劉晉 中國金融網(wǎng)副總裁舷

　　一、藍(lán)海理論基本要義

　　藍(lán)海理論是企業(yè)在綜合創(chuàng)新、市場定位、業(yè)務(wù)延伸、流程再造等傳統(tǒng)管理思路基礎(chǔ)上�熯M一步尋求新的戰(zhàn)略手段，以實現(xiàn)獲利性增長目標(biāo)的創(chuàng)新型管理理論。藍(lán)海戰(zhàn)略流入我國雖然才只有一兩年時間，但是我國企業(yè)界包括金融業(yè)一直都在零散地、不知不覺地利用藍(lán)海思路，進行業(yè)務(wù)創(chuàng)造與新市場拓疆動土，只不過我國管理學(xué)界和各類企業(yè)，尚未把藍(lán)海理論上升到形成一個獨立支持系統(tǒng)的層面上。所謂藍(lán)海，中文意思是廣闊無垠、空間無限的一片尚未開墾的處女地，藍(lán)海的相對詞是紅海，紅海是比較成熟且被同類型企業(yè)瞄準(zhǔn)，共同競爭的公共屬地。以金融企業(yè)而論，金融藍(lán)海集中表現(xiàn)為各種金融創(chuàng)新(包括：產(chǎn)品、制度、市場、營銷、服務(wù)、技術(shù)、機制等等)的總和。因此，中國金融企業(yè)應(yīng)該關(guān)注和重視金融藍(lán)海戰(zhàn)略，用系統(tǒng)的藍(lán)海思路統(tǒng)領(lǐng)金融創(chuàng)新，真正實現(xiàn)博弈效果，即：達(dá)到“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我精，人精我避”的境界。

　　二、中外銀行藍(lán)海實戰(zhàn)經(jīng)典

　　盡管藍(lán)海理論誕生時間短�煹�中外企業(yè)家們卻在自身的經(jīng)營實戰(zhàn)中演繹著自己的藍(lán)海攻略：荷蘭的萬貝銀行，在荷蘭處于中等規(guī)模�煱凑蘸商m的法律規(guī)定，它可以開辦幾乎所有銀行業(yè)務(wù)，但就其綜合實力而言無法與荷蘭銀行的前三甲競爭，于是萬貝銀行只選擇了當(dāng)時各家銀行無暇深顧的兩個核心業(yè)務(wù)：高端私人業(yè)務(wù)與貿(mào)易融資業(yè)務(wù)，并集中優(yōu)勢資源把這兩項業(yè)務(wù)做到了荷蘭最好；德國的施豪銀行期初在德國是一家名不見經(jīng)傳的小銀行，如果按照傳統(tǒng)思路與其他大銀行競爭自己本無優(yōu)勢的集體目標(biāo)業(yè)務(wù)，那么，施豪銀行一直都會處于相對劣勢。但它選擇了專攻住房金融，由于專注所以專業(yè)，施豪銀行開發(fā)并掌握了德國乃至全球最先進的住房金融技術(shù)�熓沟闷涑蔀橐粋�特色與個性鮮明，在市場細(xì)分中找到自己位置的住房金融專家；中國民生銀行10年前成立之初�煵槐粯I(yè)界重視，也很難與國內(nèi)其他大行去公共競爭�煹�民生銀行能夠繞道行駛，獨辟蹊徑，創(chuàng)造了多項金融藍(lán)海。比如：住房按揭業(yè)務(wù)突破多家銀行的原始傳統(tǒng)方式，進行民生1＋3按揭業(yè)務(wù)�熎�車信貸延伸到其他銀行未涉足的貨車貸款。通過這些邊際延伸與尋求新市場，民生銀行已躋身國內(nèi)優(yōu)秀銀行之列。

