作者：王春梅 　

　　圍繞財富的保值、增值和傳承，全球私人銀行業(yè)正日益向下一代延伸服務(wù) 　

　　臺下密密麻麻的坐席里既有銀發(fā)的老太太，也有臉上還未脫去稚氣的少年，14歲到21歲的年紀(jì)，聚精會神地聆聽臺上理查德·布蘭森講述他的成長經(jīng)歷、父母對他的培養(yǎng)、以及他打造維珍帝國的故事。 　

　　這是7月底，渣打銀行的“未來商業(yè)領(lǐng)袖訓(xùn)練營”系列青少年體驗日活動現(xiàn)場。近幾年，私人銀行和財富管理在全球異常活躍，十年前出售了其亞洲私人銀行業(yè)務(wù)的渣打，又再次進(jìn)入這一領(lǐng)域，重新推出面向亞洲富豪理財，并且，針對富豪的子女做各種方式的教育和吸引。按照摩根斯坦利分析師的說法，這種轉(zhuǎn)變很大程度上與該行業(yè)越來越聚焦于管理資產(chǎn)和發(fā)展跨代業(yè)務(wù)有關(guān)，這是私人銀行最新的兩個趨勢。 　

　　之前還被視為金融服務(wù)業(yè)中的雞肋、一度沉寂的行業(yè)，私人銀行現(xiàn)已如火如荼，迎合了全球富人行列的擴(kuò)大，圍繞財富保值、增值和傳承者形成了一幅財富流動地圖。 　

　　孩子們過上了特殊的夏令營：私人銀行正在為富有客戶的子女舉辦金融夏令營，讓他們學(xué)習(xí)稅務(wù)、投資、管理財富基礎(chǔ)知識，著眼于家庭財富傳承的需要，不同文化、教育背景的孩子還可以相互交流，所謂“下一代計劃”(Next Generation Program)——結(jié)識高凈值客戶的下一代符合銀行的根本利益。 　

　　富婆們過上了“有氧生活”：在日本，Tokai

證券公司除了常規(guī)的投資、稅務(wù)和遺產(chǎn)咨詢之外，還通過貴賓沙龍?zhí)峁┮幌盗杏邢胂罅Φ恼n程，比如烹飪、藝術(shù)欣賞、舞蹈，而且吸氧，據(jù)說這種體驗是為了思路清晰，隨后，他們會“做出正確的財務(wù)決定”。 　

　　在中國，高凈值人群(金融業(yè)對于富人階層的專業(yè)定義)有了更多神秘的去處，私人銀行紛紛在大城市設(shè)立豪華辦公室——盡管有人認(rèn)為私人銀行在中國被“

神話”了：在上海陸家嘴花旗大廈28層，花旗的Private Banking從2006年3月開業(yè)至今，已有100多名本地客戶；在北京金融街英藍(lán)國際大廈一層，是匯豐銀行的卓越理財中心，花旗也將在此開設(shè)貴賓理財業(yè)務(wù)；在二樓，工商銀行英藍(lán)支行，據(jù)說將是工行私人銀行業(yè)務(wù)的“試驗田”。 　

　　如果說中國是私人銀行的“香格里拉”，那么祝你在這個財富勝地旅游愉快。尤其對你的子女來說，這說不定像“艾麗斯夢游仙境記”一樣美妙呢。 　

　　一體化模式 　

　　我們知道富人正越來越多，也越來越富——據(jù)美林與凱捷咨詢2006年報告，中國大陸約有32萬名超級富豪(100萬美元以上)，占亞太區(qū)富人總數(shù)的29.1%。我們也知道私人銀行家正投入巨大的資源，準(zhǔn)備大快朵頤——在這個兵家必爭之地，中國銀行和蘇格蘭皇家銀行合作，中行行長李禮輝說，“中國經(jīng)濟(jì)增長迅速，改革仍在繼續(xù)，特別是通過了具有里程碑意義的《物權(quán)法》，將令中國人創(chuàng)造和保留財富更為容易。” 　

　　然而，我們更應(yīng)該知道的是，“全球的私人銀行業(yè)已出現(xiàn)變化的趨勢，”瑞士信貸董事總經(jīng)理兼北亞區(qū)私人銀行部主管耿安聯(lián)在接受《中國企業(yè)家》采訪時說：“傳統(tǒng)的私人銀行已經(jīng)不能滿足客戶，他們需要全面的服務(wù)，為他們量身定做財富管理方案。”用匯豐私人銀行全球總裁克里斯？米爾斯的話說，若干年前，這個行業(yè)就不再是你將錢存下、然后拿利息了，現(xiàn)在要找到更高的回報和不同的投資。 　

