本刊記者 劉文君 徐怡丹 楊金花/文

　　雖然市場前景廣闊，但是面對政策的局限、外資和券商等的激烈競爭和自身理念的不成熟，中資銀行理財業務的發展還很艱難

　　從2007年初到現在，曾經一度遇冷的銀行理財產品，由于A股市場的持續火爆，又被投資者重新關注。僅僅半年的時間，各家銀行推出的理財產品總數就達近百個品種。而隨著中國對外資銀行的逐步開放市場，經驗老道、服務上乘的外資銀行在理財產品的推出上，對中資銀行構成相當大的威脅。另外，券商和信托也不斷滲透到理財產品市場上，未來中國理財產品市場的競爭將更加激烈。

　　銀行理財業務只是銀行財富管理的基礎和雛形，中資銀行如何在激烈的競爭環境中，發揮自己的優勢，進一步將簡單的理財產品向更人性化的財富管理靠攏，成為關注的焦點。

　　中資銀行挖掘品牌優勢

　　面對激烈競爭，多數銀行把品牌的打造放在了非常重要的位置。

　　光大銀行財富管理中心主任張旭陽對《證券市場周刊》記者表示，以前光大銀行很多市場推廣活動是以產品和客戶為主，但是接下來的工作將是以品牌樹立、品牌推廣為中心的活動。

　　張進一步介紹，雖然光大銀行在全國的網點只有工商銀行的十分之一，但是光大銀行去年是人民幣理財產品市場份額最大的中資銀行，占21%的市場份額。由于光大銀行是全國第一家開展理財業務的銀行，歷史比較長，因此品牌的認可度比較高。

　　在如此激烈的競爭中，發揮自身的優勢顯得異常重要。張旭陽進一步表示，雖然光大的網點數、客戶經理數不多，但是因為光大銀行這么多網點是大集中系統，不像別的銀行是割裂的，有了比較先進的系統平臺，實現了銷售網點自動化。這些系統還能通過有關數據對客戶的屬性進一步分類，看客戶除了理財產品外還有哪些需求，客戶經理也可以分析出一種產品可能適合對哪些客戶進行銷售。

　　另外，在2005年光大銀行在財富管理和理財產品上改變以往的銷售模式，由被動的網點銷售為主改為主動進入社區，通過社區派發資料、理財講座，以及與好的商戶合作(比如跟中移動的合作、跟零售商場的合作等等)開拓市場。光大銀行還設計了新的銷售模式——開放式架構，每個月可能都有十幾個產品進行銷售，十幾種產品總有一款適合客戶的風險偏好，通過各種產品不同的比重、流通性、期限、方向和風險度，來滿足顧客的需要。從簡單的賣產品向建立客戶關系轉變，進一步為客戶做財務規劃，為客戶推薦市場配置組合產品方案。

　　與光大銀行相比，作為在理財產品中的后起之秀的交通銀行也同樣把品牌的樹立當作重中之重。交通銀行個人金融部負責人施崢嶸向本刊記者表示：今年五一期間，交通銀行對全行的營銷系統進行了進一步的確定和推廣，財富管理方面推廣的主打品牌是“得利寶”，當然，品牌的打造無疑是下一步工作的重點。如代客境外理財、交行成為上海世博會全球合作伙伴等方面進行重點的研發，同時也希望利用國慶長假來加大品牌的宣傳。

　　與其他銀行在理財產品的銷售模式不斷創新相比，交通銀行在理財業務的創新還體現在產品創新上。這依賴于交通銀行的強大的海外分支機構和與匯豐銀行的合作上。

　　堅持在產品創新上加大力度是交行確定的戰略，施崢嶸進一步表示，交行在產品開發上主要通過兩種模式，一種是自主研發，從現在的實戰情況看，交行的研發能力可以和外資投行媲美；另一種就是和外資銀行的采購合作，包括交行和匯豐的合作，其中“匯聚通”就是與匯豐合作的。

　　建行在財富管理與上面兩家銀行相比則更顯特殊，據建行財富管理中心客戶經理王汝介紹，各家銀行的網點和產品設計雖然千差萬別，但實際沒有本質區別。建行與其他銀行不同的地方在于，把銀行作為開放的平臺，不把客戶局限在銀行這一小塊領域，不把營銷做目的，另外把與客戶的溝通作為基礎。

