劉晉 中國金融網副總裁

　　一、藍海理論基本要義

　　藍海理論是企業在綜合創新、市場定位、業務延伸、流程再造等傳統管理思路基礎上�熯M一步尋求新的戰略手段，以實現獲利性增長目標的創新型管理理論。藍海戰略流入我國雖然才只有一兩年時間，但是我國企業界包括金融業一直都在零散地、不知不覺地利用藍海思路，進行業務創造與新市場拓疆動土，只不過我國管理學界和各類企業，尚未把藍海理論上升到形成一個獨立支持系統的層面上。所謂藍海，中文意思是廣闊無垠、空間無限的一片尚未開墾的處女地，藍海的相對詞是紅海，紅海是比較成熟且被同類型企業瞄準，共同競爭的公共屬地。以金融企業而論，金融藍海集中表現為各種金融創新(包括：產品、制度、市場、營銷、服務、技術、機制等等)的總和。因此，中國金融企業應該關注和重視金融藍海戰略，用系統的藍海思路統領金融創新，真正實現博弈效果，即：達到“人無我有，人有我優，人優我精，人精我避”的境界。

　　二、中外銀行藍海實戰經典

　　盡管藍海理論誕生時間短�煹�中外企業家們卻在自身的經營實戰中演繹著自己的藍海攻略：荷蘭的萬貝銀行，在荷蘭處于中等規模�煱凑蘸商m的法律規定，它可以開辦幾乎所有銀行業務，但就其綜合實力而言無法與荷蘭銀行的前三甲競爭，于是萬貝銀行只選擇了當時各家銀行無暇深顧的兩個核心業務：高端私人業務與貿易融資業務，并集中優勢資源把這兩項業務做到了荷蘭最好；德國的施豪銀行期初在德國是一家名不見經傳的小銀行，如果按照傳統思路與其他大銀行競爭自己本無優勢的集體目標業務，那么，施豪銀行一直都會處于相對劣勢。但它選擇了專攻住房金融，由于專注所以專業，施豪銀行開發并掌握了德國乃至全球最先進的住房金融技術�熓沟闷涑蔀橐粋�特色與個性鮮明，在市場細分中找到自己位置的住房金融專家；中國民生銀行10年前成立之初�煵槐粯I界重視，也很難與國內其他大行去公共競爭�煹�民生銀行能夠繞道行駛，獨辟蹊徑，創造了多項金融藍海。比如：住房按揭業務突破多家銀行的原始傳統方式，進行民生1＋3按揭業務�熎�車信貸延伸到其他銀行未涉足的貨車貸款。通過這些邊際延伸與尋求新市場，民生銀行已躋身國內優秀銀行之列。

　　三、中國銀行業的血腥紅海

　　各家銀行共同爭殺拼戰，競爭異常激烈的公有屬地，廣泛被業界瞄準的集體目標領域，競爭對手們幾乎用大致相同的手段參與業務瓜分，這一資源集合就是“血腥紅�！薄７苍诩t海里打拼幾乎很難有最終的贏家，這時必須靠嚴格的成本管理和超值的綜合服務才能立足。中國銀行業的紅海，目前包括：大型的效益較好的企業集團，具有壟斷性質行業，能源資源型企業，相對高端的私人理財業務，受眾普遍的信用卡業務，政府統管的收費和財政性質業務，社�；�金，企業年金，貿易融資業務，住房與汽車金融等等。這些共屬領地當然成了多家銀行追逐的目標。為了“平衡關系”這些優良客戶也在多家銀行辦理業務，由于中國企業的市場壽命暫短，一旦因為某一鏈條折斷，銀行就形成了難以彌補的風險。上述所講的紅海領域中也可以創造出獨屬自己的藍海優勢，以貿易融資為例，針對大型優質客戶，具有創新能力和營銷意識的銀行，可以為企業量身定做業務，像光大銀行為上海貝爾提供了無追索權的應收帳款融資業務；深圳發展銀行對資源型的某電解鋁企業，進行了上下游供應鏈相互制約的集中授信業務等。

