中國中小企業信貸營銷需有新思路 | |||||||||
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http://whmsebhyy.com 2006年03月22日 10:53 中國信貸風險信息庫 | |||||||||
內容提要:在很多外資銀行紛紛進軍中小企業信貸市場的大背景下,我國銀行也應有所作為。那么如何從眾多的行業中發現優質企業呢? 銀聯信認為,銀行在為提供金融服務時,尤其是在做業務規劃時,應該選擇優勢行業和優質企業作為突破口,而不是“憑感覺,打粉槍”,2006新版《區域優質行業月度快報》給出了最好的答案。優質客戶大多存在于優質行業中,銀聯信通過先進的研究體系,能夠幫助銀行和投資者從眾多行業中挑選出優質行業進行深度分析,并能從優質行業中挑選優質客戶。在如何行業中潛藏的中小企業優質客戶方面 銀行業對于中小企業信貸營銷應有新的思路,中小企業并非都是高信貸風險的代名詞。如果有很好的信用風險管理體系和方法,很多中小企業一樣能夠成為銀行盈利的重要來源。 本文闡述的積淀建議以期能夠為銀行帶來幫助。 近年來,受“抓大放小”經營思想的影響,國內商業銀行普遍將信貸投入的著力點放在大企業、大項目上,簡單地把中小企業貸款視為高風險貸款,過分強調風險的防范與控制,忽視了對中小企業的信貸營銷。另外,近幾年來,國內商業銀行尤其是國有銀行實施集約化經營策略,加強信貸管理,上收信貸審批權限,使縣級支行甚至二級分行無權發放中小企業貸款,這給這些行在中小企業信貸營銷方面帶來了一定的難度。 在大客戶市場競爭激烈、信貸產品定價較低、可挖潛力較小的情況下,加大中小企業信貸投入,支持中小企業發展壯大,不僅可以培育長期、穩定的客戶群體,還可營銷價格相對較高的信貸產品,是現階段國內商業銀行提高經營效益的有效途徑之一。 那么在中小企業信貸營銷上需要有什么新的思路呢? 第一,堅持分類管理,實行擇優扶持策略。 在信貸資源有限和中小企業經營水平參差不齊的情況下,商業銀行對中小企業的信貸營銷不能一哄而起,而是要堅持分類管理、擇優扶持策略,即對生產經營規模較小、現金流量較少、經營狀況一般的中小企業,將其作為一般客戶,對其以提供存取款、結算和質押貸款服務為主;按照擇優、擇強、擇專、擇大、擇高的原則,將那些經營管理水平較高、規模較大、市場競爭力較強、產品技術含量較高的中小企業作為重點客戶,積極給予信貸、信息、理財等多方面的支持和服務,使之成為穩定的客戶,最終實現銀企雙贏。 第二,適應中小企業特點,完善貸款審批制度。 中小企業的主要特點是規模較小、自有資金較少,但經營機制靈活、決策鏈條短、市場反應快,這些特點決定了其在信貸資金需求上具有貸款需求急、貸款頻率較高、貸款數量較少等特性。針對中小企業的信貸需求特點,商業銀行應加快信貸管理體制改革,完善信貸審批制度,適應市場競爭的需要。首先,制定中小企業評級授信辦法。當前,國內銀行對信貸企業進行評級授信普遍采用的是一個標準,沒有區別對待,這不適合中小企業的特點。筆者認為應根據中小企業的具體情況,單獨制定中小企業評級授信辦法,專門用于對中小企業的評級、分類、授信。其次,提高審批效率。為提高辦貸效率,減輕企業負擔,可根據中小企業需求急的特點,嘗試可循環使用貸款,簽訂最高額抵押合同。第三,下放審批權限。對中小企業流動資金貸款,筆者認為可在年初統一授信的前提下,將授信額度內貸款發放的審批權下放到縣級行,這樣不僅能增強對中小企業貸款的針對性、時效性,還能增強縣級行的活力。 第三,多種營銷措施并舉,促進中小企業融資。 銀行除了通過固定資產抵押、中介擔保機構擔保、非關聯企業擔保等方式向中小企業發放貸款外,還可以結合企業的經營實際,充分發揮自身在融資方面的優勢,向中小企業營銷銀行承兌匯票、保函、票據貼現、金融租賃等服務,使中小企業融資方式趨向多元化,滿足中小企業多形式的資金需求。 銀聯信分析: 關于中小企業信貸營銷存在很多障礙,首先是中小企業自身的缺陷,有的中小企業內部管理不規范,采用的是家族化管理模式,缺乏市場化經營機制和科學化決策機制,很容易產生決策風險和經營風險。有的中小企業缺乏健全的財務管理制度,不能提供準確、完整的財務資料,使銀行很難掌握其真實的生產經營和資金運用情況,從而無法對其開展信貸業務。有的中小企業資產規模較小,產權不清晰,難以提供相應的保證措施。二是社會服務體系不健全。有的中小企業在向銀行融資的過程中,往往會因為房地產、機器設備等固定資產抵押登記手續繁瑣、費用較高大大增加融資成本,使企業貸款無利可圖。有的中小企業因為社會上中介擔保機構的實力較弱,無法提供足夠的保證擔保,而使融資計劃擱淺。 綜上所述,關于中小企業信貸營銷,我國銀行應該有新的思維,新的辦法,打破那種“抓大放小”舊的思維模式,在中小企業信貸市場上開拓新疆土,從而在與外資銀行競爭中有所作為。 |