隨著金融競爭加劇，各商業銀行在客戶資源的爭奪上常常短兵相接，目的就是搶奪有限的客戶資源，擴大市場占有率，占領存款“高地”

　　[ 撰文 楊飛 ]

　　許多商業銀行現在處于一個尷尬的境地，即投入產出達不到預期的目的，也就是商業銀行在產品和市場開發方面投入了大量的人力物力精力，而到了營銷這一步卻不盡如人意。

　　那么，如何才能做好商業銀行存款營銷，把營銷戰略貫徹到日常的工作中去呢？其實萬變不離其宗，主要應從以下幾方面入手。

　　制定合理的存款價格

　　存款者在考慮是否向商業銀行存入資金時，往往是“貨比三家”。一種存款能否比其他商業銀行的同類存款更富吸引力，在很大程度上取決于能否給存款制定一個合理的價格。這種價格不光是指利息水平，還包括相關的服務費用、補貼、優惠等要素。

　　然而，由于中國

　　提供多元化、高質量服務

　　商業銀行要以客戶為中心，根據客戶的不同需要，向客戶提供多樣化、高質優效的服務。

　　首先，前臺人員要對每一項產品、服務內容進行充分的了解和掌握，這樣才能在符合客戶需要的前提下，把產品營銷出去。

　　比如，對存錢為了子女的教育的客戶，可推薦教育儲蓄；對投資回報要求較高而又要適當控制風險的，推薦

　　其次，工欲善其事，必先利其器。要想把服務工作做好，前臺人員必須在熟練掌握各項操作技能的基礎上，用心服務。要想客戶所想，急客戶所急，把客戶的事當成自己的事來辦。向客戶提供優質高效的服務，是需要過硬的業務技術做保證的。質量是效益的保證，一家商業銀行如果只是簡單地增加服務品種，而不著力提高服務質量，那就只能用“金玉其外，敗絮其中”來形容了。

　　做好廣告宣傳

　　宣傳的作用是巨大的。你產品再多，做得再好，若客戶不知道你的產品內容、特點、優勢等，那也只能是剃頭挑子一頭熱。

　　廣告宣傳主要有兩種方法：媒體廣告和直接宣傳。前者是指通過各種公開宣傳手段，如報紙、電臺、電視、宣傳畫、宣傳折頁等，來介紹、宣傳銀行的基本情況和所承辦的各種存款、服務項目等。后者是指由商業銀行工作人員在直接與客戶接觸時進行宣傳，當然也包括在節假日上街或者進入社區等進行宣傳，擴大客戶對產品的認知度，鼓勵客戶到商業銀行存款。

　　增設現代化金融工具

　　隨著電子技術的發展，自助銀行設備極大地方便了客戶。ATM、存折補登機等電子化設備對前臺必不可少，它不但減輕前臺的負擔，提高了銀行服務效率，同時也使客戶可以隨時自由地存取款項，從側面對存款營銷起到了一定的作用。

　　此時，對設備的維護就顯得特別重要。如果設備三天兩頭出故障，甚至根本取不出錢，不但是對銀行產品信譽的一種損傷，同時也會導致存款資源的流失。

　　加強技術創新

　　由于電子技術的應用，大大提高了商業銀行業務處理能力，客觀上也促使商業銀行的業務向“綜合化”發展。前臺存款營銷離不開技術創新，包括網絡技術、數據庫技術、計算機技術，只有技術創新了，服務效率上去了，商業銀行柜臺的服務才能被更好地認同。2001年發生的南京“愛立信事件”，實質就是中資銀行與外資銀行在服務質量和效率上的較量，所以，技術創新是關鍵，好的服務質量也是稀缺資源。

　　改坐商為行商

　　“銀行比米店多”形容了如今金融競爭不但有中資銀行間的競爭，更有外資銀行的強力加入，所以不能坐等客戶上門，而是要與其他商業銀行“搶”生意。什么是“搶”，就是要走出去，利用銀行自身優勢，利用客戶經理的上門服務，用真誠、真心換取那些有較大存款潛力的客戶的忠誠。