　　三、中國銀行業(yè)的血腥紅海

　　各家銀行共同爭殺拼戰(zhàn)，競爭異常激烈的公有屬地，廣泛被業(yè)界瞄準(zhǔn)的集體目標(biāo)領(lǐng)域，競爭對手們幾乎用大致相同的手段參與業(yè)務(wù)瓜分，這一資源集合就是“血腥紅海”。凡在紅海里打拼幾乎很難有最終的贏家，這時必須靠嚴(yán)格的成本管理和超值的綜合服務(wù)才能立足。中國銀行業(yè)的紅海，目前包括：大型的效益較好的企業(yè)集團，具有壟斷性質(zhì)行業(yè)，能源資源型企業(yè)，相對高端的私人理財業(yè)務(wù)，受眾普遍的信用卡業(yè)務(wù)，政府統(tǒng)管的收費和財政性質(zhì)業(yè)務(wù)，社�；�金，企業(yè)年金，貿(mào)易融資業(yè)務(wù)，住房與汽車金融等等。這些共屬領(lǐng)地當(dāng)然成了多家銀行追逐的目標(biāo)。為了“平衡關(guān)系”這些優(yōu)良客戶也在多家銀行辦理業(yè)務(wù)，由于中國企業(yè)的市場壽命暫短，一旦因為某一鏈條折斷，銀行就形成了難以彌補的風(fēng)險。上述所講的紅海領(lǐng)域中也可以創(chuàng)造出獨屬自己的藍(lán)海優(yōu)勢，以貿(mào)易融資為例，針對大型優(yōu)質(zhì)客戶，具有創(chuàng)新能力和營銷意識的銀行，可以為企業(yè)量身定做業(yè)務(wù)，像光大銀行為上海貝爾提供了無追索權(quán)的應(yīng)收帳款融資業(yè)務(wù)；深圳發(fā)展銀行對資源型的某電解鋁企業(yè)，進行了上下游供應(yīng)鏈相互制約的集中授信業(yè)務(wù)等。

　　四、中國銀行業(yè)的藍(lán)海領(lǐng)域

　　從某種意義上講，中國銀行業(yè)真正貼近市場的商業(yè)運作是從2003年開始，以中國加入WTO為開端，近一兩年來，中國銀行業(yè)面對內(nèi)憂外患，洋狼入侵，外攻內(nèi)守的競爭態(tài)勢，金融創(chuàng)新速度加快，從產(chǎn)品創(chuàng)新到營銷創(chuàng)新、體制創(chuàng)新、機制創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新等等。但與西方發(fā)達(dá)國家相比，中國銀行業(yè)的綜合經(jīng)營管理水平不高，風(fēng)險管理，激勵機制，創(chuàng)新路徑，競爭手段還很落后，多數(shù)銀行定位不準(zhǔn)，產(chǎn)品趨同，服務(wù)水平低，機制不活，要解決這些頑疾的最佳途徑是要重新梳理創(chuàng)新思路，以數(shù)學(xué)上的博弈論為基礎(chǔ)，避開扎堆競爭領(lǐng)域，拓展自身一片藍(lán)海。我們認(rèn)為，中國銀行業(yè)的藍(lán)海領(lǐng)域充斥在經(jīng)營管理的每一個環(huán)節(jié)。第一要準(zhǔn)確定位。綜合自身的比效優(yōu)勢，充分發(fā)揮現(xiàn)有資源的可利用性，選擇與優(yōu)勢資源相匹配的發(fā)展方向，大銀行可以按全能銀行設(shè)計，中小銀行在市場細(xì)分中尋找更有利于自己凸現(xiàn)優(yōu)勢的行業(yè)領(lǐng)域，包括以某一兩種業(yè)務(wù)的現(xiàn)有或潛在優(yōu)勢為主，將其獨特的領(lǐng)先和專業(yè)功能深挖再造。比如：招商銀行金葵花理財?shù)呢敻毁~戶管理，其核心功能是站在客戶利益的角度自助降低成本和增加收益式地完成理財。第三要重塑體制與機制藍(lán)海。體制設(shè)計要以最大限度地貼近市場，有利于管理與控制為準(zhǔn)則，達(dá)到一個順暢有序目標(biāo)。中國銀行業(yè)的激勵約束手段不適應(yīng)激烈的市場競爭，深發(fā)行杭州分行結(jié)合實際建立起了員工預(yù)先提取積累期權(quán)的優(yōu)秀做法，從根本上建立長效機制。第四開辟新業(yè)務(wù)市場領(lǐng)域。不在共同的業(yè)務(wù)和共同的客戶上，利用相似的手段競爭，中國金融目前已被公認(rèn)的尚未開發(fā)存在技術(shù)與管理約束的領(lǐng)域，包括：社區(qū)金融，銀發(fā)金融，中小商戶授信，尚未有金融機構(gòu)進行正式涉足此類業(yè)務(wù)，花旗銀行早已將這些目標(biāo)納入自己的服務(wù)對象范圍之中，可以說這一領(lǐng)域正是中國銀行業(yè)的一塊待開發(fā)的處女地。