　　“這些趨勢在亞洲尤其來得明顯和重要。私人銀行不但要提供私人財富管理的專業(yè)知識，還有要企業(yè)金融的專長。高凈值投資者越來越重視地域或資產(chǎn)類別多元化的投資以減少風(fēng)險，他們要把握在亞洲、甚至在歐洲、某種程度上在美國的投資機(jī)會。”耿安聯(lián)強(qiáng)調(diào)，“所以，他們要求的是增長，而不是保財。” 　

　　全球銀行業(yè)的一體化模式正撲面而來。過去五年間，瑞信、匯豐、花旗等一直在努力將其投資銀行與私人銀行部門更密切地融合在一起。巴克萊新近推出了一項名為“私人投資銀行”的服務(wù)。通過“一體化”，各業(yè)務(wù)部門能資源共享，交叉銷售，從而挖掘更多財富空間，那些正在將企業(yè)出售或上市的客戶將是私人銀行的理想顧客。高盛幫盛大網(wǎng)絡(luò)IPO后，就為陳天橋和陳大年兄弟開立了私人銀行理財賬戶。 　

　　自今年初開始，瑞信推行新的“一家銀行”(One Bank)戰(zhàn)略，旨在將投行、私人銀行和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)結(jié)合起來。目前，瑞士銀行、花旗和美林占據(jù)了全球財富管理市場的前三甲。“我們堅信：財富管理不是一種產(chǎn)品，而是一種咨詢服務(wù)，”瑞銀財富管理亞太區(qū)副主管羅振綸對《中國企業(yè)家》說：“瑞銀客戶體驗(UBS Client Experience)基于這一理念，確立了四階段的咨詢方式，即理解、建議、執(zhí)行、評估。”瑞銀提供多元化的產(chǎn)品服務(wù)：從單一的股票和債券，到結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品和另類投資，還包括子女教育基金與饋贈、遺產(chǎn)和繼承規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃、保險、信托與基金會、藝術(shù)品投資等。 　

　　搶錢戰(zhàn)已經(jīng)開始。2004年，瑞銀在中國成立分行，針對富裕客戶做小規(guī)模的財富管理。2005年9月，瑞士友邦銀行進(jìn)駐上海，成為銀監(jiān)會首家批準(zhǔn)的外資私人銀行。2007年人民幣業(yè)務(wù)全面開放，中外資銀行短兵相接。今年6月，建行成立個人業(yè)務(wù)部，工行也即將推出理財白金賬戶，行長楊凱生說，工行1.7億客戶中已有超過10%可視為中高端客戶。公開的秘密是：中國的“Lazy Money”(躺在銀行低息存款賬戶上不活躍的個人外匯資產(chǎn))高達(dá)800億至1000億美元，十個客戶里有八個不知道怎么讓“錢生錢”。 　

　　財富二代 　

　　“你們能不能教我們的孩子如何理財？”再有錢的人，也會遇到孩子聽不進(jìn)自己的話和財富繼承的難題。于是，全球私人銀行業(yè)正日益向下一代延伸服務(wù)。 　

　　“教育是亞洲父母最重視的價值，很多亞洲企業(yè)家屬于制造財富的第一代商人，家族事業(yè)和管理、繼承計劃、所有權(quán)等，都是他們切實考慮的事宜。”耿安聯(lián)說，瑞信已推出了“亞洲新一代”計劃，2003年起與瑞士圣加倫大學(xué)合作推行國際年輕投資者計劃；2005年專為150多位亞洲客戶而設(shè)，通過講座、投資組合游戲等活動，讓他們?nèi)�面了解家族和下一代面臨的挑戰(zhàn)。2006年11月底，瑞信又推出亞洲家族財富延續(xù)計劃，參加者是15個家族及其介乎21-35歲的子女。 　

　　過去幾年，花旗私人銀行在紐約舉辦了一個訓(xùn)練營，分為財富管理、全球投資戰(zhàn)略和家族治理等日常主題。它還重點(diǎn)關(guān)注亞洲，2004年在上海四天的研討會包括以資本市場及繼任規(guī)劃為題的演講，還有“我是誰？”的討論和“金錢游戲”的模擬交易項目。 　

　　JP摩根私人銀行對可投資資產(chǎn)超過1億美元的客戶推薦其“下一代”(NextGen)訓(xùn)練營，年齡21至30歲。2005年，JP摩根在上海開了三天的“維持家族企業(yè)”研討會，早上健身，接著是8個小時討論，從管理財富說到轉(zhuǎn)移財富——他們觀看了《李爾王》錄像，以說明代際相傳的問題。晚餐安排在頂級餐廳和俱樂部。“你為客戶做點(diǎn)什么事，只有當(dāng)最后是一場音樂會或體育賽事收尾時，他們才會記住。” 　

