這10塔卡給孩子們買了一些食物。在以后的幾年中，這樣的事又有過幾次，但后來那個女人不再借錢給穆菲亞了，于是她又被迫去做乞丐。

　　饑荒差點讓穆菲亞活活餓死，暴風雨也把她的住所毀掉，但轉機出現了——穆菲亞加入了格萊珉銀行，借了500塔卡，重新開始了她的竹制品加工生活。當她償還了首批貸款時，她感到自己得到了重生。她得到的第二批貸款是1500塔卡。雖然有時在竹制品銷售淡季她會錯過分期還款，但在收割季節經濟狀況好轉時，她總是能補上。

　　在加入格萊珉銀行的頭18個月里，穆菲亞為自己和孩子們買了價值330塔卡的衣服，還有價值105塔卡的

　　(文中1塔卡約合0.03美元)