　　四、中國銀行業的藍海領域

　　從某種意義上講，中國銀行業真正貼近市場的商業運作是從2003年開始，以中國加入WTO為開端，近一兩年來，中國銀行業面對內憂外患，洋狼入侵，外攻內守的競爭態勢，金融創新速度加快，從產品創新到營銷創新、體制創新、機制創新、服務創新等等。但與西方發達國家相比，中國銀行業的綜合經營管理水平不高，風險管理，激勵機制，創新路徑，競爭手段還很落后，多數銀行定位不準，產品趨同，服務水平低，機制不活，要解決這些頑疾的最佳途徑是要重新梳理創新思路，以數學上的博弈論為基礎，避開扎堆競爭領域，拓展自身一片藍海。我們認為，中國銀行業的藍海領域充斥在經營管理的每一個環節。第一要準確定位。綜合自身的比效優勢，充分發揮現有資源的可利用性，選擇與優勢資源相匹配的發展方向，大銀行可以按全能銀行設計，中小銀行在市場細分中尋找更有利于自己凸現優勢的行業領域，包括以某一兩種業務的現有或潛在優勢為主，將其獨特的領先和專業功能深挖再造。比如：招商銀行金葵花理財的財富賬戶管理，其核心功能是站在客戶利益的角度自助降低成本和增加收益式地完成理財。第三要重塑體制與機制藍海。體制設計要以最大限度地貼近市場，有利于管理與控制為準則，達到一個順暢有序目標。中國銀行業的激勵約束手段不適應激烈的市場競爭，深發行杭州分行結合實際建立起了員工預先提取積累期權的優秀做法，從根本上建立長效機制。第四開辟新業務市場領域。不在共同的業務和共同的客戶上，利用相似的手段競爭，中國金融目前已被公認的尚未開發存在技術與管理約束的領域，包括：社區金融，銀發金融，中小商戶授信，尚未有金融機構進行正式涉足此類業務，花旗銀行早已將這些目標納入自己的服務對象范圍之中，可以說這一領域正是中國銀行業的一塊待開發的處女地。

　　五、藍海戰略系統構建思路

　　金融創新和藍海戰略是現階段中國銀行業塑造出真正競爭優勢的唯一路徑，傳統的金融創新一般針對某個創新專項而言，而金融藍海戰略卻需要統籌謀劃，全面梳理，確定方向，制定目標，系統化地構造創新邊界，并在獨屬邊界領域內率先建立規則屏蔽后來者。第一，在保證基本業務不減即保證“今天有飯吃”的情況下，轉移創新視線，集中研究“明天的飯在哪里”，“在找到明天的飯時”，從扎堆競爭的公共紅海淡出。民生銀行就是在保證原有基本客戶穩定和強化自身服務的基礎上，尋找到了中小企業這一尚未被中國銀行業開墾的處女地。第二，以市場與客戶需要自下而上地重塑業務功能，將某一業務的相關鏈條集中納入新業務操作視野，締造新業務鏈系統。第三，要開拓服務藍海，花旗銀行和美國西南航空公司做為全美兩大服務明星企業，把對客戶的服務幾乎做到了極致，花旗銀行在為客戶提供了無所不包的全能金融服務的基礎上，還能向客戶提供金融以外的他項服務，包括客戶生活方面的服務。美國西南航天公司更是善出奇招，從購票、托運、登記、機上機下等全過程提供優質服務，在機上服務人員還有針對性的提供“免費異性陪聊服務”。而中國銀行業的服務還遠未達到此種水平，通過拓展服務藍海一定能鎖定一大批忠誠客戶。第四，建立藍海戰略生成機制，把金融綜合創新和金融藍海，納入到各家銀行的經理管理目標上來，成立專家小組，學習、考察、借鑒先進做法，真正建立一支由精尖力量扶桿撐桅駛向藍海的專家隊伍。

　　我們有理由相信，中國銀行業的藍海戰略，一定會后勢可期，各家中資銀行通過自身藍海戰略的實施，也必將尋找到各自的最佳發展空間，塑造出新的優勢。