　　五、藍(lán)海戰(zhàn)略系統(tǒng)構(gòu)建思路

　　金融創(chuàng)新和藍(lán)海戰(zhàn)略是現(xiàn)階段中國銀行業(yè)塑造出真正競爭優(yōu)勢的唯一路徑，傳統(tǒng)的金融創(chuàng)新一般針對某個創(chuàng)新專項而言，而金融藍(lán)海戰(zhàn)略卻需要統(tǒng)籌謀劃，全面梳理，確定方向，制定目標(biāo)，系統(tǒng)化地構(gòu)造創(chuàng)新邊界，并在獨屬邊界領(lǐng)域內(nèi)率先建立規(guī)則屏蔽后來者。第一，在保證基本業(yè)務(wù)不減即保證“今天有飯吃”的情況下，轉(zhuǎn)移創(chuàng)新視線，集中研究“明天的飯在哪里”，“在找到明天的飯時”，從扎堆競爭的公共紅海淡出。民生銀行就是在保證原有基本客戶穩(wěn)定和強化自身服務(wù)的基礎(chǔ)上，尋找到了中小企業(yè)這一尚未被中國銀行業(yè)開墾的處女地。第二，以市場與客戶需要自下而上地重塑業(yè)務(wù)功能，將某一業(yè)務(wù)的相關(guān)鏈條集中納入新業(yè)務(wù)操作視野，締造新業(yè)務(wù)鏈系統(tǒng)。第三，要開拓服務(wù)藍(lán)海，花旗銀行和美國西南航空公司做為全美兩大服務(wù)明星企業(yè)，把對客戶的服務(wù)幾乎做到了極致，花旗銀行在為客戶提供了無所不包的全能金融服務(wù)的基礎(chǔ)上，還能向客戶提供金融以外的他項服務(wù)，包括客戶生活方面的服務(wù)。美國西南航天公司更是善出奇招，從購票、托運、登記、機上機下等全過程提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在機上服務(wù)人員還有針對性的提供“免費異性陪聊服務(wù)”。而中國銀行業(yè)的服務(wù)還遠(yuǎn)未達(dá)到此種水平，通過拓展服務(wù)藍(lán)海一定能鎖定一大批忠誠客戶。第四，建立藍(lán)海戰(zhàn)略生成機制，把金融綜合創(chuàng)新和金融藍(lán)海，納入到各家銀行的經(jīng)理管理目標(biāo)上來，成立專家小組，學(xué)習(xí)、考察、借鑒先進做法，真正建立一支由精尖力量扶桿撐桅駛向藍(lán)海的專家隊伍。

　　我們有理由相信，中國銀行業(yè)的藍(lán)海戰(zhàn)略，一定會后勢可期，各家中資銀行通過自身藍(lán)海戰(zhàn)略的實施，也必將尋找到各自的最佳發(fā)展空間，塑造出新的優(yōu)勢。