　　外資銀行并不可怕

　　雖然各家銀行在理財業務方面都使出自己的殺手锏，但是面對經驗豐富的外資銀行、同業新貴的券商和信托公司，中資銀行又將如何應對呢？

　　施崢嶸很客觀地表示，外資銀行其實并沒有那么可怕。他認為外資銀行所提供的服務并沒有宣傳的那么完善，畢竟外資銀行在中國擴張的速度是很快的。所以由此帶來的毛病就是服務質量不可能都是一樣，這種情況無論是中資外資都存在，這也正是中資銀行與外資銀行競爭的一個絕好的切入點。中資銀行在網上銀行的開發、渠道的管理上絕對是比外資銀行先進的多。不過，中資銀行的主要缺點在于沒有成體系，沒有形成團隊效應。

　　不過，當記者問到如何看待銀行、券商和信托在理財產品上誰更有優勢時，施崢嶸并不完全認同上述幾類金融機構的競爭關系，他認為，更多的是合作的關系。

　　他表示，券商和信托在推廣其理財產品時，如果不通過銀行的渠道很難擴大產品的規模。實際上，怎么和銀行的渠道更好的結合對銀行來講才是一個新課題。現在券商的集合理財產品以及信托公司的集合理財產品很多都是通過銀行在推廣，交通銀行也推了好幾期，市場的反響都不錯。

　　但是施崢嶸也表示，這種集合理財產品的關鍵問題是要控制風險。同時對信托和銀行的要求都比較高，對客戶來說產品是以銀行的品牌賣出的，但后臺的資金運作都是由信托公司完成的，這就需要引入擔保機制對信托公司進行控制。當然與銀行合作的信托公司也是高信譽評級的，對于信托公司的選擇也非常嚴格。

　　而張旭陽對于中資銀行和外資銀行在競爭上也有他自己的理解。他認為，中資銀行和外資銀行在中國財富管理業務開展上，應該說各有優勢，中資銀行在本土化和網點方面的優勢是很明顯的。問題在于，中資銀行輸在“服務”的理念上。因為，財富管理畢竟是人對人的交流，不是產品對人的交流，是理財經理跟客戶互相信任、互相促進的過程，銀行必須要建立起自己的高端團隊，才能使財富管理業務順利地開展。

　　理財業務管理制度待完善

　　中國的理財產品市場尚未發展成熟，還存在各方面制約行業發展的問題。某理財從業人員則向記者表示，現在理財產品信息披露非常不完善，投資人對理財產品的認識有很多誤區。比如，投資者最關心的理財產品的收益率，因為預期收益率只是一個可能性，并不一定能達到。另外，理財產品的信息披露還有待進一步規范。例如，有些銀行往往利用一些概念來描述理財產品，只說這些理財產品是信用型的，或者××型，但產品的投資方式卻完全沒有披露，或者有意不告知投資人。

　　不過，“中國的理財業務的市場將非常廣闊。” 施崢嶸認為，從國家的有關政策來看也在逐步改善，例如QDII相關政策方面從去年到今年已經邁出了很大一步。

　　但是目前理財行業比較缺少包括風險提示、行業規范、從業人員的職業操守、進入個人理財行業的條件等行業標準，這些都一定要有專門的機構進行監管。從海外來看，美國有CFP(注冊金融理財師)、香港有RFP、RFA，他們都有專門的行業規范，但現在中國在這方面還不是很健全。另外的問題還有法律和法規上還不能充分保障銀行和客戶各自的權利和義務等等。

　　張旭陽還提出，我國分業經營的現狀對理財產品市場業務種類的完善會有一定的制約。我國法律上現在只有信托公司可以按信托法約束進行受托對客戶進行理財服務，但國外商業銀行也可以承擔信托業務，承擔受托，而商業銀行的經營原則和內控制度等方面是最適合為客戶提供綜合理財業務的。

　　分業監管帶來的經營難題是業內非常關注的一個話題。其實如果談到中資銀行與外資銀行進行抗衡的問題，現在大家在中國內地面臨的政策是一樣的，外資原來的模式也不能照搬過來，也要重新面對這個市場，比如說外資原來大多數是混業經營的模式，但從中國的角度來看現在難度還比較大，外資銀行也要重新調整自己的策略。