　　美林、美國運(yùn)通等也都應(yīng)顧客要求，為其子女開辦了夏令營。雷曼兄弟、北方信托還采用個別輔導(dǎo)的方式。此類夏令營不收學(xué)費(fèi)，唯一的標(biāo)準(zhǔn)是孩子父母是私人銀行客戶，并由自己的銀行家推薦。名額總是供不應(yīng)求。有的訓(xùn)練營活動頗具創(chuàng)意，比如模擬履行信托建立過程：一人扮演信托公司，另一個扮演稅務(wù)局，還有人扮演父親。 　

　　今天，慈善事業(yè)已經(jīng)成為超級富翁的另一個重要事務(wù)。渣打私人銀行的“未來商業(yè)領(lǐng)袖訓(xùn)練營”就將部分收入捐助希望小學(xué)，并帶領(lǐng)孩子們?nèi)�參觀和捐助民工子弟小學(xué)，培養(yǎng)財富二代的責(zé)任感和樹立健康的價值觀。 　

　　此類訓(xùn)練營背后的理論之一是，讓孩子們遠(yuǎn)離家庭，以便他們能公開地談?wù)摗３�了學(xué)習(xí)，有些銀行還安排孩子們?nèi)ナ袃?nèi)旅游觀光，到餐廳享用

美食等活動，就像渣打夏令營項目的標(biāo)語：“您為孩子開啟商業(yè)夢想，我們助他發(fā)現(xiàn)心中彼岸”。對銀行來說，對二代的延伸服務(wù)不僅是推廣產(chǎn)品，也是著眼未來、鞏固同富裕客戶之間關(guān)系的大好機(jī)會。 　

　　挑戰(zhàn)與未來 　

　　作為財富管理的“金寶塔尖”，私人銀行在發(fā)達(dá)國家已經(jīng)百年浸淫，但真正爆炸性的增長也就是近幾年。據(jù)波士頓咨詢估計，截至去年底，私人銀行管理的總資產(chǎn)大約96.4萬億美元，較前一年增加8%。Scorpio Partnership發(fā)現(xiàn)，全球高凈值資產(chǎn)中有75%左右仍未由私人銀行管理。普華永道2007年私人銀行報告稱，未來3年，全球私人銀行有望迎來前所未有的增長局面(30%)，其中亞洲所占比例會日益加大。 　

　　表面看來欣欣向榮的亞洲私人銀行市場，內(nèi)在卻潛藏著很多隱患：專業(yè)人才匱乏，由于中國金融仍分業(yè)經(jīng)營，符合財富管理要求的理財師并不多；門檻比較低，銀監(jiān)會國際部副主任羅平承認(rèn)，“我們私人銀行從發(fā)展的規(guī)模、水平來看，還停留在一般的財富管理上。”據(jù)稱，亞洲私人銀行業(yè)務(wù)平均稅前利潤率為45%至50%，而在歐美不到30%。不斷上升的成本壓力和日益激烈的價格戰(zhàn)，將推動行業(yè)整合步伐。 　

　　盡管諸多外資銀行都已進(jìn)入中國——2006年底，來自22個國家的74家外資銀行，在中國設(shè)立了200多家分行和14家法人機(jī)構(gòu)，但真正將私人銀行業(yè)務(wù)開展起來的還沒有幾家。除了政策制約之外，耿安聯(lián)認(rèn)為，“外資銀行面對的一個主要挑戰(zhàn)就是如何在中國這個龐大市場建立及維護(hù)客戶對其品牌的認(rèn)識，要在中國建立成功的業(yè)務(wù)，必須有強(qiáng)大的財政支持、專業(yè)的投入和長遠(yuǎn)的承諾。” 　

　　中國私人銀行業(yè)務(wù)的未來是什么樣？盡管仍處于萌芽階段，但在亞洲已經(jīng)處于第二位。據(jù)波士頓調(diào)查，2005年底，中國大陸富豪家庭總的流動性資產(chǎn)高達(dá)1.44萬億元，預(yù)計到2009年將達(dá)到2.3萬億元。 　

　　不利于私人銀行還有一個因素，不同國家的客戶存在巨大差異。“這是一宗多國業(yè)務(wù)，但還不是全球性業(yè)務(wù)。”如果你沒有時間管理自己的財富，每年支出遠(yuǎn)超出2%的管理費(fèi)是值得的，但與銀行的規(guī)模相比，你也許會感覺渺小——畢竟，你想要人記住自己的名字而不是財富數(shù)字。同時，也要警惕市場上的自滿情緒，你與一個金融機(jī)構(gòu)的關(guān)系會持續(xù)很長時間，你必須感到舒服——畢竟，那是你的錢。 　

　　7月底，在“中國私人銀行業(yè)2007高峰論壇”上，渣打私人銀行全球總裁Peter Flavel說，“了不起的銀行都有‘理性和情感’的因素，理性就是指你要有很好的產(chǎn)品和金融技巧，情感就是軟技巧，就是跟人交流的技巧，并不是唱唱卡拉OK你就可以搞定客戶了。” 　

　　這就是私人銀行的未來嗎？